李燕：打造新经济形势下的团体保险销售系统

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30366

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适用对象

保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理、

课程介绍

课程背景：

中国保险市场在过去20年经历了高速增长，但对比欧美等成熟市场，中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子，团险业务最考量专业度，也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业，人力资源制度和体系都十分完善，企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。

这是一次世纪性的机遇，我们的团体保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被企业客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为企业的客户推荐合适的团体保险，创造2023年的崭新局面。

课程收益：

熟知团体保险特征，了解团体保险优势和特点，了解团体保险的产品体系框架，以及目前保险市场的需求

掌握团险销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成团体保险销售6步法

提升心态和对团体保险的信心

详细解读三种不同的企业对团体保险的需求，包括民营企业客户、外资企业和国企央企的不同的需求和决策流程

课程时间：0.5--1天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理

课程大纲

第一讲：策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断团险的销售方向

一、基本面分析

1、百年不遇指大变局下的经济形势

2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3、中美客户投资的比较和趋势

二、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

三政策面分析

1、国家劳动社会保障部和财政部发文 – 支持企业为职工购买保险

解读1：《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》

2、国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

- 团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接

- 团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展

- 团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系

3、个人养老金时代的正式来临 – 国家针对企业和个人的重大税优政策

保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接

团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展

团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系

养老税优政策的推出，商业金融作为第三支柱的作用越来越重要

解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险

第二讲：销售篇 - 团险大客户开拓和经营

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

宏观市场分析

当地最有影响力/经济效益最好

目标客户分析

发现客户的途径和方法

2. 评估客户

1）客户开拓的方法

关注寿险业务员手中的个人高端客户

关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户

从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘

现场演练：给指定的行业做行业分析和工具

3、各种开拓模式

1）现有客户二次开发的优势

团险渠道客户资源分布图
数量多：
形式多：国企、民企、外企

2）团转个险模式创新

案例分享：BBC 模式创新弹性福利模式
员工弹性福利平台已经铺设2万家企业，覆盖员工300万 BBC累计贡献保费超过51亿

3）企业内部员工开发销售思路

向上销售
交叉销售

4）worksite 职场营销介绍和流程

职场营销的现状
职场营销的市场前景
面向团体和团体成员多层次销售

5）服务转化三部曲

举办“员工福利说明会”
圈定影响力中心：
提供增值服务

二、挖掘需求

1、探寻需求步骤

探求客户需求
辨识客户真正的需求
提问引导需求

2、案例：养老险市场

1）“需求导向，专业销售” - 养老规划迫切性激发

养老方式转变
退休政策改变
老年三阶段的激发

老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失

老年需求层次结构

晚年的现实：孤独、病痛、贫穷

2）养老场景下的KYC激发需求展示和演练

演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户

挖掘痛点
伤口撒盐
塑造价值

三、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议

2. 小组讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。

四、促成技巧

保险方案设计
保险方案呈现
业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

五、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

2、客户分类经营

1）公司客户经营：大客户、中客户

2）团队客户经营：大客户、中客户、小客户

3）个人客户经营：个人团体客户、企业关键人员

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• 李燕：邮政系统重疾营销进阶辅导: 一、项目背景新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正在全球蔓延，人心还没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向“死”而生，只要在这次战役活下来，必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险在这个关键时刻尤为重要但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口··，当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养寿险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，引领学员一起通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，提出了战略性的解决方案，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2020年的崭新局面。项目目标– 实施亮点“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富和健康保障带来的考验，剖析重疾趋势，了解医治发展，深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色，特别是中大疾病保险，解读治疗费用分析家庭影响，幸福指数下降引出重疾需求“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力“有什么”- 案例分享“我来做”- 演练通关了解疫情后客户多层需要正在到来，对投资理财、健康医疗、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置保险规划图，为家人保驾护航三、项目实施方案为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+3模式（2天进阶培训+2天导入），本次项目可分为以下2个阶段：阶段一：进阶培训1 学习一套特有的健康险进阶培训，从趋势入手，找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训，最终成为重疾险的专业销售人士2 令受训学员能独立完成微型沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，实现保险产品的购买。阶段二：批量获客+精准营销1、学习如何邀请客户参加沙龙，并通过团队配合达成批量获客的效果2、建立一套完善的沙龙流程3、总结一套适合高净值客户的邀约短信和微信四、项目实施流程：进阶培训+实战演练+产品说明会项目流程执行主题时间安排执行内容第一天进阶培训保险营销进阶辅导方案学习一套特有的健康险进阶培训，从趋势入手，找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训，最终成为重疾险的专业销售人士第二天进阶培训保险营销进阶辅导方案何模压训练过关+重疾险沙龙培训 1、学习如何邀请客户参加沙龙，并通过团队配合达成批量获客的效果2、建立一套完善的沙龙流程3、总结一套适合客户的邀约短信和微信第三天实战演练：客户邀约实战训练项目PK规则及内容说明项目分工及工作要点电话集中邀约客户集中电话邀约：存量客户活动营销电话邀约拟邀请存量客户筛选活动目标分解活动人员分工电话邀约数据分析使用话术客户邀约跟进客户参会情况活动营销策划流程推演第四天产品说明会和辅导网点沙龙+产说会老师主讲重疾沙龙参与客户确认与带领学员举办网沙活动活动流程准备老师作为主讲带动销售学习跟踪客户成交方式营销活动实施客与追踪萃取成功经验第五天客户经理陪访+经验萃取和固化客户经理复盘和重要客户1对1陪访网点成交数据分析培训学员复盘经验分享和萃取讲师点评及固化建议固化总结会和未来计划学员根据复盘，制定下一步工作计划建立学习小组，固化课程体系优秀小组表彰领导致辞总结四、项目成果1、课件类 1）2天培训课件的学员版2、管理工具1）业绩统计表、计划和成功榜2）沙龙流程表3）沙龙举办分工表4）各类沙龙操作手册3、营销工具1）各类人群的营销策略2）高净值人群的营销沙龙案例ppt3）异议处理话术4）线上互动策略表5）保险销售话术100句6）A/B/C客户分类和筛选表格7）高净值客户保险资产配置表格4、使用工具示例1）客户信息记录表2）个人理财经理工作日志3）网点营销每日明星评选表4）重疾产品销售FABE话术5）沙龙邀请的短信和微信模板6）沙龙主持参考稿件五、课程大纲何课程模型《专业销售之健康险》大纲第一讲：疫情后的客户心态变化，以及健康险的市场趋势一、疫情对保险行业带来的8大商机人们健康风险意识普遍增强中小企业主开始认识到现金流规划重要性催生新的保险营销模式：互联网+、重构模式保险事业优势凸显、增员好时机基于科技健康管理全周期的客户服务、全方位的流程覆盖客户沟通绝佳好机会定制化的单项产品第二讲：银保新寿功及导入工具1、人生中的各大风险：意外、重疾、医疗、教育、养老中产家庭养老金安全屋社会养老的变革退休以后经济生活模型中国人的寿命在不断增加2、人生六张保单与保险规划流程意外险重疾、医疗险-重疾的保障范畴、重疾险保额衡量-从“一病返贫”谈重疾险养老险-从老年化社会想到“养老”-养老准备三大支柱：社保养老、企业养老、个人准备差异性-养老规划保险准备方式子女教育险子女意外险财产险3、通关演练工具：边画边说风险金字塔第三讲：找对人 – 观念沟通一、从健康管理规划谈起1. 早预防2. 早诊断3. 规范的治疗4. 充足的财务支持案例：现代人的生活压力二、当前健康管理领域的三大趋势1. 重大疾病常态化2. 医疗水平越来越高3. 越来越高昂的医疗开支案例：现代人的生活压力案例：明星离世的案例三、重大疾病治疗及衍生费用1. 国内医疗现状分析2. 国外医治费用剖析3. 各类相关费用分析大额费用支出家庭收入压力经济结构变化四、如何准备重疾金1、社保2、存款3、投资4、商保-报销型5、商保-给付型小组讨论：医保报销上下限图分析案例：华为员工重疾离世五、不同层次的人担心的事情是不一样的富裕：我去哪里治疗中产：治疗改变生活工薪：生病没钱治疗演练：不同客户类型的需求分析和演练第四讲、做对事 – 算一算比一比画一画一、算一算 - 重大疾病疗及衍生费用1、国内医疗现状分析2、国外医治费用剖析3、各类相关费用分析治疗费用康复费用收入损失费用二、比一比 - 社保和商保的区别社保存款投资商保-报销型商保-给付型小组讨论：医保报销上下限图分析案例：华为员工重疾离世三、画一画 - 促成重疾健康险画图逻辑—— 重疾险健康险画图逻辑—— 医疗险健康险画图逻辑—— 损失险演练：大家学习用画图说保险第五讲：说对话 - 模压训练一、为什么买重疾险？1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险，不要死记数字正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知1、人性对于风险的认知不易察觉2、理财经理的专业认知决定了客户的购买3、理财经理的责任是客户购买健康险的真正需求更小的心理负担；更好的治疗方式；更高的生存几率；二、重疾险买多少？1）家庭理财结构的预算2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算三、重疾险什么时候买？四、利益介绍法的应用1、FABE适应性分析2、把握好客户心中的5个问题：我为什么要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的？还有谁买过？五、保障型产品FABE模压训练1、模压训练不同于传统训练的特点强调“压力磨炼”而不是“传承训练”强调“做中学”而不是简单的“怎么做”强调“进阶精进”而不是“一个标准”强调“客户需求导向”而不是“产品导向”2、模压训练和通关1）模压第一轮；1500字撰写 – 第一轮分享交流，评优点评2）模压第二轮：500字修改完善 – 第二轮分享交流，评优点评3）通关：100字修改完善，用于微信等快速一分钟产品介绍思路一：可以写成短信的形式，写好后第一时间发给客户！思路二：可以写成顺口溜的形式，为自己的销售话术锦上添花！4）分享：100字话术上台分享第六讲：经验分享和萃取1、案例演练和点评2、团队演练：重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关3、分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化《如何举办一场精品的网沙之批量获客》大纲第一讲：实操•道 ——建立系统易复制一、小沙龙会前筹备——定主题1. 沙龙主题的三大方向：新、关、痛2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称：1）博眼球法2）蹭热度法3）实用法4）比喻法3. 小沙龙的五大主题形式4. 沙龙营销的人员分工（举“三人行”微操作案例）二、沙龙会前筹备——勤造势1. 宣传四大法互联网邀请函制作： H5邀请函制作教学三、沙龙会前筹备——巧邀客1. 沙龙客户邀约的四步曲2. 客户筛选四要素客户经营管理筛选工具：客户精细化档案管理三表3. 邀约客户的形式4. 邀约客户——电话邀约四原则6. 与客户高效沟通的工具——分析客户个性与沟通方式客户邀约分析工具：应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表7. 客户持续服务跟踪图四、沙龙会中操作——妙营销1. 推销与营销的区别2. 魅力礼仪——形象代言人3. 氛围——会场氛围的助攻与见证4. 主持主讲——会场的灵魂人物实操训练：精品小沙龙流程导图绘制第二讲：演练•术 ——巧练流程出效果一、沙龙会中操作——促成交1. 有效促成的九大行为举止2. 客户产生异议的四大类型实操训练：客户四大异议场景促成话术演练3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求二、沙龙会后追踪——快回访+加服务1. 会后服务注意事项实操训练：沙龙流程导图完整绘制三、沙龙现场大pk启动会1. 会前1）流程表模板2）物料清单表3）客户档案表（3张）4）沙龙反馈表5）应邀客户表6）沙龙流程ppt模板（电子）2. 会中1）主持稿模板2）女性沙龙之策划和亮点3）有车一族沙龙之策划和亮点4）电话邀约话术5）微信邀约话术6）短信邀约话术7）常见异议处理3. 会后1）训后承诺表2）训后追踪表（内勤）3）沙龙策划总表第三讲：客户沙龙的综合演练和过关策划案设计现场实施设计演练现场呈现演练

• 李燕：农商行“百富人生”产品经理综合辅导训练营: 一、项目目标1、学员收益了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来综合财富管理的需求，而产品经理是团队的灵魂和核心，产品经理能力的提升，意味着整体团队能力的提升本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的产品专家。通过培训和实战辅导，提升产品经理的销售能力、客户开拓、过程管理能力，使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责，养成常态化高效营销习惯2、实战辅导让产品经理在战争中学习战争，手把手辅导，提供解决分案通过整体流程的完美配合促成准客户二、项目实施方案为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+2+2模式（2天进阶培训+2天辅导+2天绩效），分批集中人员辅导提升，本次项目可分为以下3个阶段，为银行的理财师提供训练和辅导进阶培训+实战演练三项目成果1、课件类1）2天培训课件的学员版2、营销工具1）各类人群的营销策略2）异议处理话术3）线上互动策略表4）销售话术5）A/B/C客户分类和筛选表格3、使用工具示例1）客户信息记录表2）个人理财经理工作日志3）网点营销每日明星评选表4）产品销售FABE话术课程大纲第一讲：视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022的财富市场1、基本面分析1）百年不遇指大变局下的经济形势2）政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3）中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析1）资管新规的财富新趋势2）货币供给m2=gdp+cpi+x3）核心 cpi 核心 cpi

• 李燕：观形智势——理财经理期缴保险产能提升训练营: 一、项目背景中国保险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为银行保险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。一方面政府对银行保险转型的支持，一方面是中国富裕家庭数量不断增加和保险意识提升，对银行保险发展带来的极大的利好，这是一次世纪性的机遇，我们的银保从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成功转型，如何提升期交保险销售（穿插着趸交保险），成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。二、项目目标1、学员收益了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命，学会利用观念导入的方式来成交保大额单本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的银行保险专家。让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售银行各类保险的技巧，针对不同细分人群整理一套行之有效的话术和行销方式通过培训和实战辅导，提升银保培训岗位人员银保的渠道开拓、销售能力、客户开拓、过程管理能力，使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责，养成常态化高效营销习惯2、实战辅导让理财师在战争中学习战争，手把手辅导，提供解决分案通过整体流程的完美配合促成准客户提升客户在疫情下的财富管理与财富风险管理认知，并做出调整计划三项目成果1、课件类1）2天培训课件的学员版2、营销工具1）各类人群的营销策略2）异议处理话术3）线上互动策略表4）销售话术5）A/B/C客户分类和筛选表格3、使用工具示例1）客户信息记录表2）个人理财经理工作日志3）网点营销每日明星评选表4）产品销售FABE话术第一讲：视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022的保险市场1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势国际市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大3、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：价值篇 – 增额终身寿和年金产品的战略价值与产品优势增额终身寿和年金产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力2、角色：理财顾问到家庭财富医生3、专业：终身寿和年金产品在8大规划中的价值风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二、增额终身寿和年金产品对客户的价值1、理财属性（赚钱）- 财富保值、增值2、功能属性（用钱）- 未来现金流规划3、法律属性（守传钱）- 传承、税务、婚姻风险隔离第三讲：销售篇 – 顾问式营销闭环一. 接近客户-赢得信任1、客户开发与产品定位网点客户的潜在需求流量客户的有效开发小组研讨：如何设计调查问卷表存量客户的有效筛选目标客户的产品定位2、利用电话进行邀约电话邀约的流程明确打电话目的必须提问的问题设想问题并做好准备设想意外并做好准备准备所需资料态度准备案例分享：40多岁的老员工，每次打电话都拿着他的“宝典”3、厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的目的厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的两大工具工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则工具2：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法二、 KYC挖掘需求1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1）基础信息———判断客户潜在风险2）外在信息———决定客户沟通策略3）深层信息———提示客户配置方案演练：风险识图-50个维度2、KYC分析流程——客户KYC分析流程1）资产结构：发现不合理2）家庭结构：找到风险点3）兴趣爱好：建立同理心4）财富来源：思考解决方案演练：客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢3、四大场景下的KYC激发需求展示和演练养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术4、案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、促成技巧 – 资产配置促成法1、为什么要做保险资产配置2、资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3、成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险四、异议处理与跟进成交1、异议处理核心2、异议产生原因3、解除抗拒点的标准公式；场景：认为买保险不如买房子训练：学员对场景进行演练，讲师点评4、评估成交机会5、提出交易的要求（方案）6、促成的五层方法第四讲：场景篇 – 增额终身寿和年金产品营销两大大应用场景（一）长期期缴之养老逆向销售法一、客户理念沟通1、看经济指标 -中国未富先老老龄化的信号发达国家老龄化进程第七次人口普查的调查结果2、看国民刚需- 社保的冬天社保养老金替代率不足人口红利消失经济进入下行周期70、80面临的养老危机三胎政策背后的中国未富先老困局客户年龄二、养老年金销售四步曲1、了解需求客户退休预期社保的金额了解养老的最低成本和渴望目标2、设定目标考虑什么时候退休？我们预计的寿命需要多少钱呢？现在储备有多少？养老保障的缺口3、工具比较家庭养老社会养老储蓄养老其他理财养老——房产其他理财养老——股票年金养老4、方案设定1）建议客户的两个准备及早准备用对工具2）成为养老年金专家学讲三件事解读年金保险确定性利率确定性归属确定性功能确定性3）养老社区的附加价值（二）高净值客户传承资金规划一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、保单传承风险规划1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关3）信托家族信托的功能保险金信托的未来趋势4）保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）实战演练：王总家的财产传承5）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气课纲二：辅导版1、电话沟通辅导2、面谈辅导3、私享会和陪访辅导4、提供整套话术和工具

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