课程背景:
中国保险市场在过去20年经历了高速增长,但对比欧美等成熟市场,中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子,团险业务最考量专业度,也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业,人力资源制度和体系都十分完善,企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务,不仅体现在通常的理赔时效和准确率上,而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。
这是一次世纪性的机遇,我们的团体保险从业人员是否已经做好了充足的准备?本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业,被企业客户更加推崇,成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计,从解读中国人的5大风险为起点,到客户需求挖掘把握,通过案例解读,并为企业的客户推荐合适的团体保险,创造2023年的崭新局面。
课程收益:
熟知团体保险特征,了解团体保险优势和特点,了解团体保险的产品体系框架,以及目前保险市场的需求
掌握团险销售流程,以客户为导向的左右脑销售方法,形成团体保险销售6步法
提升心态和对团体保险的信心
详细解读三种不同的企业对团体保险的需求,包括民营企业客户、外资企业和国企央企的不同的需求和决策流程
课程时间:0.5--1天
课程方式:讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%
课程对象:保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理
课程大纲
第一讲:策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断团险的销售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大变局下的经济形势
2、政治局会议下八字方针“稳字当头,稳中求进”下的投资策略
马光远博士- 未来10年,宁可错过,不能犯错
3、中美客户投资的比较和趋势
二、资金面分析
三 政策面分析
1、国家劳动社会保障部和财政部发文 – 支持企业为职工购买保险
解读1:《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》
2、国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
- 团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接
- 团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展
- 团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系
3、个人养老金时代的正式来临 – 国家针对企业和个人的重大税优政策
保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年
团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接
团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展
团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系
养老税优政策的推出,商业金融作为第三支柱的作用越来越重要
解读:个税递延型养老保险,12000元养老保险
第二讲:销售篇 - 团险大客户开拓和经营
一. 接近客户-赢得信任
1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
当地最有影响力/经济效益最好
目标客户分析
发现客户的途径和方法
2. 评估客户
1)客户开拓的方法
关注寿险业务员手中的个人高端客户
关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户
从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘
现场演练:给指定的行业做行业分析和工具
3、各种开拓模式
1)现有客户二次开发的优势
2)团转个险模式创新
3)企业内部员工开发销售思路
4)worksite 职场营销介绍和流程
5) 服务转化三部曲
二、 挖掘需求
1、探寻需求步骤
2、案例:养老险市场
1)“需求导向,专业销售” - 养老规划迫切性激发
老年丧失理论:健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失
老年需求层次结构
晚年的现实:孤独、病痛、贫穷
2)养老场景下的KYC激发需求展示和演练
演练沟通法,掌握与客户沟通的切入点,并学会如何KYC客户
三、异议处理,黄金法则
1. 异议产生的原因
2. 小组讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题,分别分配给三组进行研讨发表。
四、促成技巧
情景演练:根据所提供的场景,演练全脑营销全流程
五、客户关系维护
1. 客户档案的建立与维护
- 客户档案建立的原则
- 客户档案建立的标准
- 每周客户档案维护四步:回顾、评估、计划、对照
2、客户分类经营
1)公司客户经营:大客户、中客户
2)团队客户经营:大客户、中客户、小客户
3)个人客户经营:个人团体客户、企业关键人员