吴鹏德：可复制的销售力-超级销售话术训练营 ——销售游击队到正规军速成班

课程背景：             

哪些职业是需要专业训练才可上岗？

医生、教师、飞行员、科学家……；

这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。

课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益：      

• 了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道；
• 梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化。

课程特色：

• 贯穿销售流程关键对话节点，以80%高频对话场景为节点组织销售话术；
• 结合当代客情博弈特点，以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂，提高落地性；
• 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程；完成销售岗位内容萃取到输出的过程，全面提升销售岗的即战能力。

训后成果：销售流程、关键话术、经典案例、内化建议等

课程时间：3天，6小时/天，合计18课时，可2天1夜；

授课对象：销售岗、基层销售管理者、销售内训师

授课方式：课程讲授+视频教学+小组讨论+案例分析+成果萃取等

课程大纲

第一讲：销售话术训练-从游击队到正规军

1. 传统销售，80%技巧都无效
2. 销售博弈，80%信任都是假信任！
3. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
4. 方案价值传递，客户仅为做比选!

-销售技术千百年，你的每个套路，客户深谙于心！

1. 从游击队到正规军-销售话术训练四步流程

思考：从小白到合格，到优秀，再到卓越，哪些是可以训练的？

思考：你会相信别人给的销售话术吗？

1. 道：通晓销售机理
2. 法：明确销售方法
3. 术：组织销售话术
4. 练：反复实践反馈

第二讲：客情篇-从一见钟情到生死之交

1. 初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法
2. 切入利益-价值说明引兴趣
3. 巧妙推进-导向下一步动作

-话术萃取：加完客户微信，如何破冰印象深刻

-话术萃取：电话营销开场白，如何开场避免被挂机？

-话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流

-话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

1. 信任构建-提升客情可靠度

-核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 可靠度-潜在纠纷风险，委婉告知话术设计逻辑
2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

-话术萃取：开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理；

-话术萃取：预知潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

-话术萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

1. 信任构建-提升客情专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

-成果萃取：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

1. 信任构建-提升客情价值度
2. 价值逻辑-设计互惠策略
3. 价值互惠的两种策略
4. 价值互惠的两个维度

-成果萃取：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度，创造客情互惠

本章节萃取应用工具

• 关键破冰场景四维度话术设计
• 客情纠纷关键场景与告知话术
• 客户画像关键场景与塑造专业性话术设计
• 客情深化关键场景与互惠策略

第三讲：挖掘商机-客户诉求理解与转化

1. 洞察：从需求到利益的转化

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面

-成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与话术设计

-成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式与话术

-成果萃取：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

1. 挖掘：探寻摸底接近真相

-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

-成果萃取：降低客户心理戒备-让客户知无不言的话术设计

-成果萃取：商机挖掘-问全问深问透问题设计

-成果萃取：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

1. 反馈- reflect：三种反馈确认诉求
2. 逐字反馈式
3. 同义转述式
4. 意义形塑式

-成果萃取：逐字反馈关键场景与话术设计

-成果萃取：同义转述关键场景与话术设计

-成果萃取：意义形塑关键场景与话术设计

本章节萃取应用工具

• 产品关键维度优劣势对比表
• 客户典型超期望诉求匹配与转化话术设计
• 问全问深问透问题设计表与探寻摸底话术
• 需求总结-典型反馈场景与话术设计

第三讲：助燃商机-从利益到动机的引导

案例分享：明知解决方案有隐患，为何客户仍不改变？

情景思考：明知现有方案有隐患，也意识到解决的必要性，为何不愿承认？

一、试探动机-30秒广告法

1. 引导方法：间接试探法
2. 引导结构：原因+现象+后果

-成果萃取：萃取典型场景，应用30秒广告法，设计客户主动承认问题的话术

二、动机拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

-成果萃取：萃取典型场景，应用动机拼图设计话术，引导客户深化采购诉求

本章节应用工具

• “BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第四讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

1. 价值锁定-建立购买标准
2. 回顾情景
3. 强调需求
4. 建立标准
5. 匹配利益

-成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书

-案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

-成果萃取：关键产品卖点冲击化介绍话术

本章节应用工具

• 产品各维度独特性优势萃取表
• 产品冲击化价值描述话术表
  1. 客户形成决策的三脑原则

第五讲：客情态度识别与转化策略

1. 行为脑
2. 情绪脑
3. 认知脑
   1. 瓦解反对与质疑的四种方法

-客户态度由来：推理阶梯的六种影响力

1. 平复情绪
2. 统一目标
3. 充分知情
   1. 拉拢中立的三种情景与策略

-成果萃取：瓦解质疑与反对-关键场景案例与应对话术设计

1. 无知中立-充分知情与间接告知
2. 冷漠中立-利益关联法的应用
3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
   1. 强化支持的两种策略

-成果萃取：拉拢中立-案例搜集与应对话术设计

1. 口头支持-问原因、最小化行动的两种方法
2. 行动支持-登门槛法

-成果萃取：强化支持-案例搜集与应对话术设计

本章节应用工具

• 工具：“客户态度转化与推进”工具应用