李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30359

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适用对象

保险精英、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程介绍

课程背景：

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的多次调整，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标：

剖析重疾趋势了解医治发展

解读治疗费用分析家庭影响

新规即将出台引出重疾需求

深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；

学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手

拼专业的时代，赋予保险代理人应有的专业身份与落地工具

学员对象：

保险精英、营销经理、营销主任、绩优营销员

授课方式：

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

大纲

第一讲视野篇- 迎接钻石时代

一、政府政策关注

案例分析：《我不是药神》及政策风向

二、健康大数据分析

案例分析：00后寿命达到100岁的影响因素

三、社会消费升级

案例分析：对于美好生活的向往

四、中产阶级增长

小组讨论：中产阶级定位及安全感的缺失

五、新规对未来重疾的影响

解读：四降一限两不保

优化分类：3种核心疾病分为轻、重
调整癌症：明确轻症、明确除外
增加病种：3种新增重疾
扩展范围：移植、搭桥、瓣膜、主动脉手术扩展：

第二讲理念篇 – 重疾理念全接触

1、买不买

1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖

疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字
正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害

解读1：全球研究报告《中国城市重疾最新数据报告》

2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知

人性对于风险的认知不易察觉
保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求

3）重大疾病常态化

百岁人生不是梦
医疗水平越来越高
越来越高昂的医疗开支
越来越高的治愈率

案例：现代人的生活压力

案例：明星离世的案例

2、加不加

1）90%的客户重疾保障需要升级

2）重疾险额度与家庭其它消费一样，需要不断升级

3、怎么买

1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后

安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险

2）组合购买，一定不能买裸险

4、买多少

1）对重疾治疗趋势的认知

2）大众家庭的保险配置分类

5、在哪买(本公司健康险核心产品优势)

健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理

6、给谁买

1）家庭理财结构的预算

2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

第三讲技能篇 - 健康险销售闭环

一：寒暄赞美：接触沟通

1、赞美公式：行为-身份

2、保险顾问的开场白

成功的关键：动人的开场白
设计专属的新三讲
六个轻松的开场白

演练通关 10 分钟

3.重疾险销售必备理念

理赔报告，让销售技能腾飞
重疾险发明者的故事
重疾险销售应知应会
五年生存率概念应用

二：需求挖掘：隐性需求显性化

1、认识客户需求

1）从心理学角度看“需求”

案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦

2)销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试

3)重疾险销售逻辑

场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、“需求导向，专业销售”SPIN 方法

专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动

视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧

三、塑造价值- “三化”销售实战

1、故事化

场景：身边的重疾故事案例；

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、图像化

健康险画图逻辑—— 重疾险
健康险画图逻辑—— 医疗险
健康险画图逻辑—— 损失险

3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）

场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

四、异议处理 – 万能公式

1、异议处理的万能逻辑

同步

带领

2、重疾金四大说服要点

1）提前

2）治愈

3）高额

4）省钱

五、顺势促成

1、了解成交的五个条件

2、提出交易的要求（方案）

3、促成的五层方法

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• 李燕：危中方舟，专业销售之健康险: 课程背景：健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。课程目标：剖析重疾趋势了解医治发展解读治疗费用分析家庭影响深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力学习并掌握客户心理需求分析，学习并掌握一套健康险销售经典话术学员对象：保险从业人员授课方式：线上讲授授课天数：2小时第一讲健康保险自身价值一、从健康管理规划谈起1. 早预防2. 早诊断3. 规范的治疗4. 充足的财务支持案例：现代人的生活压力二、当前健康管理领域的三大趋势1. 重大疾病常态化2. 医疗水平越来越高3. 越来越高昂的医疗开支案例：现代人的生活压力案例：明星离世的案例三、重疾险的起源1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命案例：重疾的起源3、重疾医治水平发展史4、重疾存活概率分析四、重大疾病治疗及衍生费用1. 国内医疗现状分析2. 国外医治费用剖析3. 各类相关费用分析1）治疗费用2）康复费用3）收入损失费用第二讲健康保险专业销售- 五步塑造塑造价值1、为什么买重疾险？1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险，不要死记数字正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知人性对于风险的认知不易察觉保险销售人员的专业认知决定了客户的购买保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求2、重疾险买给谁？重疾险买多少？1）家庭理财结构的预算2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算3、重疾险在哪家公司买？ (本公司健康险核心产品优势)健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理 4、重疾险为什么找我买？重疾险什么时候买？5、为什么买百万医疗保险？1）为什么买百万医疗保障额度高价格便宜举例：一天块钱，一年保额最低200万百万医疗+重大疾病=被保险人坚实的保障 2）百万医疗险注意事项关注免赔额关注续保条件普通门诊是不保的和“既往症不赔”，

• 李燕：创造佳绩，终身寿特训营: 课程背景：新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们邮政如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。我们说“危”是属于大家的，而“机”是属于有准备的公司和团队的，如何抓住这场机遇，历练团队，掌握行业的红利呢？银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对财富管理、资产保全和的传承需求将为寿险带来持续的发展动力。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。课程收益：通过整体流程的完美配合促成准客户提高营销员业绩指标达成并促进留存让学员和客户了解财富管理与传承的法律基础知识让高净值客群了解人寿保险的功能及风险规划的方法课程时间：1天课程对象：保险营销人员课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%课程模型（1天）：课程大纲：第一讲：疫情后宏观、中观、微观现状分析一、疫情后，财富管理的时代特征通货膨胀增速与财富管理效能房地产行业发展前景与配置策略国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景国家政策支持商业保险的发展从市场调研来看中国富裕人群的投资心理变化案例：持续20年金融专业调研数据人口红利消失经济进入下行周期我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀二、中产阶层和高净值客户的发展1、新中产的三大焦虑1）子女教育和养老的焦虑2）投资理财的焦虑3）职业稳定性和发展性焦虑案例：换行业？再启程？中年的人生怎敢前功尽弃…..2、解决方案的探讨1）居民预防性储蓄动机强化的深层背景2）确定性产品才是真正为客户长远的财富管理着手三、理财顾问三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长1）草帽图——人生财务曲线2）标普家庭资产配置象限图3）资产配置金字塔四、重温资管新规解读1、资管新规内容解析案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想2、资管新规对投资的影响1）打破刚性兑付2）合格投资者的认定3）资金池及信息披露案例分析：投资中最被忽略的最大风险4）约束产品杠杆水平第二讲：终身寿的魅力一、人身保障功能二、资产保全功能1、企业经营风险2、企业经营风险导致的家庭资产风险3、发生原因1）企业创业期的资产混同2）企业成长期的资产混同3）企业发展期的资产混同4）企业衰退期的资产混同4、应对方式1）独资或合伙企业的应对方式2）有限或股份公司的应对方式3）保险资产保全的三种形式3.1对抗代位权3.2避免冻结或强制执行3.3特殊情况下直接规避债务3.4保险资产保全功能的六大误区5、保单设计案例分析三、资产传承功能1、资产传承风险2、发生原因1）遗产范围2）资产传承的主要工具2.1法定继承的优点和缺点2.2遗嘱继承的优点和缺点2.3生前赠予的优点和缺点2.4家族信托的优点和缺点2.5人寿保险的优点和缺点3、应对方式1）不动产传承2）有价证券传承3）现金存款传承4）遗嘱继承安排5）再婚家庭4、保单设计案例分析四、节税功能1、遗产税1）遗产税进程2）遗产说暂行条例3）应对方式4）保单设计案例分析2、所得税3、CRS1）CRS进程2）全球税务透明化3）CRS影响的人群第三讲：终身寿四大精准人群分析爱家人士私企业主超级富豪移民人士学员呈现及点评第四讲：顾问营销全攻略一：寒暄赞美1、赞美公式：行为-身份2、学员演练及呈现点评二：挖掘痛点1、营销面谈的两大核心1）挖掘痛点2）塑造价值2、营销面谈最重要的技能：问3、挖掘痛点四步曲：4C提问策略1）情境性问题2）改变性问题3）影响性问题4）认同性问题4、不同客户类型的演练学员演练及呈现点评三：塑造价值塑造价值四步曲额度特征利益证据学员演练及呈现点评四：异议处理异议处理的万能逻辑同步带领学员演练及呈现点评五：顺势促成学员演练及呈现点评

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