吴鹏德：谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈

课程背景：             

随着时代发展，个体交流、部门协作、组织合力、商务合作等需要互惠共赢的场合里，均极易出现分歧、纠纷，甚至冲突矛盾的情景。而在面对分歧时，较不理想的解决方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同条款、粗暴地对铺公堂解决分歧，然除此之外，解决分歧的更优选项，抛开简单的零和博弈，通过沟通谈判管控分歧，创造共赢；因此“谈判就是生产力”。所以学习谈判，是在学习如何彼此尊重，相互协作，平等联合，交互赋能的一套技术方法。

课程以谈判认知导入，了解谈判价值，就谈判定势、定性、定目标、定风格等基础认知深入剖析；接着从谈判开场定基调、谈判过程中探寻共同利益点、转换利益点、寻找替代方案、传递价值的价值博弈过程；最后从条件博弈的角度，详细阐述深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。

课程收益：      

• 深入了解谈判的价值与意义； 了解谈判背景分析：定势、定性、定目标、定风格，
• 掌握谈判开场获取谈判交易权、提升谈判主动权、增加谈判控制权、强化谈判共赢点；从价值塑造到条件博弈的方法；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售员、大客户经理

授课方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：谈判认知：谈判前的“四定”

权力结构：定“事”之前，先定“势”

1. 决策权在对方-说服策略
2. 决策权在他方-辩论策略
3. 决策权在双方-谈判策略

情景思考：销售中的博弈，决策权转化与策略有何不同？

定性质：区分两种性质分歧

1. 利益分歧-有形价值承载物的争夺
2. 认知分歧-无形价值的争辩

定目标：框定谈判价值和结果

1. 愿景式目标
2. 现实性目标

情景思考：谈判中，何为双赢与双输？

定筹码：区分四类谈判筹码

1. 正向性筹码
2. 负向性筹码
3. 既定性筹码
4. 创造性筹码

观点分享：谈判不是非此即彼的一刀切，而是谈判边界扩大与选择。

第二讲：定风格-谈判的五种风格与分析

风格检验：托马斯凯尔曼沟通风格测试

利益VS关系：沟通五种风格

1. 竞争型风格：重利益轻关系
2. 退让型风格：重关系轻利益
3. 妥协型风格：利益关系均衡
4. 回避型风格：轻关系轻利益
5. 合作型风格：重利益重关系

“定额心智”与谈判破局

1. 游戏互动：定额心智对沟通的影响
2. 谈判是战场吗-输赢VS共赢

三、克服定额心智的两种谈判方法

1. 打包法：不是分蛋糕，而是做大蛋糕

案例分享：入职薪资谈判

1. 创造法：头脑风暴的创造性

案例分享：阿拉斯加电缆维护的创造性

第三讲：获取谈判交易权-铺垫氛围定基调

常规开场-创建安全对话氛围

1. 三方法释放诚意
2. 提升对方参与感
3. 共同目标降低戒备

情景演练：正式商务谈判前，如何开启话题，拉近距离降低戒备？

直奔主题法-弱势谈判获取交流权

1. 自我介绍
2. 展现关联
3. 描述利益
4. 导向行动

情景思考：好不容易见到对方高层，但只给10分钟，如何切入话题。

第四讲：增加谈判主动权-切入利益共同点

认知：需求≠立场

谈判破局-区分“三种利益”

1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作
2. 不同利益-单方在意-交换利益
3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

搜集客户三层诉求

1. 需求层-客户期望的具体抓手
2. 利益层-客户希望解决的问题
3. 动机层-解决问题的深层原因

探寻摸底-引导对方说出实情

1. 开放探寻-创建安全对话氛围
2. 选择探寻-间接试探客户诉求

谈判情景1：客户说：“你们价格能不能再降5%”，如何应对？

谈判情景2：客户生气 “你们怎么回事，价格比人家高50%，还能不能合作”，如何应对？

谈判情景3：客户不冷不热：“说说，你们有什么优势?”如何应对？

第五讲：提升谈判控制权-谈判价值博弈

1. 劣势转化-寻找替代方案

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

-情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化

-情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

强化优势：“五个问题深化动机”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

三、价值传递“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

第五讲：强化谈判共赢点-价格攻守与双赢博弈

思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

实操工具：四种情景分析与应对策略

1. 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

1. 缩小价格差：谈判中的防守策略

观点分享：谈判让步贬值理论

1. 非整数博弈策略
2. 以小换多、以虚换实
3. 筹码转移、交叉代替

如何迫使对方做决策

1. 时间压力
2. 短缺效应
3. 引入竞争
4. 替代方案
5. 最后通牒

常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 谈判发生争吵，怎么保证沟通品质？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
4. 谈判不成功，如何维系关系？

第六讲：谈判结束-如何促使对方履行承诺

1、设置或提高违反承诺的成本
2、通过形成合同协议的方式，将承诺落实到书面
3、通过仪式加码承诺
4、有技巧地改变机制