吴鹏德：营销蝶变-汽车经销商引流获客四把火

课程背景：             

随着时代发展，家轿汽车成为每家每户必需品，对于整车销售而言，市场竞争日愈激烈，经销商利润逐步下滑，导致各经销商在广告投放方面相应锐减，而垂直网站如汽车之家、易车网等平台费用不菲，且客户资源参差不齐，极大增加了4S店的获客负担。

如何在激烈的竞争中标新立异，通过差异化的产品包装吸引眼球，同时借助线上线下全员营销的手段引客入店，是当下汽车行业需要着重思考的问题。

课程聚焦于汽车4S店，结合当代消费者需求与产品特点，从产品差异化包装开始，借助全员微营销手段，通过异业联盟的低成本推广，并融合电话邀约技巧，实现客户进店量的提升。

课程收益：      

1. 梳理从获客到成交的流程，提高营销重视度与信心；
2. 产品同质化、基层资源稀缺、外拓营销资源不足的情况下，做营销的差异化包装；
3. 以公司产品为基础，如何通过全员微信营销的手段，低成本获取精准用户；
4. 资源不足、同质化的情况下，如何通过异业联盟来做资源互补；
5. 传统线下外拓获客的流程与关键技巧，提高获客效率。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：汽车4S店总经理、部门经理、销售人员

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲

第一讲：营销引流从“心”认知

案例导入：六个铃铛的故事

模型解析：“四流三率”引流逻辑

客户购买的三个底层动机

1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？

1. 营销客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流

案例：淘宝、国美电器的周期性活动

话术设计：你们怎么经常做活动，如何应对？

话术设计：你们有什么活动，如何应对？

第二讲：脑洞大开-营销策划与差异化包装

一、营销策划-主题设置三要素

1. 师出有名
2. 利益凸显
3. 简洁明了

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附通信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附通信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附通信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附通信案例）

第三讲：营销预热-全员微信营销裂变

开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销

一、线上IP：四个维度 重塑微信形象

1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好

二、四种场景-火遍你的朋友圈

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理

三、社群价值输出与转化

1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点

工具04：微信红包三级四类四十招

趋势分享：后微商时代-社群风口

第四讲：向同盟要资源-异业联盟共同体

1. 异业联盟深度解析
2. 异业联盟必要性与利益性分析

——案例分享：家电、保险、通信行业的联盟

异业联盟深度解析

1. 异业联盟合作七个要素
2. 异业联盟合作四种形式
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟沟通五个流程

第五讲：引客入店—电销客户入店技巧

电销客户解析

案例思考：某4S店顾问抱怨：网上留信息、电话进来的客户都是无效客户，是这样吗？你的团队有多少人是这么认为的，为什么？

1. 客户购买三要素解析（信心、需求、购买力）

案例探讨：电销客户，满足哪些要素，其他要素怎么办？

2．营销与销售—“四流三率” 模型解析（人流-客流-销售流-价值流）

案例分享：某经销商在汽车之家的神来之笔，额外带来83名潜客。

电销潜客维系与管理

1. 潜客分级与管理（N\C\B\A\H级客户跟踪策略）
2. 潜客回访-给客户一次来的理由

4S店回访录音分享：如果你是客户，你会到店吗？为什么？

1. 客户进店四大吸引
2. 私人定制—四类客户不同回访时间

案例分享：厦门盈众汽车的回访时间标准

聚焦痛点 方案解析

1. 痛点一：客户一听是4S店，立刻挂电话，如何处理？
2. 痛点二：客户总以各种理由搪塞（出差、没空），如何处理？
3. 痛点三：客户电话询问底价，如何处理？
4. 痛点四：客户本说要来，后来不了了之了，如何处理？
5. 经典案例分享

厦门信达： “将错就错”邀约技巧—晚间十点的额外订单

第五讲：线下厅店营销获客策略

概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

三维静态宣传：区-楼-户

三维动态宣传—听、看、来

现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

尖叫不断—引爆气氛互动策划

队形树立—循而不绝人流吸引

悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

快速三问—有效客流筛选

效率提升—无效客流处理

循序渐进—客户成交四动作

工具应用：现场执行管控工具