吴鹏德：重塑成交-渠道合作商开发与销售技巧

课程背景：             

渠道代理、是市场厂商与渠道商分工协作的有效模式。然随着时代发展，市场信息愈发透明，竞争愈发激烈；渠道上下游之间的博弈变得越来越突出，过往简单的产品供应、压货、分佣等方式已难以支撑渠道商去应对竞争激烈的市场，渠道的选择变得更为丰富，合作主动权亦慢慢发生变化。至此，渠道开发与销售变得更为困难。

渠道开发中，面对不怀好意、不远待见的渠道商，如何获取交流对话权？

攀谈交流中，对方不停追问，获取信息，对我的问题有所保留、问而不答；怎么办？

合作谈判中，如何转化我方合作劣势，强化我方合作优势，达成双赢合作？

……

作为链接厂商与渠道商的重要桥梁，厂商的区域经理、业务员等角色对上述问题的解决，极大影响渠道开发与公司效益。

课程以渠道开发与管理人员为对象，从渠道开发拜访中获取交流对话权、挖掘诉求、劣势转化优势强化、描述合作价值等方面，详述渠道开发过程与技巧，助力销售能力提升。

课程收益：      

• 塑造合作商开发流程新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
• 掌握拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
• 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
• 掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
• 掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略；
• 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机。

课程时间：2天，6小时/天，合计12课时

授课对象：渠道开发、管理人员

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程配套工具：

1. 销售路径与关键执行动作参考模版
2. 客户开发-信息搜集与拜访预约模版
3. 商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板
4. 攻防转换-产品优劣势对比设计模板
5. 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板
6. 态度转化-客户态度识别与转化策略

课程框架模型：

课程大纲

导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效【课时设计：约0.5小时】

1. 递进关系-80%信任都是假信任！
2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
3. 介绍产品-客户仅为做比选!
4. 促进成交-客户敷衍躲闪

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？

第一讲：一鸣惊人-代理商开发与陌拜设计【课时设计：约1.5小时】

情景讨论：拜访中，对方只有十分钟，如何开启交流？

客户为什么要见销售？

1. 客户拜访逻辑分析
2. 客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
3. 客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

以客户为中心-客户拜访设计

1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3. 利益凸显（我能帮你做什么）
4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）

落地实践-关键场景研讨

1. -场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；
2. -场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
3. -场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
4. 其他场景

第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感【课时设计：约1小时】

1. 暖场交流-开场话题构建

-情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？

--亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接

1. 开场敲门砖：冷读+热捧
2. 切入话题的三个思路
3. 愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
4. 话题延伸-原子定位法

切入正题-创建安全对话氛围

-情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。

1. 开场释放诚意
2. 提升对方参与感
3. 描述价值规范预期

落地实践-情景演练

-以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。

第三讲：商机挖掘-合作商需求理解与转化【课时设计：约2小时】

章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

渠道商诉求洞察三层切入点

1. 现状层-客户目标与现实差距
2. 需求层-客户期待的解决方案
3. 利益层-客户希望解决的问题
4. 动机层-解决问题的深层原因

提问-Ask：探寻摸底接近真相

-情景思考：代理商有疑虑（产品不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

落地实践-情景讨论

1. 合作商提出的超期望条件，我司答应了，但其最后还是选了别人，说明什么？
2. -客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
3. -客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
4. -展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？
5. ……

-章节落地工具：客户需求深度探寻表

第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计：约2.5小时】

章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

1. 转化劣势：超期望诉求匹配路径

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

深化优势-“五个问题助燃动机”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

落地实践-情景研讨

合作商提出：“你们价格偏高了”、“你们能否赠送样品”、“能否定制化”等非我司优势，如何应对？

章节应用工具

• 客户价值匹配与转移问题与话术设计表
• 情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计：约2.5小时】

章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书

落地实践-成果萃取

1. -萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
2. -结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具

• 产品优势萃取表
• 产品冲击化价值描述话术表

瓦解反对与质疑

第六讲：客户态度识别与转化（课时设计：1.5H）

1. 创建安全对话氛围
2. 塑造双方共同目标
3. 充分知情

三种类型中立拉拢

1. 无知中立-两种应对策略
2. 冷漠中立-利益关联策略
3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法

强化支持的两种策略

1. 口头支持-让客户带着你成交
2. 行动支持-登门槛效应法

本章节应用工具

客户态度分类与推进策略

第七讲：拜访结束-如何获得承诺（课时设计：0.5H）

思考：如何判断拜访是否成功？

思考：为什么要获得客户承诺？

拜访结束-获得承诺重要性

1. 自发性：询问客户下一步动作
2. 参与感：让客户为之行动

获得承诺-三个可启动

1. 时间范围可启动
2. 精力范围可启动
3. 职责范围可启动

结尾：拜访总结与评估

1. 实战演练：

针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。

工具分享：客户拜访评估表