吴鹏德：重塑成交-汽车行业超级顾问式销售 ——销售无推销痕迹 客户零压力沟通

课程背景：             

随着市场竞争激烈，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；面对厂商库存与与销量，集团公司利润指标的双重压力下，经销商生存环境举步维艰，盈利能力持续下滑，人员流失甚为严重，如此循环下，进一步恶化了经销商的生存环境。因此与客户面对面接触的销售顾问，其水平和能力至关重要，然遍访各经销商销售顾问，普遍面临如下困惑：

1. 如何与客户建立信任关系，化解初次见面的尴尬？
2. DICC部门如何提高邀约到店率，增加厅店客流？
3. 产品介绍、试乘试驾如何深入展示，提高客户认同感？
4. 价格谈判如何博弈，有效促进成交，减少利润损失？
5. 同城同品牌同质化产品，如何营造差异化？
6. 展厅十步骤流程与销售习惯相冲突，神访分数低，如何改进？

上述典型问题，是阻碍销售顾问从成熟走向优秀，直至卓越的拦路虎，也是经销商销售部门提升销量与利润的绊脚石。

    本课程立足经销商销售难点与客户心理，结合各汽车品牌厂家销售流程，对销售过程中客户接待、客户引导、产品介绍、价格商谈等重点环节结合全国各地、各品牌优秀销售顾问，以及讲师自身成功案例进行深入剖析与方案呈现；力求解决销售痛点。

课程收益：      

• 重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重塑汽车销售价值；
• 重塑客情信任感：掌握提升客情关系的亲密度、可靠度、专业度、价值度；
• 重塑价值传递链：掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略，制造冲击“四个说明”策略；
• 重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：经销商销售顾问、销售主管、销售经理等汽车经销商销售岗位

授课方式：课堂练习，案例分享，分组讨论，场景演练，影音资料

课程大纲

第一讲：重塑认知-为何80%销售技巧都无效

1. 汽车行业存量时代：你的套路，客户都懂！

思考：销售中的N种碰壁，你遇到几次？

1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵
2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵
3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

1. 重塑价值感：找到汽车销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？

1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维
2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析
3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑

思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

第二讲：引客入店—电销客户入店技巧

1. 电销客户解析

案例思考：某经销商顾问抱怨：网上留信息、电话进来的客户都是无效客户，是这样吗？你的团队有多少人是这么认为的，为什么？

1. 客户购买三要素解析（信心、需求、购买力）

案例探讨：电销客户，满足哪些要素，其他要素怎么办？

2．营销与销售—“四流三率” 模型解析（人流-客流-销售流-价值流）

案例分享：某经销商在汽车之家的神来之笔，额外带来83名潜客。

电销潜客维系与管理

1. 潜客分级与管理（N\C\B\A\H级客户跟踪策略）
2. 潜客回访-给客户一次来的理由

经销商回访录音分享：如果你是客户，你会到店吗？为什么？

1. 客户进店四大吸引
2. 私人定制—四类客户不同回访时间

案例分享：厦门盈众汽车的回访时间标准

聚焦痛点 方案解析

1. 痛点一：客户一听是经销商，立刻挂电话，如何处理？
2. 痛点二：客户总以各种理由搪塞（出差、没空），如何处理？
3. 痛点三：客户电话询问底价，如何处理？
4. 痛点四：客户本说要来，后来不了了之了，如何处理？
5. 经典案例分享

厦门信达： “将错就错”邀约技巧—晚间十点的额外订单

第三讲：重塑客情-客户关系四度管理策略

思考：为何80%信任都是假信任？

信任关系第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

落地实操：客户邀约、回避风险、鼓励否定的事先约定。

1. 钟摆定理-让客户带着你成交

落地实操：结合自身产品，客户提否定意见，钟摆话术设计

落地实操：结合自身产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交

1. 信任关系第三度：专业度

思考：介绍卖点，能体现专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地实操：汽车顾问，展示专业性的话术设计

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求
2. 需求VS利益

落地实操：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

讨论：客户进展厅，什么时候建立信任关系，什么时候引起客户兴趣？

情景演练：销售技巧与展厅十步骤流程如何融合？

第四讲：重塑商机-探寻摸底挖掘诉求

——核心工具：“ALR听力三角模型”

思考：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例分享：不要给客户画海鸥

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

落地实操：客户反映“空间太小”、“配置缺失”等我方缺点，如何转化？

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操：客户反映“价格太高”、“考虑考虑”、“产品一般”，如何探寻摸底？

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

案例分享：长安福特-硼钢材质带来的销售引导

案例分享：购买设定-试乘试驾提升50%成交率

第五讲：价值传递-价值锁定与冲击化介绍

价值锁定-四步制定购买标准

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

案例分享：试乘试驾，如何为变速箱设置独特卖点；

案例分享：精装车如何塑造差异化卖点

落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建标准？怎么建？）

价值解锁-重塑标准两个方法

1. 横向搜信息-重塑标准
2. 纵向挖机理-补充标准

案例分享：客户说“我要省油的车”，如何引导到安全、操控等其他卖点？

落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准

1. 产品价值传递制造冲击“四个说明”

解析：技术型语言VS价值型语言

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

案例分享：普通配置，如何制造冲击化（汽车配置“进气格栅主动关闭系统” ）

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

第六讲：重塑谈判-讨价还价与双赢成交

思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

实操工具：四种情景分析与应对策略

1. 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考：客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略

四种场景，你不得不会

落地实操：邀请成交零压力

1. 思考&讨论：成交之前，客户反悔，怎么办？

——欲擒故纵、门前反转技巧

1. 思考&讨论：出现“影子谈判”，怎么办？

——议价回收三步骤，“狗头军师”应对技巧

1. 思考&讨论：熟人买卖，里外不是人，怎么办？

——顾问帮谈、结果承诺应用技巧

1. 思考&讨论：领导帮谈，与销售员如何配合？

——黑白脸应用技巧