吴鹏德：重塑共赢-渠道代理商管理与帮扶

课程背景：             

渠道代理、是各产业销售闭环中，将产品推向市场、扩增份额极为有效与常见的推广模式，也是市场厂商与渠道商分工协作的有效模式。然随着时代发展，市场信息愈发透明，竞争愈发激烈，上游厂商与下游渠道效益水平大不如前，矛盾日愈增大，厂商抱怨渠道唯利是图、忠诚度低；渠道抱怨厂商支撑不足、盈利微弱；

而作为链接商场与渠道商的重要桥梁，厂商的区域经理、业务员等角色，是链接上下游渠道的重要桥梁，在下游渠道期望过高、厂商支撑不足的情况下，如何发挥自身角色作用，达成平衡，提高代理商粘性，从而实现互惠共赢；

课程从代理商区域管理人员的角色转型，从传统“管理”模式向“辅导”模式事先角色进阶；紧接着从代理商凝聚力提升的角度，扩大合作开放区，并做好高频场景下的激励、批评、建议、求助、拒绝等常见场景；最后立足于共同目标，阐述做好目标分解与规划的方法，提升渠道管理人员能力，助力渠道效益提升。

课程收益：      

• 了解渠道管理者角色，意识到“管理”向“辅导”模式转型的必要性；
• 掌握提升代理商凝聚力、扩大开放区的方法；
• 掌握代理商日常沟通中激励、批评、建议、求助、拒绝、矛盾调解、抱怨化解等场景应用；
• 掌握代理商帮扶，目标规划与分解的系统化方法；

看管理 察人性-为什么经销商唯利是图

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：代理商管理者、区域经理、大区经理；

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：角色赋能-渠道管理者角色升级

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

1. 人性三特征：欲、懒、善
2. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
3. 重塑角色：领导者、管理者与执行者

角色升级-渠道管理者的四重角色

1. 联络角色-承接厂商与经销商合作桥梁
2. 领导角色-对经销商传递合作信心
3. 执行角色-以身作则帮经销商盈利
4. 辅导角色-辅导经销商盈利

渠道推动力-如何驱动经销商？

情景分析：10年前，经销商合作赚差价，厂商渠道管理者发挥联络角色，在当下为何不够用？

1. 权力分析：拉力与推力
2. 情景互动：驱动力中的五种权力
3. 观点：高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

情景分析：传统驱动模式侧重什么？当下管理模式需增加什么？

情景思考：我只是区域业务员，怎么做销售，代理商比我懂，我无法辅导代理商？

第二讲：聚心篇-塑卓越团队向心力

案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？

解读底层机理：约哈里窗与团队凝聚力

1. 扩大团队开放区

案例分享：某通信代理商管理矛盾，为何没激发？

1. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法

案例分享：某营销团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某代理商团队厅店自购机的纠纷

1. 缩小团队盲目区：闻过则问

案例分享：离职风波与差异化信息

扩大团队开放区的方法

1. 情感链接法
2. 明镜高悬法
3. 设计沟通频率

第三讲：沟通篇-代理商管理日常场景化沟通

代理商激励=赞美+行为建模

-观点：行为建模，固化他人正确的行为

1. 赞美-让美好被看见的五个技巧
2. 行为建模：固化行为的三个方法

代理商批评-如何避免冲突

核心：批评不等于做错，批评等于刷新!

1. Step1-批评前的四大准备：时间、场合、信息、心态
2. Step2-开启批评四句话
3. Step3-共享信息的十个句式
4. Step4-刷新动作-设置反馈点

互惠互利-如何向代理商提建议

情景区分：批评VS 建议；建议VS意见

1. 提建议的四点原则
2. 建议前-事先准备
3. 建议时-定义关系
4. 建议中-给出抓手

分身乏术-如何向代理商求助？

求助内核：求助就是发起协作，求助本身是能力

1. 让对方帮得了：求助的三个可启动
2. 让对方值得帮：求助的两个方法

无能为力-如何委婉拒绝？

拒绝内核：建立边界感，拒事不拒人；拒绝=“洗牌”

1. 开门见山的两个要点
2. 移花接木的三个策略

代理商冲突-如何调节矛盾？

矛盾调解内核：不是“解扣”，而是“补网”

1. 矛盾调解的四条高压线
2. 矛盾调解三个步骤

重塑共赢-如何处理代理商不满

1. Step1-定调：创建安全对话氛围三句话
2. Step2-聆听：三个层次聆听诉求
3. Step3-反馈：确认复述的三种方法
4. Step4-同理：降低期望值的三种方法
5. Step5-共谋：创建共赢方案的两种策略

情景讨论：请例举过往代理商典型沟通场景，用激励、批评、建议、求助、拒绝、矛盾调解、纠纷化解等方法进行演绎与升级。

第五讲：帮扶篇-代理商帮扶与目标管理

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

愿景篇：激发愿景-全员造梦

1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？
2. 案例分享：OKR目标管理VS KPI考核
3. 全员造梦：指标=动力

态度篇-目标真的难实现吗？

1. 补缺口：计划从何而来？
2. 为什么找不到缺口：四种攻击
3. 做计划两条线：舒适线与痛苦线

目标格言：目标只讲必要性，不论合理性

1. 找到根本原因：5WhyS分析法

案例分享：博物馆的外墙裂了

案例分享：零售卖场-提升开口率

目标分解：“1-2-3”法则

1. “1”个原则：“好地种好粮”
2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

目标规划：将目标化成行动计划四步法

案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？

1. 做什么-头脑风暴做加法
2. 贡献度-计算绩效积木
3. 能否做-可行性分析做减法
4. 怎么做-计算下属目标任务

工具分享：“头脑风暴”-全员共创找抓手

工具分享：战略变为行动规划表

未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？

1. 内容问题-四类资源合理要
2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要
3. 时机问题-三个窗口期及时要
4. 战术问题-三个问题做备案
5. 预期问题-资源投入产出比

执行篇：落实过程给结果

1. 两类指标：结果指标与结果指标
2. 过程管理三个盯：心盯-脑盯-身盯
3. 过程管理的3F原则
4. 过程管理双PDCA循环管理法