吴鹏德：重塑成交-政企客户销售五级引擎【政企版】 ——铁塔“一体两翼”跨行业业务销售策略

课程背景：             

自铁塔公司成立以来，业务逐步扩展与转型，“一体两翼”战略逐步实施，集团产品体系逐步丰富；规模也不断扩增，由传统塔类服务商变为主动营销商；同时对于一线而言，企业转型也伴随能力转型，传统技术型、服务型人员，转型做跨行业业务时，面临不小挑战；特别是政企类业务，决策流程与难度均更大，一线销售如何聚焦“两翼”跨行业业务，找到销售能力突破口，是铁塔公司当下亟需解决的问题。

课程以铁塔跨行业业务为核心，解析当下客情关系，重塑岗位价值；接着以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，塑造销售无推销痕迹、客户无压力沟通的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。

课程收益：      

• 重塑销售新角色：了解销售岗价值、技术转销售岗的必要性与可行性；
• 重塑信任与客情：掌握客情关系“四度一体”策略，提升个人关系，递进组织关系；
• 重塑需求与痛点：掌握商机挖掘“听力三角”、五个entity挖掘痛点、价值锁定等策略；
• 重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”
• 重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：铁塔政企客户经理、产品方案经理等

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

导课：为何80%技巧都无效-卖家路径与买家路径

第一讲：铁塔职能岗到销售岗的角色转型

角色认知-销售岗价值重塑

1. 销售认知：广义与狭义认知
2. 销售价值：人工智能时代的存活着

销售角色与风格认知

1. 公关交际型
2. 老实厚道型
3. 专家技术型

分析：老实厚道型、专家技术型的销售空间

1. 销售环境与客户诉求

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？

1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵
2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵
3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

第二讲：重塑信任-四度一体塑深度信任

——核心工具：“四度一体”管理

扎心2问：为何80%信任都是假信任？

信任关系第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

情景：某旅游景区欲采购铁塔监控，如何做事先约定

1. 钟摆定理-让客户带着你成交

情景：你们铁塔备电业务没什么优势，怎么应对？

情景：铁塔usp备电业务挺不错咯，如何回应（让客户带你成交话术）

1. 信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求
2. 需求VS利益

工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？

1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略

-案例分析：某公司梅花分配与组织角色

-视频鉴赏-悄无声息拿订单

第三讲：重塑需求-如何听到深层次诉求？

——核心工具：“ALR听力三角模型”

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

情景：你们技术人员专业性如何？如何倾听与回应?

情景：你们价格比较高，如何倾听与回应？

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

将需求化为痛点：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

工具04：痛点诊断五个问题

第四讲：重塑标准-价值锁定与调整策略

价值锁定-四步制定购买标准

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

价值解锁-重塑标准两个方法

1. 横向搜信息-重塑标准
2. 纵向挖机理-补充标准

应用工具06：重塑标准

话术设计08：重塑标准的横向纵向策略

现场研讨：结合铁塔“一体两翼”业务，做价值锁定

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何说人话？

价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

案例：铁塔换电、塔类资源丰富、7*24小时服务、边缘信息技术，如何制造冲击感。

第六讲：重塑谈判-底价已给，客户为何不接受？

明明价已到底，为何客户仍跑单？

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略

话术设计：邀请成交零压力