吴鹏德：营销蝶变-汽车展会快速成交实战策略

课程背景：             

随着市场竞争激烈，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；但车展形式作为扩大品牌影响力，瞬间提高订单量的重要手段！然面对络绎不绝的人群，纷繁杂乱的品牌。车展执行销售员的执行力与成交水平，极大影响着车展的效果。

课程聚焦汽车展会模式，从展会前客户邀约与微信预热，扩大客户基盘；到车展现场客户识别与迅速推荐，以及讨价还价与价格成交的流程。输出工具与方法，助力车展成交。

课程收益：      

1. 梳理从获客到成交的流程，提高车展重视度与信心；
2. 如何通过全员微信营销的手段扩大宣传面，电话邀约的技巧；
3. 掌握车展现场客户迅速接待与识别，迅速推荐产品的方法；
4. 掌握车展现场迅速讨价还价促进成交的方法；

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：汽车4S店总经理、部门经理、销售人员

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲

第一讲：车展成交逻辑与认知

案例导入：六个铃铛的故事

模型解析：“四流三率”引流逻辑

客户购买的三个底层动机

1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：车展现场的无效客流，最后都去哪了？

1. 车展客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流

话术设计：你们怎么又车展，如何应对？

话术设计：车展有什么活动，如何应对？

第二讲：展前预热-全员微信营销与电话邀约

开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销

线上IP：四个维度 重塑微信形象

1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好

四种场景-火遍你的朋友圈

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理

车展电话邀约四个问题

1. 痛点一：客户一听是4S店，立刻挂电话，如何处理？
2. 痛点二：客户总以各种理由搪塞（出差、没空），如何处理？
3. 痛点三：客户电话询问底价，如何处理？
4. 痛点四：客户本说要来，后来不了了之了，如何保障到场率？

厦门信达： “将错就错”邀约技巧—晚间十点的额外订单

第三讲：车展之中狭路相逢-客户识别与产品推荐

迅速开启对话：车展现场客户识别

1. 面对展会匆匆而过的客户，如何开启沟通模式？

——一句话“B-A-T”三要素设计

1. 一批多人进展会，如何处理？

——切入并主导：多人沟通的三个策略

1. 同时应对两批客户，如何处理？

——“口头协议”策略应用

迅速推荐产品：优势与价值塑造

1. 让客户看完再回头-塑造优势的四步法
2. 塑造价值冲击的“四个说明”

案例分享：精装车如何塑造差异化卖点

落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建标准？怎么建？）

第四讲：迅速成交-车展现场讨价还价与双赢成交

思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

实操工具：四种情景分析与应对策略

1. 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考：客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略

四种场景，你不得不会

落地实操：邀请成交零压力

1. 思考&讨论：成交之前，客户反悔，怎么办？

——欲擒故纵、门前反转技巧

1. 思考&讨论：出现“影子谈判”，怎么办？

——议价回收三步骤，“狗头军师”应对技巧

1. 思考&讨论：熟人买卖，里外不是人，怎么办？

——顾问帮谈、结果承诺应用技巧

1. 思考&讨论：领导帮谈，与销售员如何配合？

——黑白脸应用技巧