【课程背景】最应该培训的是管理层，因为他要么在带人帮你赚钱要么在带人给你亏钱管理层无法快速角色转换！仍是员工思维总想着自己干不懂带人干，管理有名无实……管理层无法带团队实现目标！团队抱怨诉苦，说目标定得太高时，管理层一筹莫展.....管理层无法化解团队的借口！当结果不好，团队彼此推卸责任时，管理层哑口无言......管理层无法引爆团队的动力！员工胸无大志，负面消极又懒散时，管理层毫无办法......管理层无法让团队发展壮大！当庸才混日子人才却匮乏流失时，管理层无能为力........管理层无法激励并凝聚团队！遇到难沟通、部门墙、拉帮结派时，管理层唉声叹气.......管理层无法让企业文化生根！当员工心无敬畏感恩唯利是图时，管理层束手无策......... 【课程收益】管理启蒙：让管理者摆正位置更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..目标管理：让管理者掌握目标设定达成分析、目标拆解建立仪表绩效制定目标售卖…...过程管理：让管理者掌握过程管控中跟进计划、差距分析、原因分析、干预措施……结果管理：让管理者掌握结果产生的战役计划、进度指标、流程工具、氛围机制……更懂管事：让管理者更懂做计划、定绩效、建流程使管理动作有着力点，把事做好……更懂理人：让管理者更会铸文化、建团队、招育用留让团队人才可复制，把人带好……管理就是分工的游戏，老板、总经理、总监、经理、主管每个角色的管理着力点不一样，牵一发而动全身；管理更是复制的艺术，从带他一起做到激发他自己做，流程掌握、节点通关、形成标准、建立流程从而复制人才。原来这才是“真正的管理培训”，这才是“真正的落地效果”……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】第一板斧：定目标一、定目标之 如何运用目标设定的三大原则【让目标落到实处，即靠谱、又能激发团队的挑战欲望！】二、定目标之 如何运用达成分析的五大维度【找到20个管理着力点，让所有部门都明确自己的工作重心！】三、定目标之 如何运用目标拆解达成路径的四大方式【选择最符合企业现状的目标达成路径，确保努力的方向正确！】四、定目标之 如何掌握任务分解的五大维度实战研讨【管理者最大的能力就是把目标转化为任务的能力】五、定目标之 如何运用绩效制定的六大流程【清晰并细化绩效的考核标准，从而激发团队，引爆动力】六、定目标之 如何运用目标售卖的五大流程【把人心彻底聚在一起，让团队激情四射的投入战斗！】第二板斧：追过程一、追过程之 追战役的十大步骤【以战养兵：教会你如何布局战役的每一个节点，成为一个带兵打仗的常胜将军！】二、追过程之 追计划的七大步骤【教会你带领团队共创切实可行的计划，为打赢战役打下坚实基础！】三、追过程之 追进度的五大节点【教会你找到追踪进度的时间节点与发力点，快速发现差距与原因！】四、追过程之 追指标的四会四报【现场演练+工具包：教会你彻底玩转晨夕会周月会与四报，让管理更轻松易追踪！】五、追过程之 追流程的七大步骤【教你洞察工作效率低的根源，打造出高效率流程、配合更默契！】七、追过程之 追工具的四大维度【帮助打造切合企业当下需要的工具，让员工打战有得力武器！】八、追过程之 追氛围的四大步骤【帮助你掌握照镜子揪头发闻味道，做团建铸文化的细节，让团队同心同德热火朝天！】九、追过程之 追习惯的三大步骤【帮助你以最快最有效的方法，根除自己与团队中的不良习惯！】十、追过程之 追机制的七大步骤【帮助你把机制快速有效的导入到团队，激发团队，从而自动自发！】第三板斧：拿结果一、拿结果之 业务复盘：掌握5大必问4个做+如何改进【做的好的地方固化流程，不断复制成功！做的不好的地方整改避免重犯！通过复盘、碰撞与共创，升级管理细化流程！确保团队以后打战再创新高！】二、拿结果之 绩效评价：掌握1张表4步骤+如何辅导【让所有人景定目标与结果，既要杜绝团队排斥绩效还要防止庸人吃大锅饭！对于员工做得好的给与精准表扬做得不好的给与精准建议提升下属能力！】三、拿结果之 人才盘点：掌握1张表9宫格+如何应对【能够精准辨识出团队中的人才！把合适的人放在合适的位置上，知道如何应对知道提拔谁培养谁淘汰谁！团队不断进步、各岗位都有接班人！】四、拿结果之 奖优罚劣：掌握3个周期4个一批+如何奖罚【对表现优秀的人进行短期中期长期的奖励，激励优秀的人才！对表现不好的人做出限期改进或淘汰处理修枝矫正让团队之树健康成长】五、收尾：以训带战，现场爆单与誓师启动大会收尾：作业布置+总结分享+合影回程

【课程背景】最应该培训的是管理层，因为他要么在带人帮你赚钱要么在带人给你亏钱，企业分为头部力量、腰部力量、腿部力量，企业高层即头部力量要看得清、基层即为腿部力量要跑得快，开除100个员工不如干掉一个没能力的中层，因为企业的腰部力量就是中层管理，中层管理起到顶天立地、上传下达的作用，腰部没力量腿部跑不快，再大的梦想没有中层管理者都将变成噩梦一场！你的团队是否存在以下问题：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……如何蜕变呢？培训员工不如训练好中层管理，因为人是中层管理在招、团队是中层管理在带，团队的战斗力、执行力、凝聚力一切都在于中层管理的带动！【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业将、帅全员共同参与学习；中层、基层管理者、储备干部共同学习【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者目标规划能力修炼视频觉察：《从孬兵到兵王，从精兵到悍将》——他为什么能成功！观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》二、管理者高效沟通能力修炼视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；沟通切忌一句话交代 · 沟通没反馈等于没沟通 · 沟通结果定人定时定量原则。工具演练： 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》三、管理者执行效率能力修炼视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单；分清轻重缓急；确定完成时间。工具演练： 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》四、管理者有效反馈能力修炼视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》五、管理者创新精进能力修炼共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。工具演练： 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》六、管理者团队协作能力修炼视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学观念接纳：团队是分工的游戏   执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。工具演练： 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》七、管理者情绪压力管理修炼视频觉察：张三离婚的原因观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》八、管理者职业形象礼仪修炼共创互动：观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪工具演练： 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）  

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系销售方法论课程，适用于B端销售与C端销售、解决方案型销售、项目型销售、招投标销售；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■ 销售中常见的10项“挑战”■ 厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■ 双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■ 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■ 销售与客户之间的周旋和博弈■ 重新审视：销售挑战背后的原因■ 避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■ 无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■ 两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间■ 无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+地推+陌拜+网络接待）狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■ 识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■ 逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论■ 为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■ 首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■ 培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■ 如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■ 反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■ 摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■ 掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■ 关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■ 预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■ 设计出专业且大牌感十足的报价单设计■ 应对客户砍价的各类场景话术策略应用■ 明晰客户决策流程5W1H应用要素■ 明晰客户决策流程的方法■ 组织权力决策地图■ 见到最终拍板人的策略狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■ 价值标准的指纹锁理论■ 产品价值展示的4要素■ 产品价值展示的结构及流程■ 终极协商；价值展示成交推进器狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■ 防止反悔3要素■ 防止竞争对手的反击■ 客户裂变缔结关系的方法策略■ 客情维护与服务追销、裂变策略应用■ 激活沉睡.老客户有效分级管理■ 回款的态度、速度、力度应用技术狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■ 抓住本质，做正确、有复利的事情■ 市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■ 认知升级:找到不同阶段的增长动力点■ 增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■ 不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■ 精细化:落地到最后1米怎么做■ 系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■ 人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■ 人性化管理、打造士气高昂的团队■ 内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■ 能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■ 支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■ 提升销售动力九大理念■ 百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单狙击手销售法6步签单系统（出海版）狙击手第一步、抓潜培育：精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间■以退为进卖更多，线上线下外贸获客八大杀招■安抚示弱信任模型的的外贸开发信编写标准模板设计■无压力客户开发，外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析■销售令客户反感的N种表现■建立客户信任的3种心理学原则■沟通3要素与积极聆听的5个要点工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表狙击手第三步、意愿：没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡外贸老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■抓住本质，做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）  

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：电销没有沟通思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，不懂谨跟进……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的电销作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“电销成功方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册；在过去数年间，多家电销型企业团队都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助企业大幅获益，打造一支支优秀的营销”独立团”。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】【第一部分：销售技巧篇】上帝视角看电销单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■奔溃的背后：电销的感受、反人性、很难坚持、坚持/自律/习惯的本质■拒绝的背后：认知密码，认知举例，认知特点，电销起源与现状■电销的关键：业绩公式和技巧意义■如何让客户：不抗拒、感兴趣、结关系的电销路径电销狙击手6步电销密码电销狙击手第一步：善准备：强大的内心是电销成功的开始，没有准备就是准备失败■成功是因为态度：电销成功核心来源■我是我认为的我：超强的抗压信念产生■我是一切的根源：电销别拒的背后■不是不可能，只是暂时没有找到方法：土豆番茄炖青蛙工作法■山不过来我就过去：千里业绩一线牵■决心决定成功：这是你的工作■天助自助者：没有捷径脚踏实地■每天进步一点点：放下期待，必有意外■太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！电销狙击手第二步、抓开场：如何绕开客户的防火墙，缓解客户的抗拒心理，勾起客户的好奇心、顺利获得电话沟通许可，达成邀约目标。■如何做自我介绍才能避免秒挂、关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法、建立价值前置的观念■电销开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论三大策略■打破防火墙五大绝招：炮灰法、天窗法、道歉法、回访法、二跟法■悬念型开场法、合作型开场法、痛点型开场法、成就型开场法、熟人型开场法案例解析：打开认知行业内的问题用行业外的思路来解决：金融贷款案例、银保产品案例、房产中介案例、网络推广案例、财税代理案例、装饰建材案例。工具落地作业：设计你的开场白电销狙击手第三步、挖需求：没有需求就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略电销狙击手第四步、谈方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器电销狙击手第五步、要承诺：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■如何判断客户的接受程度■如何快速推进，缩短成交周期■如何轻松地和客户达成共识■如何推动犹豫不决的客户做决定■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击电销狙击手第六步：谨跟进■黄金跟单期七步跟单法■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术【第二部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！项目四、开门红誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答） 

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系银行、保险、贷款销售方法论课程，适用于客户经理日营销技能提升课程；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■银保销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解银保客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统银保销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的银保狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■客户分群经营方法 例：六大金融/保险需求主要客群素描。■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、网点接待销售话术沟通密码■银保客户社群培育系统，银保“客流”发展的4个阶段、培育工具一微一抖一社群。■两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+沙龙+地推+陌拜+网点接待）狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任：掌握银保销售的信任公式■识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论■为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的选择意愿与满足客户的选择意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的选择意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻狙击手第四步、能力：掌握客户的资质能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略【案例分析】：客户主动需求的陷阱【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■理财业务/贷款业务的产品价值展示的4要素■理财业务/贷款业务的产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器【话术示例】：银保方案一句话呈现话术【讨论】：我该如何呈现产品？狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■成交的态度、速度、力度应用技术【案例分析】：意见领袖张总带给我的惊喜：输在当下赢在未来【讨论】：我该如何种下摇钱树。狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■抓住本质，做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）  

【课程背景】想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、执行目标规划视频觉察：《从孬兵到兵王，从平庸到非凡》——他为什么能成功！观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》二、执行沟通能力视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；沟通切忌一句话交代 · 沟通没反馈等于没沟通 · 沟通结果定人定时定量原则。工具演练： 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》三、执行效率能力视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单；分清轻重缓急；确定完成时间。工具演练： 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》四、执行反馈能力视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》五、创新精进能力共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。工具演练： 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》六、团队协作能力视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学观念接纳：团队是分工的游戏   执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。工具演练： 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》七、情绪压力管理视频觉察：张三离婚的原因观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》八、职业形象礼仪共创互动：观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪工具演练： 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》

【课程背景】想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】课程篇：一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系1. 视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？2. 观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!             公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！             在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧1. 视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？2. 观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!             “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！             “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧1. 视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？2. 观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！             “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！             “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收：  | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）训练篇：铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1—3天（6小时/天）【课程大纲】【第一部分：铁军团队责任篇】：绝不躺平——重塑责任心·提升高效率   一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念1：成功是因为态度）二、这跟我没关系1. 视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？2. 观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!          公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！          在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念2：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧1. 视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？2. 观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!           “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！            “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念3：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧1. 视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？2. 观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！            “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！            “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念4：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念5：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收：  | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念6：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念7：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念8：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念9：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）【第二部分：铁军团队能力篇】：结果为王——提升高效率·赢在执行力;一、目标规划能力视频觉察：《从孬兵到兵王，从平庸到非凡》——他为什么能成功！观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》二、人际沟通能力视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；沟通切忌一句话交代· 沟通没反馈等于没沟通· 沟通结果定人定时定量原则。工具演练： 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》三、执行效率能力视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单  ；分清轻重缓急；确定完成时间。工具演练： 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》四、职级反馈能力视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》五、创新精进能力共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。工具演练： 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》六、团队协作能力视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学观念接纳：团队是分工的游戏   执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。工具演练： 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》七、情绪压力管理视频觉察：张三离婚的原因观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》八、职业形象礼仪共创互动：观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪工具演练： 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》【第三部分：铁军团队凝聚力篇】：同心无敌——提升凝聚力·激活战斗力项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】卓越团队九大理念课程篇：理念一：成功是因为态度视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）理念二：我是我认为的我1.视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？2. 观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!           公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！           在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3.案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 4. 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!            “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！            “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）理念四：每天进步一点点视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！            “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！            “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）理念五：决心决定成功视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）理念六：山不过来我就过去视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收：  | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）理念七：天助自助者视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）理念八：我是一切的根源视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念八：我是一切的根源）理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）训练篇：铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。 项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】 对于懂业务的老板：每个人问的问题不一样，回答一个又有下一个；同样的问题不同的人问，要重复回答几十上百遍；甚至同一个人同样的问题都会问好几遍(说着说着都会来气)。对于不懂业务的老板：新人来了完全不懂怎么培训，除了送出去上课之外，没有任何思路，这么多年来都来来去去，几乎成了其他公司的“实习基地”。对于业务经理：一直想建立一套销售培训的体系，以方便培养新人、复制团队。对于新业务员：要是有一套系统的培训体系就好了，可以让我们快速上手、快速出单。对于老业务员：做了这么多年业务，虽然是有点业绩，但总觉得还可以提升一步、做得更好，就是不知道从哪里下手。看业务员跟客户的对话：不敢看业务员跟客户的扯淡，只能用“惨不忍睹”去形容，每看一次都忍不住血压高升、心在滴血……对于销售团队：销售团队摆烂行为严重，跟风躺平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。以上问题都是因为…….【客户开发问题】销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….【客户成交问题】销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….【团队状态问题】销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】与传统授课不同的是“大单狙击手”属于翻转式课堂，讲练结合以练为主，40%的授课+60%的课堂作业与点评，追求的是让学员做出属于自己的成交体系。现场提炼企业优势与产品卖点，客户画像/优质订单，知己知彼百战不殆。提炼企业专属“B2B企业内销外贸销售流程SOP”关键节点，提升LTC转化率。1套特种兵级别的“大单狙击手销售方法论”让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。基于销售人员的销售激励三板斧，落地军令状、对赌PK、PK激励机制启动会。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。 孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课前准备注意事项】讲师课前深度调研，填写《课程培训需求表》。参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师，以便在课程中进行实战案例分析研讨。参训学员请提前准备公司/产品介绍等电子文档，并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑，向助教老师拷贝《大单狙击手学员手册作业本》【课程时间】3天2/2天1夜（6小时/天）（不含销售SOP作业点评）【课程大纲】模块一：销冠启蒙篇：以客户为中心本章说明：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■看懂买家与卖家的博弈系统决策心理，厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后原因■以客户为中心的采购流程分析，理解双向奔赴，精准命中的三大顶层销售逻辑■掌握2B/2C销售的核心关键原则，避免头疼医头，脚疼医脚毫无章法的销售方式课题作业与点评：画出基于客户的采购流程下的销售动作及应对策略模块二：对内知己篇：企业优势/产品卖点/个人IP 本章说明：面对尴尬时刻，为何无懈可击的销售话术，实战照样得0分；为何你对客户掏心掏肺，客户依然选择别家，销售人员如果不懂客户到底在担心什么，无法给客户提供消除担心的证据，再好的销售动作都难以推进，根据数千家企业的调研发现，销售人员的信心决定一切，而信心来自于价值感，企业的价值感，产品的价值感，自己的价值感；所谓王婆卖瓜，自卖自夸，一个对企业的优势、产品的卖点、团队的服务能力都无法介绍清楚的销售，是无法获得客户的信赖的！■如何一句话提炼企业的优势，解决销售人员不相信，不会讲，不突出的问题■如何提炼客户为什么选择我/Why choose us数字化企业优势论证及落地案例示范■如何建立企业QA百问百答销售应用库及销售素材储备及落地案例示范■如何拍摄出极具吸引力的《厂长带看》，企业工厂参观流程脚本设计落地案例示范■如何梳理产品FABEGDS卖点，解决销售人员讲产品没亮点，没价值，没差异的问题■如何打造出销售人员内在外在“结果为王，众望所购，长期主义的个人IP更好的卖自己课题作业与点评：本章以上六点均为团队共创内容，讲师讲授点评40%学员提炼60%模块三：对外知彼：客户画像/订单模型/竞对分析本章说明：丢单的原因五花八门，成交的原因只有一个，那就是这个客户真的有需求，且这个需求符合我们的客户画像和订单模型，你是赚不到所有人的钱的，你也无法把梳子卖给和尚，定位客户定位订单，了解客户的类型、属性和采购决策流程，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能全面地了解客户才能做好销售。■如何透过商品流通行为大数据客户调研清单精准定位潜在客户群体明确客户画像。■如何梳理渠道/终端客户类型的通用属性/专业属性定义及应对策略思维导图案例详解。■如何透过提炼历史数据，明确企业优势订单模型/劣势订单模型的应对策略及解决方案■如何建立竞争对手调研机制，理清销售团队/运营团队/美工团队针对同行各自学习重点课题作业与点评：本章以上四点均为团队共创内容，讲师讲授点评40%学员提炼60%模块四：LTC大单狙击手SOP流程建立没有完善的销售全流程，销售人员接触客户不会破冰，挖掘需求总被敷衍，最终沦为产品报价机器，应对客户砍价手足无措，只能用折扣/回扣降低利润，跟进客户陷入被动，报价不回/样品不回/PI不回总是躲起来销售缺毫无办法。综上所述，我们对近百家企业调研发现，销售团队近半人无法独立开单，解决这个问题只有一个办法，就是建立一套LTC系统，从线索到现金的完整闭环的销售SOP流程，LTC （Lead To Cash）LTC 即从线索到现金，是一种以客户为中心的端到端的业务流程管理体系。它涵盖了企业从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、产品交付到现金回款的整个业务流程。■如何建立基于被验证有效的B2B企业LTC销售SOP全流程拆解与关键动作应对策略 ■流程一：线索获取：构建主动获客、被动获客、展会获客组合拳让您客源不断A、主动获客：内/外贸客户名单线上查询收集+电销+微信/WhatsApp组合拳培育获客B、被动获客：国内外社媒平台注册及短视频矩阵，公域转私域获客组合拳实操案例详解C、展会获客：展会前邀约造势，展会中同行客户拦截，展会后跟进策略技巧话术设计流程提示：到达本章节成交率为1%，以上三点均为案例解析，互动实操内容。■流程二：询盘到达：为何如此勤奋还是没有业绩，你缺的是询盘到达后的瞬间判断能力A、询盘分析：急速判断“垃圾询盘、普通询盘、优质询盘“表现症状依据及应对策略B、存疑清单：以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立，提升销售人员识别能力C、询盘背调：阿里站内背调数据解析及官网/谷歌/领英/C店等7大站外背调实操演练流程提示：到达本章节成交率为10%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程三：询盘跟进：客户因企业市场推广而询盘又因销售人员不懂询盘跟进而离开A、询盘首回：“亲和信任+正面回复+1句话产品+1句话企业+1个问题“万能回复公式B、协商推进：如何避免客户只询盘不回复，巧妙使用安抚示弱协商推进获取客户沟通许可C、连环跟进：识别客户黄金跟单期，建立客户无法拒绝的三大提问策略与客户牵手与分手流程提示：到达本章节成交率为20%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程四：缔结关系：如何快速建立基础信任，无信任不销售没有缔结关系难以挖出需求A、熟悉度：世界各国国情文化背调，对接人背调清单社媒背调及DISC性格测评工具应用。B、能力度：以客户为中心的用同类案例解决方案去试探客户需求，展现自我服务的能力度C、靠谱度：见缝插针，争分夺秒烘托企业优势，产品卖点，为什么选择我展现企业靠谱度流程提示：到达本章节成交率为30%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程五：意愿能力：如何掌握客户的购买意愿和购买能力，没有采购需求难以精准报价A、要什么-产品需求：如何根据标准型与定制型产品的报价条件做需求挖掘实现精准报价B、为什么-意愿维度：如何透过8大维度掌握客户的需求紧迫性评定客户的购买意愿C、怎么办-能力维度：如何判断客户实力、掌握客户真实预算，锁定成交意愿判定价格预期流程提示：到达本章节成交率为40%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程六：报价谈判：如何解决销售日常报价后不回复，价格谈判利润流失的老大难问题A、报价前价格说明：如何使用先烘托再报价与先报价再论证的报价策略让客户认可当下报价B、报价中跟进策略：如何使用“拆炸弹理论”避免客户报价后不回，顺利推进样品阶段。C、议价时双赢谈判：如何使用“请示、交换、折中”等6大策略达成共赢成交并保住利润流程提示：到达本章节成交率为60%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程七：样品推进：如何掌握客户索要样品真实评估目的及评估标准实现有效样品追踪A、样品标准：掌握客户“产品质量、产品设计、市场测试“三类评估标准与符合标准清单B、样品跟进：如何应对“样品满意VS样品不满意“两种场景设计客户无懈可击的成交方案C、人情世故：客户索要样品给了地址，如何设计随样礼物做足人情世故实现感动式成交。流程提示：到达本章节成交率为80%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程八：大货单PI：如何减低合同中的低级错误细节管控，避免造成企业财务风险A、合同核查清单：如何设计“产品细节，付款条件，贸易术语，运输细节”等梳理核查细节B、发合同前确认：如何让客户参与进来做发合同前的确认，确保顺利签约，快速回款C、签合同后跟进：生产下单表细节把控与生产跟进细节反馈，避免客户鸡蛋里挑骨头。流程提示：到达本章节成交率为80%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程九：收款重获：签约不是结束收款才有新的开始，小客户靠销售大客户靠服务A、尾款催收：现款现货是企业的现金流命脉，58套货款催收的场景话术助你快速收款B、客户深耕：如何提炼老客户评级管理及后期重获订单跟进策略，助你重获订单与转介绍C、感动服务：如何使用128招感动式服务策略，持续经营老客户情感账户，让客户离不开你流程提示：到达本章节成交率为100%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。 备注：本课程与传统内训课程不同，属于工作坊方案班类型的课程体系，课程现场请安排好电源插线板，现场参训学员请携带笔记本电脑，提前拷贝课程共创工具资料包，课程中由培训师一边讲解课程案例一边提炼工具包，一边培训销售方法论一边提炼方法论衍生销售话术，并进行现场通关演练及企业销售自动化CRM软件设置。模块五：销售铁军团队三板斧篇影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。■第一板斧：揪头发：态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度A、成功是因为态度：我们跟企业的关系是合作关系、谁来承担后果谁就负责结果B、我是我认为的我：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步解，企业没有问题就失业C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队状态，打开思维局限，提升“脑力“■第二板斧：闻味道：行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造A、不是不可能，只是暂时没有找到方法：把“我不会，不可能，没办法”扼杀在摇篮中B、每天进步一点点：把“差不多，这不行，没结果”从团队中抹去，时刻准备打硬仗C、决心决定成功：普通人追求舒适，高手寻求挑战，建立团队三年买车五年买房的梦想。流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队士气，激发团队氛围，提升“心力“■第三板斧：照镜子：技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我A、上不过来，我就过去：做事“不主动”前途“很被动”，平庸之人三大死法：坐等看B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，运气是留给有准备的人的C、太棒了：这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，解释系统调整流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，激发内驱力，自我心态调整，提升“体力“模块六、销售铁军百团大战誓师大会

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！   公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？    大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。   本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术） 

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！    客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

【课程背景】：最应该培训的是管理层，因为他要么在带人帮你赚钱要么在带人给你亏钱管理层无法快速角色转换！仍是员工思维总想着自己干不懂带人干，管理有名无实……管理层无法带团队实现目标！团队抱怨诉苦，说目标定得太高时，管理层一筹莫展.....管理层无法化解团队的借口！当结果不好，团队彼此推卸责任时，管理层哑口无言......管理层无法引爆团队的动力！员工胸无大志，负面消极又懒散时，管理层毫无办法......管理层无法让团队发展壮大！当庸才混日子人才却匮乏流失时，管理层无能为力........管理层无法激励并凝聚团队！遇到难沟通、部门墙、拉帮结派时，管理层唉声叹气.......管理层无法让企业文化生根！当员工心无敬畏感恩唯利是图时，管理层束手无策......... 课程收获：管理启蒙：让管理者摆正位置更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..目标管理：让管理者掌握目标设定达成分析、目标拆解建立仪表绩效制定目标售卖…...过程管理：让管理者掌握过程管控中跟进计划、差距分析、原因分析、干预措施……结果管理：让管理者掌握结果产生的战役计划、进度指标、流程工具、氛围机制……更懂管事：让管理者更懂做计划、定绩效、建流程使管理动作有着力点，把事做好……更懂理人：让管理者更会铸文化、建团队、招育用留让团队人才可复制，把人带好……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训【课程时间】1天/6小时【课程大纲】第一板斧：定目标一、定目标之 如何运用目标设定的三大原则【让目标落到实处，即靠谱、又能激发团队的挑战欲望！】二、定目标之 如何运用达成分析的五大维度【找到20个管理着力点，让所有部门都明确自己的工作重心！】三、定目标之 如何运用目标拆解达成路径的四大方式【选择最符合企业现状的目标达成路径，确保努力的方向正确！】四、定目标之 如何掌握任务分解的五大维度实战研讨【管理者最大的能力就是把目标转化为任务的能力】五、定目标之 如何运用绩效制定的六大流程【清晰并细化绩效的考核标准，从而激发团队，引爆动力】五、定目标之 如何运用目标售卖的五大流程【把人心彻底聚在一起，让团队激情四射的投入战斗！】第二板斧：追过程一、追过程之 追战役的十大步骤【以战养兵：教会你如何布局战役的每一个节点，成为一个带兵打仗的常胜将军！】二、追过程之 追计划的七大步骤【教会你带领团队共创切实可行的计划，为打赢战役打下坚实基础！】三、追过程之 追进度的五大节点【教会你找到追踪进度的时间节点与发力点，快速发现差距与原因！】四、追过程之 追指标的四会四报【现场演练+工具包：教会你彻底玩转晨夕会周月会与四报，让管理更轻松易追踪！】五、追过程之 追流程的七大步骤【教你洞察工作效率低的根源，打造出高效率流程、配合更默契！】七、追过程之 追工具的四大维度【帮助打造切合企业当下需要的工具，让员工打战有得力武器！】八、追过程之 追氛围的四大步骤【帮助你掌握照镜子揪头发闻味道，做团建铸文化的细节，让团队同心同德热火朝天！】九、追过程之 追习惯的三大步骤【帮助你以最快最有效的方法，根除自己与团队中的不良习惯！】十、追过程之 追机制的七大步骤【帮助你把机制快速有效的导入到团队，激发团队，从而自动自发！】第三板斧：拿结果一、拿结果之 业务复盘：掌握5大必问4个做+如何改进【做的好的地方固化流程，不断复制成功！做的不好的地方整改避免重犯！通过复盘、碰撞与共创，升级管理细化流程！确保团队以后打战再创新高！】二、拿结果之 绩效评价：掌握1张表4步骤+如何辅导【让所有人景定目标与结果，既要杜绝团队排斥绩效还要防止庸人吃大锅饭！对于员工做得好的给与精准表扬做得不好的给与精准建议提升下属能力！】二、拿结果之 人才盘点：掌握1张表9宫格+如何应对【能够精准辨识出团队中的人才！把合适的人放在合适的位置上，知道如何应对知道提拔谁培养谁淘汰谁！团队不断进步、各岗位都有接班人！】三、拿结果之 奖优罚劣：掌握3个周期4个一批+如何奖罚【对表现优秀的人进行短期中期长期的奖励，激励优秀的人才！对表现不好的人做出限期改进或淘汰处理修枝矫正让团队之树健康成长】四、收尾：以训带战，现场爆单与誓师启动大会收尾：作业布置+总结分享+合影回程

【课程背景】：——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位， 每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、执行目标规划视频觉察：《从孬兵到兵王，从平庸到非凡》——他为什么能成功！观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》二、执行沟通能力视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；沟通切忌一句话交代· 沟通没反馈等于没沟通· 沟通结果定人定时定量原则。工具演练： 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》三、执行效率能力视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单；分清轻重缓急；确定完成时间。工具演练： 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》四、执行反馈能力视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》五、创新精进能力共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。工具演练： 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》六、团队协作能力视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学观念接纳：团队是分工的游戏   执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。工具演练： 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》七、情绪压力管理视频觉察：张三离婚的原因观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》八、职业形象礼仪共创互动：观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪工具演练： 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》【第三部分：铁军团队凝聚力篇】：同心无敌——传播正能量·提升凝聚力项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位， 每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】课程篇：一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！                   “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！                   “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！                   “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）训练篇：铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】1. 使学员掌握老年产业新客户开发与成交的有效策略和方法。2. 帮助学员理解老客户意见领袖培养的重要性，并掌握相关培养技巧和深耕策略。3. 为学员提供打造企业卓越服务铁军的理念、方法和实践指导，提升团队整体服务水平和营销能力。【课程对象】老年产业企业的销售人员、客户服务人员、营销管理人员以及相关团队成员。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】（一）老年产业销冠启蒙·以客户为中心1.老年客户的决策心理解析2.老年产业服务营销体系销售模式；服务营销组合（7P：产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程）在老年产业中的应用3、老年客户的购买流程：基于老年的购买流程设计企业的销售流程（二）老年产业团队共创·对内知己提炼篇“企业优势“团队共创提炼篇：老年产业择品标准更倾向与企业，因此提炼并能在沙龙会议、1V1沟通、品宣、带看等场景中凸显企业的独特优势就能快速占领客户的选择全“产品卖点”团队共创提炼篇：如何顺应老年客户群体的反应能力、决策心理，用“以客户为中心”的产品卖点/服务整体解决方案，并用卖点变成客户的买点。“服务能力”团队共创提炼篇：销售人员如何设计不缺客户、不缺钱、长期主义者、专业度高、服务很用心，做事很靠谱的个人IP人设设计，成为老年客户信赖且依赖的销售！（三）老年产业团队共创·对外知彼提炼篇“客户画像“团队共创提炼篇：目标客户定位与市场细分，老年产业新客户的特征与需求分析，基于不同维度（如年龄、健康状况、经济水平、消费偏好等，确定目标客户群体的技巧和工具“获客渠道”团队共创提炼篇：线上渠道：社交媒体营销、短视频平台等；线下渠道：医院、社区活动、老年俱乐部、家访聚会等；沙龙活动：沙龙邀约、会前带看铺垫、会中配合、会后成交全流程“同行背调”团队共创提炼篇：区域市场的同行背调途径及学习目标，行政管理人员学习点，品牌推广人员学习点，销售人员学习点。老年产业销售方法论：狙击手成交法六步签单手册第一步“抓潜培育”：老年客户开发漏斗及开发渠道销售技巧、话术。第二步“缔结关系”：老年客户接洽如何快速建立基础信任，铺垫销售第三步“意愿”：快速挖掘锁定老年客户的购买意愿，觉察客户的痛点及需求第四步“能力”：快速识别判断老年客户的购买能力，判断客户的“钱”与决策权第五步“解决方案”：基于当前客户的“意愿+能力“，提供“以客户为中心”的最佳解决方案设计及推荐技巧，最终达成销售。第六步“收款重获”：帮忙销售人员培养巧妙的收款技巧与重获订单、重获转介绍的能力，具体方法步骤。（五）、老年产业意见领袖培养与深耕老客户价值挖掘与关系维护- 意见领袖对老年产业企业的重要价值分析（重复购买、口碑传播、品牌忠诚度等）- 建立和维护良好老客户关系的方法（定期回访、关怀活动、个性化服务等）意见领袖的能力维度：识别与选拔-能力维度：老年产业意见领袖特征和标准（社交影响力、行业知识、口碑传播能力等）-在老客户中识别潜在意见领袖的途径和方法意见领袖的意愿维度：培养策略- 为意见领袖提供专属服务和特权（如优先体验新产品、特殊折扣、个性化活动等）- 知识赋能：为意见领袖提供老年产业相关的专业知识培训和信息更新- 激励机制：设计有效的物质和精神激励措施，鼓励意见领袖积极传播和推荐意见领袖的行动方案：深耕与拓展- 通过意见领袖拓展新客户的方法和案例分析- 利用老客户资源开展增值服务和交叉销售的策略（六）、打造老年长野卓越服务铁军九板斧-态度篇：成功是因为态度-自信篇：我是我认为的我-不找借口：我是一切的根源-方法篇：不是不可能，只是暂时没有找到方法-主动篇：山不过来我就过去-状态篇：决心决定成功-自律篇：天助自助者-成长篇：每天进步一点点-心态篇：太棒了，一切都是最好的安排，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！六、培训方法1. **课堂讲授**：讲解理论知识、概念和案例，使学员对老年产业服务营销有系统的认识。2. **团队共创**：针对特定的营销问题或案例，组织学员分组讨论，促进思想碰撞和经验分享。3. **角色扮演**：模拟老年产业销售和服务场景，让学员扮演不同角色，练习沟通技巧和销售策略。4. **案例分析**：通过实际的老年产业企业成功与失败案例，深入剖析营销方法和策略的应用。5. **实地考察与实践**：安排学员参观优秀的老年产业机构或参与实际的营销活动，将所学知识应用于实践。七、培训考核1. **课堂表现（20%）**：包括参与讨论、回答问题、角色扮演的表现等。2. **案例分析报告（30%）**：要求学员针对给定的老年产业营销案例进行分析，并提出解决方案。3. **实践考核（50%）**：根据学员在实地考察或模拟营销实践中的表现，评估其对新客户开发、意见领袖培养和服务团队打造等方面知识的掌握和应用能力。

【课程背景】 您好，尊敬的客户，刚刚结束了一家连锁运营店铺销售的年度咨询服务，该属于线下店铺+线上店铺美团等双店销售运营模式，过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力，最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的线下房租成本，线上店铺广告费投入，从客户数量维度确实足够多，但问题是单品成交率不高，连带销售率确低的可怜，老客户服务管理也跟不上，最终客户资源流失，投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”门店销售四部曲，走老路到不了新地方，用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户，无力且可笑！销售人员热情接待“抓开场套近乎”，可客户根本不吃这套根本打不开话匣子；销售人员千方百计“挖需求找痛点”，可客户就是隐藏需求总是撒谎；销售人员拼尽全力“谈方案搞活动”，客户占个便宜没粘性连带销售根本做不走销售人员售后跟进“要复购做服务”，客户确总是考虑，最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了，继续如此想要业绩增长简直痴人说梦，获客方式决定销售流程，销售模式决定销售重心，作为”一把手”和销售管理者，你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果：知己知彼：销售没有经过先进且系统的销售训练，即不知己（企业实力、产品卖点）又不知彼（客户画像，客户需求），不知己不知彼何以有力量。销售SOP：没有系统的销售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失，没有系统的销售工具。客户分析：根本不具备如何识别客户、客户背调的销售思路与技巧方法，总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧：完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧，从而总是陷入被动，被客户牵着鼻子跑。销售谈判：仍旧习惯于传统的“活动折扣”销售模式，单品销售思维转向顾问式方案型销售思维增加商品连带率。客户管理：不懂社群运营，除了打广告就是推销产品，客户微信群全是死群，不懂反预约客户卡项消化低，没感情没黏性，老客户持续产出低，不会做老客户经营，来自老客户的复购率总在递减，流失风险巨大！团队状态：销售团队摆烂行为严重，跟风摊平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。【课程收益】现场提炼品牌实力/产品卖点，客户画像/客户需求，知己知彼百战不殆。现场掌握1套从漏斗式的销售全流程SOP作战地图，持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。让销售人员从单品销售思维转向顾问式方案型销售思维增加商品连带率。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、电商运营市场人员、销售主管、销售经理、店长、销售人员、售后客服人员、客户交付产品生产相关负责人等。【课程时间】2天1夜（6小时/天）【课程大纲】模块一：销冠启蒙（课前课：线上视频教学）销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；团购客户实战运用；微信客户客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；3、销冠的真相：本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论6步签单模块二：对外知彼客户需求（线下面授+点评）本章节帮助销售人员了解客户，主要是指了解客户的类型、属性，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为，销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外， 还必须要尽可能全面地了解客户，才能做好销售。■案例：最佳实践团队共创：怎样的客户才是精准客户，怎样的订单才是优质订单■销售法则：如果感觉到脚痛千万不要怪石头因为石头是不会动的！别把梳子卖给和尚■客户漏斗：嫌疑人→潜在客户→知情客户→信任客户→收款新客→散客常客战略客户销售全流程SOP1：抓潜培育：优质客户画像、客户开发地图■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发，电销、地推陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码■对外知彼作业与点评1：优质客户/非优质客户画像表设计，应对策略与销售动作。■对外知彼作业与点评2：客户分析通用属性、专业属性待查清单，客户背调■识客认知：“DISC”C型蓝色老鹰、D型红色老虎、I型黄色猴子、S型绿色棉羊四大人格识别色彩分析应对策略。■识客认知：客户“财富、健康、享受、工作、权利、创新、情感、荣誉“八大动机分析与当下状态判定及应对策略。■识客认知：微信/社媒平台头像“风景照、公司照、动漫照、门店型销售照、职业照、偶像照、亲子/结婚/家庭照”的投射分析与沟通策略。模块三：对内知己优势卖点（线下面授+点评）《孙子兵法》强调：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。做销售也一样，只有知彼知己，才能胜券在握；否则，不管你成交过多少客户，都有可能是偶然使然。在做好销售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己变好了，才能得到更好。一味地外求，所得终究是有限的；只有不断地提升自己，才会有无限的可能。所以，在销售中，我们要对公司和自己有一个清晰的描述，尤其是亮点和优势方面，要能如数家珍。■案例：最佳实践团队共创：我该如何介绍品牌讲解产品■销售法则：自知者明，秀优才能变得优秀，小的永远围绕大的转销售全流程SOP2：缔结关系：公司/产品一句话介绍，品牌百问百答清单应用■对内知己作业与点评3：“产品FABEG”卖点提炼一句话介绍”列表设计话术演练■对内知己作业与点评4：“客户为中心”方案型连带销售产品卖点话术提炼■对内知己作业与点评5：“为什么要选我”关键词、数字提炼公司优势列表清单■对内知己作业与点评6：“自我介绍”专业能力、职业经历、协商推进一句话提炼■对内知己作业与点评7：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■对内知己作业与点评8：“院长带养”门店型销售服务视频脚本编写与录制演练■对内知己作业与点评14：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■实战案例：客户到店接待“产品一句话+公司一句话+问一个问题”三段式钩子开场公式设计■案发现场视频观摩：阿里小二谈单：不要这么快就全盘托出，丢掉业余选手销售陋习■销售法则：高阶销售需要内在狼性外表佛系像小白一样去问，才能做到多听少说。■销售提问三板斧：“傻傻的问”“私底下问”“柔和反问”在作业3-5问话清单应用模块四：销售流程关键节点（线下面授+点评）销售SOP，解决的是客户进店到成交之间的问题，他的使命是把商机资源转化为订单，让市场阶段的投入得到回报与变现，从而让公司获得现金流，实现利润创收。本模块的重点是透过前面客户进店、客户识别、询单首回后获得了客户的沟通许可，在销售中期全面如何正确的通过流程拿到订单的全流程。销售全流程SOP3：缔结关系：个人IP植入、安抚示弱+协商推进+以退为进、信任评估■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■逆境销售三板斧：安抚示弱、协商推进、以退为进在实战中的应用■升级销售人员的心理年龄，避免陷入儿童型心理状态，采用成人式的沟通状态■父母控制型：你的客户为什么会扮演成父母型沟通状态，他到底在害怕什么？■儿童自我型：销售人员如何提升自信心，做好情绪/形象管理，避免陷入稀缺抑郁症■协商约定五要素在各类销售场景话术实战应用。增强销售的控制力、为客户提供安全感，获得客户沟通许可。■缔结关系信任建立四大维度与三大评估方式的应用。销售全流程SOP4：意愿能力：挖需求找痛点、植标准做方案、挖预算锁决策■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■客户购买意愿的产生：影响订单产生客户类型、常年痛苦等8大因素■案发现场视频观摩：学习阿里小二如何透过PMP拍马屁、挖需求激发客户沟通意愿■挖需求找痛点灵魂三问：“要什么”确认需求了解现状■挖需求找痛点灵魂三问：“为什么”寻找痛点探寻欲望■挖需求找痛点灵魂三问：“怎么办”确认标准梳理恐惧■问到关键词说到点子上：客户在各个阶段的购买意愿关注点切入■植标准做方案：后来者竞争如何实现弯道超车的四大策略■预算挖掘四部曲：给区间、缩小区间、探封顶、问过去四部锁定客户价格预期销售全流程SOP5：解决方案：单品式销售到方案型连带销售的价值确认、确认报价条件、锁定价格预期■方案价值确认四部曲：回顾、演示、尝试结束、结束■确认报价条件与掌握客户的比价模式及预算开启成本型、竞价型、预算型报价方式■报价案例团队共创：高开还是低开？高开多少合适？高开条件是什么？我应该如何做价格说明的策略话术应用■陷入价格异议：如何利用红白黑脸策略锁定对方价格预期、试探对方底线。■销售法则：我要的不是我要的，是公司要的我还劝公司少要点，我给的都是我给的，公司原本不愿意给的■同行做过了的叫义务同行没做的才叫服务如何提升客户对样品的满意度管理■人情世故锁定成交意愿，做到小礼物带来大感动，让客户欠你欠你还是欠你方法策略■案发现场视频观摩团队讨论：面对艰难对手较好的方式是做出微小的让步这句话对吗？■销售法则：客户无理的要求都是被我们惯出来的，我可以让步可以妥协但我有一个条件■作业与点评16：设计你的谈判筹码交换条件清单■现场互动：如果你有100元空间如何让步才能攻守兼备■谈判僵局请示策略：有领导才有余地同时让对方有赢的感觉■应对客户砍价之要求最低价成交、就价压价、以价压价、车轮战压价、拆分压价、折扣抹零六把刀的具体应对策略及话术技巧现场演练销售全流程SOP6：收款重获：防止客户反悔、收款交付追踪、重获订单资源■成交时机与赠送无用筹码、小恩小惠预防客户反悔■重获关系修复谈判伤痕、重获订单获取新业务机会、重获资源带动客户转介绍方法策略■客户的付款习惯是我养成的，收款的速度、力度、态度的话术应用■作业与点评17：手绘你的销售全流程SOP系统■作业与点评18：销售全流程回顾与流程自查，小满系统设置模块五、销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会

【课程背景】每年新招聘的大学生走出校园，进入职场，对于企业来说，如何短时快速让大学生为企业创造业绩，将人力成本转为人力资本，是企业非常重要的一个课题。您企业里这些新晋员工是否存在以下现象，从而造成企业人力、物力、精力成本的极大浪费。【新员工角色定位】新员工无法及时融入职场角色，无法确定自己的职业身份和职场价值，对于职业素养的认知和塑造更是无从谈起【新员工选用育留】企业每年都会遭遇一场场新晋员工的育、培、留战争【新员工职业素养】新晋员工总是遭遇入职之初的各种水土不服和文化僵持，不能快速为企业创造价值。【新员工职业规划】新晋员工缺乏良好的职业心态与职业规划，无法做好职业规划，树立职业化的心态问题根源：角色认知问题：新员工的身份认知、角色定位不清晰，不能快速转变身份职场素养问题：新员工不了解职场基础的素养规则，不知道如何更快融入组织职业技能问题：新员工未掌握必备的职场职业技能修炼方法，不能快速创造价值职业规划问题：新员工大多缺乏明确的职业规划，自我管理意识薄弱，既缺乏系统的理论指导又缺乏实际的职业探索经验【课程收益】本项目主题是《明星计划：赋能新员工快速成长，打造企业明日之星》。明星，意为明日之星，指正在成长中的未来的某个行业或氛围的焦点或者领头羊，表示企业对新一代员工的期待，希望他们成长成才，为组织创造价值。角色转化与团队融入+培养职业素养+提升职业技能+良好的职业规划【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业校招新人、社招新人、企业内所有新员工、大学生新员工，准备走向职场的大学生等（也可以安排全员学习提前告知讲师调整课件）【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】先导片：案例：新娘子过门风波背后带来的思考第一章：这是职场不是校园（本章节主要帮助企业新人从校园走向职场角色认知与角色转化，帮助新人迅速了解企业与校园的差异，环境发生变化身心也要调整）学生人与职业人的主要任务，人际关系，衡量标准，思维模式，投资回报区别如何从学生人的人才蜕变为人财的环境改变理论案例：211毕业的犀利哥为何从“人才”变成了“人裁”残酷职场三阶段：生死期、黑暗期、迷茫期降低期望值：马老师给职场新人三句话：今天很残酷、明天更残酷、后天很美好随堂作业思考：人材、人才、人裁、人财四维模型的进阶方式第二章：修炼“愿力“渡过生死期提升责任心（本章节主要帮助企业新人清楚“我是谁？我从哪来？我要到哪去？”从态度、行为做思维转化提升愿力，懂得借事修人，智慧思辨的执行力，能发现问题，能解决问题，敢于承担责任，不找借口顺利融入企业。）铁军团队九大理念之一、成功是因为态度生死期：论为职场乞丐的九阴真经“我又不是老板“”这跟我没关系“竞争太大躺平”“差不多就行了”“拿多少钱干多少事”“这不关我的事”“是他们的问题”“这事不能怪我”“凭啥是我背黑锅”案例视频研讨：《下班该不该接这烦人的工作电话》背后带来的思考我们跟企业的关系是合作关系，岗位是要结果的，我要对我的岗位负责铁军团队九大理念之二、我是我认为的我我是否适合当下这份工作：所做即所学、所愿、所能、所好理论体系快速上岗四匹配：价值观匹配、动机期望值匹配、能力匹配、性格匹配理论模型案例视频研讨：《改来改去领导让做什么就做什么吗？》背后带来的思考铁军团队九大理念之三、我是一切的根源从学生记忆模式到思考模式的听话照做，必有收获思维转化。勇于负责任，才能担重任，提升愿力迫在眉睫，远离职场“生死期”我是一切的根源，不找借口，为自己工作为自己负责。第三章：修炼“心力“渡过黑暗期提升源动力（本章节主要帮助企业新人升级心理年龄，如何直面压力提升动力修炼心力，帮助新人建立就这么定了就这么干了的执行文化，永远乐观主动追求结果为王，耐得住寂寞经得起诱惑，因为相信而看见。）铁军团队九大理念之四、不是不可能，只是暂时没有找到方法情景演练：“面对与老员工发生激励矛盾职场冲突我该如何应对”互动演练如何避免我好你不好；我不好你好；我不好你不好的沟通逻辑，做到你好我好提出以为题为导向的沟通模式，掌握职场沟通PAC理论，升级自我心理年龄。识别学生期的儿童型、青春期叛逆型自我状态升级自我价值感提升自信心本体与角色的识别，建立“成人型自我状态“打造卓越职场人的个人IP外在形象职业化着装礼仪打造，建立职场第一映像得分学会以解决问题为导向的“安抚示弱“、协商推进”、“以退为进“的沟通三板斧案例视频研讨《这口黑锅我背不背》背后带来的职场冲突思考游戏互动共创《口字加两笔》团队协同的思考铁军团队九大理念之五、山不过来，我就过去1、成功是什么？达到所设定的目标，规划好自己的长短期的职场规划目标2、苹果树下的思考：面对企业目标任务三类人3、做事不主动，前途很被动，平庸职场人的“坐等看“三种死法4、案例视频研讨《拿多少钱干多少事VS干多少事拿多少钱》带来的思考5、人才九宫格《如何处理野狗型员工？如何处理小白兔型员工》情景案例研讨案例视频研讨《什么样的员工企业坚决不用》带来的思考铁军团队九大理念之六、每天进步一点点1、新人学习四重奏：师傅说我听，师傅做我看，我说师傅听，我做师傅看2、自查自省罗列学生时代坏习惯，强行改变刻意练习，21天好习惯养成法3、如何运用“土豆青蛙番茄工作法”提升工作效率，加强时间精力管理4、擅用公司报表“六点优先工作制”实现日精进5、案例视频研讨《如果20年前马云邀请你加入阿里巴巴你愿意吗？》坚持的力量第三章：修炼“能力“渡过迷茫期提升竞争力（本章节主要帮助企业新人打造皮实的心态，经得起折腾有要性，拒绝”躺平“有结果的”卷“起来，变得又猛又持久，自我调整有病就吃药别瞎逼逼传播负面情绪。）铁军团队九大理念之七、决心决定成功阿里土话：“若是没有千斤担，谁会跟着阿里干”背后的故事2、视频案例解析《躺平真的无所谓吗？》带来的思考3、职场故事：激情燃烧的岁月，阿里《百团大战》、《百日冲刺》的故事引发的思考4、生死看淡 不服就干 没有退路 才有出路，普通人追求舒适，高手寻找挑战5、感恩视频《寻找初心生命动力》带来的思考铁军团队九大理念之八、天助自助者职场规划专才VS管才两条路的达成路径与方法运气：机会来了你刚准备好，反之机会来了你没准备过，机会来了你人却不见了别抱怨怀才不遇，是因为你坏的不够大。故事解析《观音菩萨求人先求己》靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己最好铁军团队九大理念之九、太棒了，一切都是最好的安排1、这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！2、凡事发生必有因果必有助于我！3、故事解析《国王的伤痛》《雨天的遭遇》带来的思考。作业布置：课程感悟与工作践行报告完结！

【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！    客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术） 

【课程背景】你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！谈判问题：流失订单利润：谈判工作一让再让，利润流失，守不住底线…..总是陷入被动：客户完全掌握主动自己很被动，总是被牵着鼻子跑……客户总在砍价：客户一直跟你砍价，根本不关注你的产品或者优势……见不到拍板人：见不到拍板人而丢单，见到了也让你们先对接…..总守不住底线：已经让步到底线，又跟你要附加产品或者增值服务…不做决定拖延：我考虑考虑，商量商量，对比对比,我会联系你的…..团队问题：精神内耗：不敢提要求，总担心客户拒绝、持续陷入紧张焦虑…..态度极差：自以为是，对内对外态度极差，得罪同事得罪客户…躺平摆烂：拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态…没有自信：面对困难就退缩，对产品公司行业没信心对自己更没自信….总是抱怨：总说不可能没办法，总跟领导讨价还价还说公司坏话….焦虑迷茫：不懂感恩做事不主动更不爱学习，自己又没方法结果极差….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手谈判方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的谈判铁军团队。咨询式诊断现场掌握一套谈判路线图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“谈判狙击手方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：让谈判人员有效的与谈判对象缔结关系建立基础信任识客探需：懂得识别谈判对象人的维度与组织的维度需求动机顺利开启谈判高开低走：面对谈判开局敢高开会高开，判定成交意向锁定价格预期安抚协商：帮助谈判人员顺利化解谈判中的对抗、僵持、僵局达成谈判目标以退为进：透过十六种新型谈判策略最终实现合同回款保障谈判利润双赢重获：谈判并未结束提升谈判人员的敏锐商业嗅觉获取下一个订单机会谈判铁军：铁军团队九大理念帮助企业打造一支敢打必胜的谈判铁军团队【课程特色】本课程系谈判方法论课程，适用于销售谈判、采购谈判、商务谈判、管理谈判等各类谈判场景；包含谈判策略、谈判话术、谈判沟通技巧、谈判团队打造为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战谈判问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业谈判相关人员兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、采购等接触谈判相关的工作人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看谈判单元一：谈判的真相：帮助谈判人员梳理在谈判过程中常遇到的问题挑战。■谈判工作中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解谈判对象的决策心理，他们对付谈判人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往谈判行为。■传统谈判的4个阶段及弊端、谈判对象应对的4个阶段性策略■面对对抗、僵持、僵局各个阶段的周旋和博弈■重新审视：谈判挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判方法论6大步骤谈判路线图谈判方法论：狙击手6步谈判路线图谈判狙击手第一步、谈判准备“缔结关系”：开场即决生死，决胜刀鞘之内，谈判开始前的关系缔结，针对企业定制分析询单案例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局信息网络，避免陷入信息孤岛，深入建立甲乙方的信任关系，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。备注：本章需主办方提供各类型询单案例5个+作为针对性现场共创分析开课前给到。内容摘要：■开篇案例：客户的询价如何开场？■针对性询价分析：订单产生的8大原因+影响报价的8大因素■看到客户的询单套路，避免陷入“客户”防御系统成为免费咨询提供者■如何快速建立信任关系，锁定线人获取信息的高维策略■识别比成交更重要，有效识别客户的8大动机类型顺利与谈判对象缔结关系工具落地课堂练习：对“事”询单分析；对“人”动机分析谈判狙击手第二步、谈判前期“识客探需”：识别客户的痛点、需求、欲望、动机，透过简单实用的提问技巧掌握客户要什么、为什么、怎么办，花多钱办的底层核心逻辑，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，帮助谈判人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式谈判”，引导并锁定客户的成交预期。内容摘要：■视频案例：先入为主的销售，不要给客户画海鸥，别把自己的想法强加给客户。■如何问得全、问的深、问的透锁定客户的成交预期，探寻价格预期■避免陷入被动的“柔和反问“策略识别客户的采购意愿！■提供情绪价值的“傻傻的问“策略PMP赞美激发客户表达欲！■挖掘内幕真相的“私底下问“策略掌握谈判对象决策标准！■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，实现双赢的谈判都在开场之前如何识局布局入局。工具落地作业练习：围绕客户个案分析研讨谈判狙击手第三步：谈判开场“高开低走”：建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价技巧，即使报高价客户也愿意谈判的报价策略，给自己留足谈判空间，从而引导并锁定客户的预算预期。内容摘要：■避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演：基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备■高开还是低开：如何做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码■高开筹码之报价策略：如何报高价客户还愿意谈的策略和方法■视频案例：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？■高阶采购的询价方式与询价策略及应对方式工具落地作业练习：设计你的谈判筹码、根据场景设计你的高开报价单谈判狙击手第四步：谈判中期“安抚协商”：本章重点在于避免或化解谈判对抗，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管理并降低谈判对象的期待感，透过安抚管理客户的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让客户追着我们谈判而非被客户牵着鼻子跑。内容摘要：■案例研讨：快来解救孟老师■避免谈判对抗的“我好你好”的PAC人际沟通心理学应用做到外圆内方收放自如■宇宙法则：小的围绕大的转，如何把客户变小把自己变大的态度、行为、技巧■如何透过“安抚”避免谈判对象对抗的策略、工具、技巧、话术■如何透过“协商”获得谈判对象的协商许可策略的案例、工具、技巧、话术■化解僵持的“红白黑脸策略”“请示策略”使用时机及案例、工具、技巧、话术■搁置争议的“折中策略”再次锁定成交预期、探测价格预期工具落地作业练习：打造你的微信朋友圈个人IP，让个人IP走在产品IP的前面谈判狙击手第五步：谈判后期“以退为进”：这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于避免或化解僵局僵持，在不损失利益的基础上让对方获胜，创造增量不分存量，没有让步只有交换，以退为进守住底线并争取更多利益。内容摘要：■永动球实验：预判你的预判，看懂客户接下来要干嘛■视频案例研讨：尼古拉斯赵四的砍价策略，没有让步只有交换■陷入谈判僵局五大因素及破解方案，设计你的让步条件■高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用■如何透过“反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”■排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术■丑话在前：合同谈判的三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！谈判狙击手第六步、谈判收尾“双赢重获”：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户，实战谈判并非学习来的，而是训练出来的，透过情景案例模拟训练，将课程所有章节内容中的策略、技巧、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。内容摘要：■防止反悔3要素、防止竞争对手的反击■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之开场低价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之就价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之以价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之车轮砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之拆分砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之细节压价策略及应对工具、技巧、话术■重获关系、重获订单、重获资源的方法技巧策略■回款的态度、速度、力度策略、工具、技巧、话术模块三、谈判铁军【团队士气激励篇】影响谈判人员绩效表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。内容摘要：■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享

【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天或2天1夜（6小时/天）【课程大纲】前言：人间正道是沧桑，职场人生的三大门槛【生死期】-【黑暗期】-【迷茫期】，如何修炼职场人的心力、脑力、体力，态度、行为、技巧，避免沦为职场乞丐，商业战场危机四伏，呼吁重述责任心绝不躺平，对自己负责、对岗位负责！巧用九板斧砍掉职场坏毛病！课程篇：缩减版课程现场视频：第一板斧：【角色认知课 】【本章重点：解决团队中无论是执行层还是管理层自我角色认知不清晰的问题】你是谁？你想成为谁？你为此做了什么？员工拿结果的方式与管理层拿结果的方式职场人士的既要、还要、又要思维。高效职场人的如何有计划有目标有流程的把事做好，有责任有意愿有能力的把人做好工具导入：职场人对内呈上、平行管理、对外客户的角色自查表。第二板斧：【目标管理课】【本章重点：学会正确地制定目标激发自己的深层动力】成功的定义：实现了所设定的目标不合理设定目标的三种弊端工具导入：目标设定三把边界刀：意义目标、成果目标、行动目标如何设定意义目标确保自己动力十足如何设定成果目标确保自己有节奏能达成如何拆解行动目标确保自己找到执行目标的着力点团队共创目标清单：设定接下来100天的意义目标、成功目标、行动目标第三板斧：【有效沟通课】【本章重点：如何有效的听高效的问顺畅的表达，有效解决沟通前有僵局沟通后没结果】1、逆境沟通情景再现互动研讨：如何处理同事说“这是你的事，关我什么事，我每天这么忙，天天就给我找事，烦死了，你们是不是就针对我呀！”2、沟通理论四象限：我好你不好、我不好你好、我不好你不好、我好你好。3、顶级沟通思维：TA沟通分析PAC自我状态结构理论应用4、互动研讨：同事总是迟到如何沟通/同事总是不配合如何沟通/客户总是刁难我怎么沟通5、有效回应避免以自我为中心的造成僵局的P控制威胁、C委曲求全的I型沟通模式6、如何升级心理年龄并以对方/客户为中心的A型协商推进U型沟通模式7、工具：如何使用黑色的想象清单化解沟通冲突，采用关系耳朵有效说服。8、案例研讨：张三得不到领导的信任是为什么？ 研讨结果：事前事中事后反馈三原则9、案例研讨：李经理团队人员离职的原因？研讨结果：如何有效的表扬员工与批评员工第四板斧：【团队协作课】【本章重点：如何打破团队协同部门墙，撕掉坏标签增强团队凝聚力】1、游戏体验：团队协作“口”字游戏，体验感悟：目标一致就是合作只是分工不同2、意识不到团队合作的三大原因：强弱思维、对错思维、零和博弈3、游戏体验：我们是最棒的团队，体验感悟：从我到我们的观念转变4、团队协作失败的两大病因：责任真空：有人就=没人；角色重叠：每个人=没有人5、互动研讨：什么样的人最难相处，根本没办法合作？研讨结果：贴标签解决不了问题6、贴标签的三种形式：自己给人贴标签、自己被人贴标签、自己给自己贴标签7、撕掉标签四大步骤：列标签清单、奇迹提问法、具体描述法、例外观察法第五板斧：【时间效率课】【本章重点：如何避免陷入忙盲茫、提升职场高效率，让团队人人有效率天天有效益】高效人士的四大时间管理思维：清单思维、计划思维、减法思维、授权思维如何利用有限的时间工具包：土豆工作法、青蛙工作法、番茄工作法土豆工作法：列出清单解放大脑，手机APP清单类应用软件使用技巧青蛙工作法：2/8定律重要紧急四象限优先级工具的日常工作场景应用番茄工作法：有效的番茄工作法八步骤在日常工作场景应用现场研讨：如何变出更多的时间，研讨结果：工具包授权分配借力工作法工具表：有效借力授权分配五大借力任务表。授权借力失败的原因：他的不配合我因为我的配合第六板斧：【情绪压力课】【本章重点：走出越想做好越糟糕的压力焦虑怪圈，揭开情绪的真相让负面情绪为我所用…..】互动游戏：别去想一直红色的大象  游戏体会：关注即强化案发现场视频观察：同事茫茫焦虑满满情绪化的一天如何破解焦虑情绪三部曲：重新定向理论，最坏结果备胎、悖论干预理论案发现场视频观察：焦虑背后的情绪波动害了谁？化解压力情绪四部曲：识别情绪、他在告诉我什么、跟情绪的对话、接纳与表达感受正确的压力管理：低刺激区、最佳刺激区、高刺激区的调整理论第七板斧：【职场关系课】【本章重点：如何有效从上而下的职级管理，从下而上的向上管理能力，平级相处不甩锅】1、互动研讨：“到底是我为老板打工还是老板为我打工，我跟老板到底是什么关系”2、从上而下权利丢失的三大陷阱：语言陷阱、行为陷阱、心理陷阱3、如何管理好手中的权利：看到权利、表达权利、执行权利4、向上管理出问题是因为你太“自恋了”，请理解你的老板！5、向上管理三部曲：正确的说出我的需求，反复询问上级的需求，争取双赢的解决方案6、平级管理同事关系总容易陷入“那个人”困境，一个人的问题=整个团队的问题7、拒绝成为背锅侠，团队砸锅行动三部曲：找到甩锅的证据，认领自己的锅，砸锅行动第八板斧：【职业形象课】【本章重点：提升团队形象礼仪，有效维护企业的形象，打造职业化着装形象】工具：女士仪容自查表工具：女士裙装自查表工具：女士衣装自查表工具：男士仪容自查表工具：男士衬衫、袖口、领带、西服、皮鞋、袜子、裤子着装搭配自查表工具：饰品搭配自查表接待礼仪、办公室礼仪注意事项第九板斧：【职业心态课】【本章重点：如何根除团队九大职业弊病，建立自我调整的职业化心态理念】根除职场态度病，建立【成功是因为态度】的铁军团队文化根除自以为是病，建立【我是我认为的我】的铁军团队文化根除推卸责任病，建立【我是一切的根源】的铁军团队文化根除躺平摆烂病，建立【不是不可能，只是暂时没有找到方法】的铁军团队文化根除拖延被动症，建立【山不过来我就过去】的铁军团队文化根除假装很努力，建立【决心决定成功】的铁军团队文化根除抱怨牢骚病，建立【天助自助者】的铁军团队文化根除差不多敷衍病，建立【每天进步一点点】的铁军团队文化根除情绪波动病，建立【太棒了，一切都是最好的安排】的铁军团队文化。训战篇：（备注：两天一夜有以下团队训练内容）项目一：铁军团队九板斧训练项目《领袖风采》训练现场花絮视频：项目简介：以整个团队或小组竞赛形式来进行报数，领袖负责建设团队，所有队员参与报数，在报数的过程中不能出现误报、错报、漏报、抢报。项目强调责任和团队中每一个人的重要性，团队中的每一个人是很小的单元，但每个人所犯的错误却能导致团队的整体失败，并由领袖承担责任。往期学员感悟：学员心得体会一：每个队的领导都是最棒的。可是，现实生活中，我们又有谁，为我们犯下的错，承担过责任呢？通过这次培训，我知道我以后的方向，我应该为我以后所做的事，勇于承担责任，不推卸，不找借口学员心得体会二：现实中的每位老板，可能都面对着同样的抉择，现实中不是做做俯卧撑就能完事的，有可能面临的是被排挤出局、甚至是倾家荡产。现实是实实在在的、是残酷的，可又有谁能体会到作为一个老板在风光的背后付出了多少呢学员心得体会三：每次我们都觉得自己做已经够好了，可是最后发现还有很多地方还可以改善，就因为这些没做好的地方给公司带来损失，可是老板呢，明知道损失很大，还要在大家面前微笑着鼓励大家这次做的很好，下次还要继续努力。如果我们爱这个公司、我们努力工作了，能不能再做的好一点呢，把能做好的地方做得更好呢？学员心得体会四：通过这次活动，我深刻体会到了集体团结协作的力量，在工作中每个岗位都是非常重要的，所以在工作中要不折不扣认真完成。工作中任何事情都要敢于承担，要有担当，而且努力完成上级的指令，无条件的服从领导安排的工作。学员心得体会五：从个人能力提升、个人素质提高到团队意识、团队协作，每次的训前铺垫都恰到好处，给队员营造很贴切的想象空间，通过亲身体验让队员从中领悟到培训的目的和现实中我们能做的、我们正在做的、我们应该做的都是什么，让自己身临其境从中得到答案，从而让自己去分清是与非、错与对，最终队员们都各自发表意见和体会，从以后的生活和工作中找到目标，为了团队的理想和目标去努力去奋斗，永不后悔。学员心得体会六：要学会换位思考，要学会体会领导对自己的付出，不能只看到他们光鲜的一面，要有集体荣辱感。在竞争中稍有不慎，领袖和团队将接受残酷的惩罚，你承担多少也将得到多少，勇于承担是领袖风采华丽的展示。在团队中，每个人都应该学会为自己的事情承担责任。在严以律己的要求下，通过共同合作，才能更好的解决现实中的困难。每一个领导光鲜的背后都有一些不为人知的艰辛，都在为自己的员工承受这样或那样的责任，所以要学会感恩！项目项目二：铁军团队裸心会项目简介：裸心会是阿里在内部创新的一个工具，阿里主张“赤诚相见”，大家要打开自己的内心，讲讲自己是如何成长起来的，讲个人的过去和童年，在相互的倾听和交流中，你了解别人的故事，真正认识别人，别人也因此而了解你。阿里认为裸心会是团队建立信任非常重要的一个方式，裸心会和乔哈里窗理论相通，该理论认为真正有效的沟通，只能在开放区进行，在这一区域内，双方了解彼此，沟通的信息可以共享，沟通的效果才能令人满意。因此，在职场中，要尽可能扩大开放区，缩小盲目区、未知区和隐藏区。裸心会的逻辑正是如此，扩大开放区，将心里最真实的东西拿出来在团队里做互动和流动。打开自己后，大家才能够相互包容和接纳。团队只有充分信任，在起时才能团结一致。裸心会是以真诚为核心，信息的交换和互相的加特，以赋予对方力量为前提，不是催泪会，更不能是批斗会，是共识共创的开放坦诚沟通，也是相互检视的真心话大冒险，更是彼此内心最深处灵魂的触碰。步骤-:自我舒适度找到自己最舒适的方式围坐一起步骤二:破冰小游戏阳光心情，融化冰川，给你的伙伴一个温暖的拥抱步骤三:打开自我，裸心分享自我介绍:姓名的由来，星座，爱好..部门介绍:你在部门的岗位和角色，你在部门的感受..人生九百月:划掉已经走过的岁月，并寻找出曾经最重要几件事情，写完后，彼此分享步骤四:反思通过刚才活动，你又认识了多少伙伴?哪些伙伴刷新了你过往的印象?你的收获是什么?结营：感悟分享与合影拍照

【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天或2天1夜（6小时/天）【课程大纲】前言：人间正道是沧桑，职场人生的三大门槛【生死期】-【黑暗期】-【迷茫期】，如何修炼职场人的心力、脑力、体力，态度、行为、技巧，避免沦为职场乞丐，商业战场危机四伏，呼吁重述责任心绝不躺平，对自己负责、对岗位负责！巧用九板斧砍掉职场坏毛病！课程篇：第一板斧：砍掉【职场态度病 】【砍掉“我又不是老板”的职场立场病，践行“成功是因为态度”】案发现场视频观察：职场立场病：“我又不是老板、烦人的工作电话”。互动研讨：我们跟企业到底是什么关系？结论导入：目标一致即为合作关系谁来承担后果谁来负责结果，岗位要结果没结果就淘汰，阿里巴巴271末位淘汰机制机制导入：与本职工作有关的——我是第一责任人机制职场成功因素分布图：态度80%、13%能力、7%外部因素，成功是因为态度。铁军文化墙导入：成功是因为态度第二板斧：砍掉【自以为是病】【砍掉“这跟我没关系”的自以为是病，践行“我是我认为的我”】1、案发现场视频观察：自以为是病：“这跟我没关系，改来改去烦死了”。2、互动研讨：领导让我做什么就做什么吗？结论导入：高度决定一切时刻拥抱变化3、遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步简称自杀！4、公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题你就失业！5、在公司上班拿工资还说公司不好就是出卖身体和灵魂！6、本体角色论：别把自己太当回事了，也别把自己不当回事，别不知道自己咋回事7、铁军文化墙导入：“我是我认为的我” ，重述期望修正行为创造结果。第三板斧：砍掉【推卸责任病】【砍掉“这是他的责任”的推卸责任病，践行“我是一切的根源”】1、案发现场视频观察：总找借口病：“这不关我的事”。2、互动研讨：团队工作发生问题谁来负责？结论导入：勇于负责任才能担重任。3、互动研讨：“这事不能怪我那到底怪谁！“责任圈的大小决定能力圈的大小！4、机制导入：首见责任制——我是第一负责人机制5、为什么对内你无法获得同事的协助？观念导入：他的不配合是因为我的配合6、为什么对外你无法获得客户的认可？观念导入：个人IP要走在产品IP的前面7、铁军文化墙导入：“我是一切的根源”，人生处处皆考场人生事事皆考题凡事不着借口第四板斧：砍掉【躺平摆烂病】【砍掉“不可能”的目标讨价还价病，践行“不是不可能，只是暂时没有找到方法”】1、互动研讨：成功的定义是什么？结论导入：达成了所设定的目标就叫成功了“2、案发现场视频观察：摆烂真的无所谓吗？面对目标四反应：感恩、抱怨、机会、摆烂。3、工具包：拥抱目标拒绝躺平，正确地制定意义、成果、行动目标激发你的深层动力4、现场设定阶段性目标：达成这个目标对我的十大好处是什么？5、现场设定成果目标：我必须达成怎样的保底/冲刺/破纪录的成果目标6、现场设定行动目标：如何做目标拆解，找到达成目标的关键着力点？7、结论导入：“我不会”：这也不会，那也不会：能力是练出来的；“不可能”：这不可能，那不可能：潜力是逼出来的；“没办法”：这没办法，那没办法：办法是想出来的8、铁军文化墙导入：“不是不可能，只是暂时没有找到方法”，停止抱怨拒绝躺平。第五板斧：砍掉【拖延被动病】【砍掉“拿多少钱干多少事那么积极干嘛！”的拖延被动症，践行“山不过来我就过去”】1、案发现场视频观察：拖延被动症：“真的是拿多少钱办多少事吗？”。2、互动研讨：到底是拿多少钱办多少事还是办多少事拿多少钱？“请用成绩换酬劳！3、工作职务永远是等价的价值交换，不是说当员工好还是当老板好有能力的人最好做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”，与其人追钱不如钱追人，做事“不主动”，前途“很被动”4、互动研讨：“阿里人才九宫格研讨解析土狗、野狗、小白兔、老黄牛、明星“5、机制导入：我是我人生的—我是第一责任人6、铁军文化墙导入：“山不过来，我就过去”，主动出击，杜绝坐、等、靠！第六板斧：砍掉【假装努力病】【砍掉“反正我已经尽力了这事不能怪我”的假装很努力病，践行“决心决定成功”】阿里巴巴百日冲刺、百团大战、百日决战的故事案发现场视频观察：时光穿梭用感恩之心寻找生命的动力互动研讨：我尽力了这事儿不能怪我！引导结论：不要假装很努力结果不会陪你演习士气比武器更重要  行动创造价值，行动突破一切障碍。说一千，道一万，两横一竖就是“干”，生死看淡不服就干 没有退路才有出路我要我就能·我一定要我就一定能、普通人追求舒适，高手寻找挑战机制导入：我对结果负责——我是第一责任人铁军文化墙导入：“决心决定成功”第七板斧：砍掉【抱怨牢骚病】【砍掉“都怪那个人”的抱怨牢骚病，践行“天助自助者”提示自主性】1、互动研讨：“到底是我为老板打工还是老板为我打工，我跟老板到底是什么关系”2、案发现场视频观察：“穿越时光如果你回到20年前，你愿意加入阿里巴巴吗？”3、抱怨对事情的本身并没有好处还会让事情变得更糟糕4、运气是什么？就是机会来了永远留给有准备且还在平台上的人！向上管理出现问题是因为你太自恋了，请理解你的老板！6、铁军文化墙导入：“天助自助者”，靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好！第八板斧：砍掉【差不多敷衍病】【砍掉“差不多就行了”的敷衍病，践行“每天进步一点点”】案发现场视频观察：“差不多就行了吧，没必要这么认真老板也看不出来的”互动研讨：“无关痛痒的细节也要关注吗？”成功就是差一点就失败了· 失败就是差一点就成功了成功就是简单的事情重复去做，行成习惯变成肌肉记忆ISO：持续改善 | 六西格玛：无限接近零缺限 |简单的动作，练到极致，就是绝招！案发现场视频观察：“海尔砸冰箱的故事”这差不多那差不多，品质是死磕出来的！当你专注精进某一领域持续五年以上就会有人为你的知识排队为你买单！铁军文化墙导入：“每天进步一点点”，日拱一卒无有尽  功不唐捐终入海第九板斧：砍掉【情绪波动病】【砍掉“凭什么是我被黑锅”的心态波动病，践行“太棒了，一切都是最好的安排”】1、案发现场视频观察：“这口黑锅背不背”2、享受收入荣誉就要承担责任委屈，拿辞职威胁是最愚蠢懦弱的做法3、想要成事必先扛事，没有经历过事故，成功了怎么会有故事可讲4、自我调整停止抱怨拥抱变化：谁不舒服谁有病，谁有病谁吃药，谁吃药谁病好！5、太棒了！一切都是最好的安排！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！6、铁军文化墙导入：“太棒了，一切都是最好的安排”，时刻调整自己，保持团队正能量。训战篇：（备注：两天一夜有以下团队训练内容）项目一：铁军团队九板斧训练项目《领袖风采》项目简介：以整个团队或小组竞赛形式来进行报数，领袖负责建设团队，所有队员参与报数，在报数的过程中不能出现误报、错报、漏报、抢报。项目强调责任和团队中每一个人的重要性，团队中的每一个人是很小的单元，但每个人所犯的错误却能导致团队的整体失败，并由领袖承担责任。往期学员感悟：学员心得体会一：每个队的领导都是最棒的。可是，现实生活中，我们又有谁，为我们犯下的错，承担过责任呢？通过这次培训，我知道我以后的方向，我应该为我以后所做的事，勇于承担责任，不推卸，不找借口学员心得体会二：现实中的每位老板，可能都面对着同样的抉择，现实中不是做做俯卧撑就能完事的，有可能面临的是被排挤出局、甚至是倾家荡产。现实是实实在在的、是残酷的，可又有谁能体会到作为一个老板在风光的背后付出了多少呢学员心得体会三：每次我们都觉得自己做已经够好了，可是最后发现还有很多地方还可以改善，就因为这些没做好的地方给公司带来损失，可是老板呢，明知道损失很大，还要在大家面前微笑着鼓励大家这次做的很好，下次还要继续努力。如果我们爱这个公司、我们努力工作了，能不能再做的好一点呢，把能做好的地方做得更好呢？学员心得体会四：通过这次活动，我深刻体会到了集体团结协作的力量，在工作中每个岗位都是非常重要的，所以在工作中要不折不扣认真完成。工作中任何事情都要敢于承担，要有担当，而且努力完成上级的指令，无条件的服从领导安排的工作。学员心得体会五：从个人能力提升、个人素质提高到团队意识、团队协作，每次的训前铺垫都恰到好处，给队员营造很贴切的想象空间，通过亲身体验让队员从中领悟到培训的目的和现实中我们能做的、我们正在做的、我们应该做的都是什么，让自己身临其境从中得到答案，从而让自己去分清是与非、错与对，最终队员们都各自发表意见和体会，从以后的生活和工作中找到目标，为了团队的理想和目标去努力去奋斗，永不后悔。学员心得体会六：要学会换位思考，要学会体会领导对自己的付出，不能只看到他们光鲜的一面，要有集体荣辱感。在竞争中稍有不慎，领袖和团队将接受残酷的惩罚，你承担多少也将得到多少，勇于承担是领袖风采华丽的展示。在团队中，每个人都应该学会为自己的事情承担责任。在严以律己的要求下，通过共同合作，才能更好的解决现实中的困难。每一个领导光鲜的背后都有一些不为人知的艰辛，都在为自己的员工承受这样或那样的责任，所以要学会感恩！项目项目二：铁军团队裸心会项目简介：裸心会是阿里在内部创新的一个工具，阿里主张“赤诚相见”，大家要打开自己的内心，讲讲自己是如何成长起来的，讲个人的过去和童年，在相互的倾听和交流中，你了解别人的故事，真正认识别人，别人也因此而了解你。阿里认为裸心会是团队建立信任非常重要的一个方式，裸心会和乔哈里窗理论相通，该理论认为真正有效的沟通，只能在开放区进行，在这一区域内，双方了解彼此，沟通的信息可以共享，沟通的效果才能令人满意。因此，在职场中，要尽可能扩大开放区，缩小盲目区、未知区和隐藏区。裸心会的逻辑正是如此，扩大开放区，将心里最真实的东西拿出来在团队里做互动和流动。打开自己后，大家才能够相互包容和接纳。团队只有充分信任，在起时才能团结一致。裸心会是以真诚为核心，信息的交换和互相的加特，以赋予对方力量为前提，不是催泪会，更不能是批斗会，是共识共创的开放坦诚沟通，也是相互检视的真心话大冒险，更是彼此内心最深处灵魂的触碰。步骤-:自我舒适度找到自己最舒适的方式围坐一起步骤二:破冰小游戏阳光心情，融化冰川，给你的伙伴一个温暖的拥抱步骤三:打开自我，裸心分享自我介绍:姓名的由来，星座，爱好..部门介绍:你在部门的岗位和角色，你在部门的感受..人生九百月:划掉已经走过的岁月，并寻找出曾经最重要几件事情，写完后，彼此分享步骤四:反思通过刚才活动，你又认识了多少伙伴?哪些伙伴刷新了你过往的印象?你的收获是什么?结营：感悟分享与合影拍照

【课程背景】：——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位， 每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】卓越团队九大理念课程篇：理念一：成功是因为态度视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）理念二：我是我认为的我视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！                   “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）理念四：每天进步一点点视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！                   “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！                   “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）理念五：决心决定成功视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）理念六：山不过来我就过去视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）理念七：天助自助者视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）理念八：我是一切的根源视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）训练篇：铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。 项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

【课程背景】 您好，尊敬的客户，刚刚结束了一家阿里巴巴国际站头部商家年度咨询服务，该企业产销一体化，过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力，最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的外贸运营广告费投入，在多个平台均开设了重点的店铺，从运营维度询盘获客数量确实足够多，但问题是询盘转化率确低的可怜，从而导致了大量的询盘客户资源流失，投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户，无力且可笑！销售人员热情接待“抓开场套近乎”，可客户根本不吃这套根本打不开话匣子；销售人员千方百计“挖需求找痛点”，可客户就是隐藏需求总是撒谎；销售人员拼尽全力“谈方案给报价”，客户得偿所愿免费获取到资讯套个方案；销售人员暗自窃喜“要承诺搞逼单”，客户确总是考虑，最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了，继续如此想要业绩增长简直痴人说梦，获客方式决定销售流程，销售模式决定销售重心，作为”一把手”和销售管理者，你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果：知己知彼：销售没有经过先进且系统的销售训练，即不知己（企业实力、产品卖点）又不知彼（客户画像，客户需求），不知己不知彼何以有力量。销售SOP：没有系统的销售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失，没有系统的销售工具。客户分析：根本不具备如何识别商机、询盘分析、客户背调的销售思路与技巧方法，总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧：完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧，从而总是陷入被动，被客户牵着鼻子跑。销售谈判：仍旧习惯“两扣”销售，还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式，产品解决方案卖不出高价值，利润越来越薄，销售谈判总处于极端劣势。客户管理：老客户持续产出低，不会做老客户经营，来自老客户的合同或订单逐年在递减，流失风险巨大！团队状态：销售团队摆烂行为严重，跟风摊平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地，一套属于企业的销售全流程SOP的系统提炼。现场提炼企业实力与产品卖点，客户画像/客户需求，知己知彼百战不殆。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售全流程SOP作战地图，持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。 课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。 孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课前准备注意事项】讲师课前深度调研，参课前先在线上学习孟华林老师的录播课“销冠启蒙”课程，并在公司内部写下学习总结。参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师，以便在课程中进行实战案例分析研讨。参训学员请提前准备公司、产品介绍等电子文档，并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑，向助教老师拷贝销售全流程SOP训练手册作业本。参训学员现场缴纳PK金50元，参与SOP流程评选基金，如果公司预算允许，请申请3000元为现场小组前三名作为奖励。（参考）【课程时间】3天2夜（6小时/天）2天1夜（不含销售SOP作业点评）【课程大纲】模块一：销冠启蒙销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；团购大客户控标实战运用；社媒平台客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；销冠的真相本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论9步签单模块二：对内知己·自知者明本章说明：《孙子兵法》强调：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。做销售也一样，只有知彼知己，才能胜券在握；否则，不管你成交过多少客户，都有可能是偶然使然。在做好销售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己变好了，才能得到更好。一味地外求，所得终究是有限的；只有不断地提升自己，才会有无限的可能。所以，在销售中，我们要对公司和自己有一个清晰的描述，尤其是亮点和优势方面，要能如数家珍。共创工具01：企业名称与LOGO Company name and logo共创工具02：企业基本概括描述General description of the enterprise共创工具03：销售LTC转化率数据盘点Sales LTC conversion rate data inventory共创工具04： Enterprise QA Hundred Questions and Answers Database共创工具05：客户为什么选择我Why do customers choose me?共创工具06：企业品牌定位提炼Enterprise brand positioning refining共创工具07：企业简介优势提炼Company Profile Advantage Refinement共创工具08：公司路演视频脚本设计Company roadshow video script design共创工具09：销售自我介绍信任IP人设设计 introduce yourself共创工具10：优劣质订单模型评定与应对Good and bad order model共创工具11：单品FABEG卖点提炼Single product FABEG selling point refining共创工具12：方案型产品卖点提炼Solution product selling point refining共创工具13：企业优势卖点案例库Enterprise advantage selling point case library共创工具14：报价条件与报价单设计Quotation conditions and quotation design模块三：对外知彼·先谋后动了解客户，主要是指了解客户的类型、属性和采购决策流程，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能 全面地了解客户，才能做好 销售。共创工具15：外贸客户画像调研清单Foreign trade customer portrait research list共创工具16：外贸客户企业背带清单List of straps for foreign trade customers共创工具17：对接人背调与DISC POC back key and DISC共创工具18：国家背调案例分析Country Back Tuning Case Study共创工具19：客户采购流程分析Customer procurement process analysis共创工具20：客户全景背调案例库建立case base establishment共创工具21：潜客级别评级标准建立Lead rating standards established模块四：销售LTC转化率SOP流程方法论LTC （Lead To Cash）LTC 即从线索到现金，是一种以客户为中心的端到端的业务流程管理体系。它涵盖了企业从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、产品交付到现金回款的整个业务流程。高手与普通选手最大的区别在于“瞬间判断”能力，透过业务流的梳理，根据本企业特殊业务场景做深度提炼与完善，从接触询盘到订单交付全流程，让团战协调与单兵作战皆有迹可循！流程是骨销售方法论是血肉，没有销售方法论的销售流程绝不具备实操性，销售流程需要顺应客户的购买逻辑，将公司/产品的卖点变成客户的买点，从流程中各阶段的提问策略到话术技巧，让销售人员从思维到行为、从意识到执行全线打通，让销售团队手中有粮心中不慌，建立完善的LTC销售转化系统最终帮助企业打通产品、团队、客户三维一体，实现战略目标，业绩增长，解决企业不敢投入、不敢招人、管理混乱等诸多问题，最终实现管理身心解放、团队自动运转。共创工具22：询盘分析商机甄别Inquiry Analysis Business Opportunity Screening共创工具23：询盘首回协商推进Inquiry first negotiation promotion共创工具24：跟单期绝密组合拳Copy single-stage top-secret combination boxing共创工具25：缔结关系需求挖掘relationship demand mining共创工具26：高开报价价格说明Open quote price description共创工具27：样品追踪细节管理Sample tracking detail management共创工具28：拆掉报价不回炸弹Remove the offer without returning the bomb共创工具29：双赢谈判利润突围 Win-win negotiation profit breakout共创工具30：催款成交收款重获Reminder transaction Receipt共创工具31：客户管理深耕服务Customer Management Deep Cultivation Service共创工具32：销售SOP流程图绘制Sales SOP flow chart drawing 共创工具32：自动化智能回复小满设置Automated intelligent reply Xiaoman settings备注：本课程与传统内训课程不同，属于工作坊方案班类型的课程体系，课程现场请安排好电源插线板，现场参训学员请携带笔记本电脑，提前拷贝课程共创工具资料包，课程中由培训师一边讲解课程案例一边提炼工具包，一边培训销售方法论一边提炼方法论衍生销售话术，并进行现场通关演练及企业销售自动化软件（如小满）设置。模块五：销售铁军团队打造篇影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会【特别提醒】本特训营仅适合B端销售定制型产品/标准型生产制造、外贸易销售型企业团队参与学习，含：阿里巴巴1688国际站，谷歌独立站、展会等获客方式的外贸企业。

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量：理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统（出海版）狙击手第一步、抓潜培育：精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间3、线下展会、地推拜访、开发信、类同行开发、独立站、电销资源、第三方平台、社交平台Facebook等线上线下外贸获客八大杀招4、外贸客户管理与运维策略销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■以客户为中心的产品卖点提炼工具现场研讨■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析■识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论的6种应用场景■缩短外贸跟单周期开展视频会议的三板斧应用策略，实现首谈首签高效协商工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■针对5种外贸询盘的案例分析，识别客户的采购背景以及采购意愿。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛点、需求、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■终端客户、贸易商、囤货商、小微贸易商的识别话术策略应用■设计出专业且大牌感十足的外贸报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素、明晰客户决策流程的方法、组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略狙击手第七步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器狙击手第八步、收款重获：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡外贸老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

【课程背景】你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！谈判问题：流失订单利润：谈判工作一让再让，利润流失，守不住底线…..总是陷入被动：客户完全掌握主动自己很被动，总是被牵着鼻子跑……客户总在砍价：客户一直跟你砍价，根本不关注你的产品或者优势……见不到拍板人：见不到拍板人而丢单，见到了也让你们先对接…..总守不住底线：已经让步到底线，又跟你要附加产品或者增值服务…不做决定拖延：我考虑考虑，商量商量，对比对比,我会联系你的…..团队问题：精神内耗：不敢提要求，总担心客户拒绝、持续陷入紧张焦虑…..态度极差：自以为是，对内对外态度极差，得罪同事得罪客户…躺平摆烂：拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态…没有自信：面对困难就退缩，对产品公司行业没信心对自己更没自信….总是抱怨：总说不可能没办法，总跟领导讨价还价还说公司坏话….焦虑迷茫：不懂感恩做事不主动更不爱学习，自己又没方法结果极差…. 【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手谈判方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的谈判铁军团队。咨询式诊断现场掌握一套谈判路线图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“谈判狙击手方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：让谈判人员有效的与谈判对象缔结关系建立基础信任识客探需：懂得识别谈判对象人的维度与组织的维度需求动机顺利开启谈判高开低走：面对谈判开局敢高开会高开，判定成交意向锁定价格预期安抚协商：帮助谈判人员顺利化解谈判中的对抗、僵持、僵局达成谈判目标以退为进：透过十六种新型谈判策略最终实现合同回款保障谈判利润双赢重获：谈判并未结束提升谈判人员的敏锐商业嗅觉获取下一个订单机会谈判铁军：铁军团队九大理念帮助企业打造一支敢打必胜的谈判铁军团队【课程特色】本课程系谈判方法论课程，适用于销售谈判、采购谈判、商务谈判、管理谈判等各类谈判场景；包含谈判策略、谈判话术、谈判沟通技巧、谈判团队打造为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战谈判问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业谈判相关人员兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、采购等接触谈判相关的工作人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看谈判单元一：销售的真相帮助销售人员理解在销售谈判过程中遇到的各种挑战的原由，从此不要逼单，客户的决定权只在自己手里，我们只是提供了一定要买一定要找我买的证据而已！■销售工作中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解谈判对象的决策心理，他们对付谈判人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往谈判行为。■传统谈判的4个阶段及弊端、谈判对象应对的4个阶段性策略■面对对抗、僵持、僵局各个阶段的周旋和博弈■重新审视：谈判挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判方法论6大步骤谈判路线图外贸销售方法论：狙击手6步销售谈判路线图谈判狙击手第一步：“缔结关系”开场即决生死，决胜刀鞘之内，谈判开始前的关系缔结，针对企业定制分析询单案例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局信息网络，避免陷入信息孤岛，深入建立甲乙方的信任关系，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。备注：本章需主办方提供各类型询单案例5个+作为针对性现场共创分析开课前给到。内容摘要：■开篇案例：客户的询价如何开场？■针对性询价分析：订单产生的8大原因+影响报价的8大因素■看到客户的询单套路，避免陷入“客户”防御系统成为免费咨询提供者■询盘首回：一句话公司+产品FAB+信任IP人设自我介绍快速建立基础信任。工具落地课堂练习：对“事”询单分析；对“人”动机分析谈判狙击手第二步、谈判前期“识客探需”识别客户的痛点、需求、欲望、动机，透过简单实用的提问技巧掌握客户要什么、为什么、怎么办，花多钱办的底层核心逻辑，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，帮助谈判人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式谈判”，引导并锁定客户的成交预期。内容摘要：■视频案例：先入为主的销售，不要给客户画海鸥，别把自己的想法强加给客户。■如何问得全、问的深、问的透锁定客户的成交预期，探寻价格预期■避免陷入被动的“柔和反问“策略识别客户的采购意愿！■提供情绪价值的“傻傻的问“策略PMP赞美激发客户表达欲！■挖掘内幕真相的“私底下问“策略掌握谈判对象决策标准！■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，实现双赢的谈判都在开场之前如何识局布局入局。工具落地作业练习：需求挖掘提问三板斧柔和反问、傻傻的问、私底下问在客户问产品、问价格、问样品、问资料、问运费、问定制、问货期、问代理、问付款等九大询盘/展会场景的应用。谈判狙击手第三步：谈判开场“高开低走”建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价技巧，即使报高价客户也愿意谈判的报价策略，给自己留足谈判空间，从而引导并锁定客户的预算预期。内容摘要：■避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演：基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备■高开还是低开：如何做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码■高开筹码之报价策略：如何报高价客户还愿意谈的策略和方法■视频案例：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？■高阶采购的询价方式与询价策略及应对方式工具落地作业练习：设计你的谈判筹码、根据场景设计你的高开报价单 谈判狙击手第四步：谈判中期“安抚协商”本章重点在于避免或化解谈判对抗，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管理并降低谈判对象的期待感，透过安抚管理客户的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让客户追着我们谈判而非被客户牵着鼻子跑。内容摘要：■案例研讨：快来解救孟老师■避免谈判对抗的“我好你好”的PAC人际沟通心理学应用做到外圆内方收放自如■宇宙法则：小的围绕大的转，如何把客户变小把自己变大的态度、行为、技巧■如何透过“安抚”避免谈判对象对抗的策略、工具、技巧、话术■如何透过“协商”获得谈判对象的协商许可策略的案例、工具、技巧、话术■化解僵持的“红白黑脸策略”“请示策略”使用时机及案例、工具、技巧、话术■搁置争议的“折中策略”再次锁定成交预期、探测价格预期工具落地作业练习：打造你的个人IP，让个人IP走在产品IP的前面谈判狙击手第五步：谈判后期“以退为进”这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于避免或化解僵局僵持，在不损失利益的基础上让对方获胜，创造增量不分存量，没有让步只有交换，以退为进守住底线并争取更多利益。内容摘要：■永动球实验：预判你的预判，看懂客户接下来要干嘛■视频案例研讨：尼古拉斯赵四的砍价策略，没有让步只有交换■陷入谈判僵局五大因素及破解方案，设计你的让步条件■高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用■如何透过“反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”■排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术■丑话在前：合同谈判的三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！谈判狙击手第六步、谈判收尾“双赢重获”防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户，实战谈判并非学习来的，而是训练出来的，透过情景案例模拟训练，将课程所有章节内容中的策略、技巧、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。内容摘要：■防止反悔3要素、防止竞争对手的反击■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之开场低价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之就价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之以价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之车轮砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之拆分砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之细节压价策略及应对工具、技巧、话术■重获关系、重获订单、重获资源的方法技巧策略■回款的态度、速度、力度策略、工具、技巧、话术工具落地作业练习：各类客户砍价工具、技巧、话术通关训练三、客户管理渠道深耕■渠道深耕与客户管理四维考核系统■老客户客户漏斗：客户定级评星及差异化服务策略■老客户模型对标：意愿线、能力线、潜力线三线对标客户盘点■渠道深耕老客户深挖策略和服务营销技巧针对客户的解决方案式销售技能针对客户阶段回顾方法引领客户销售、促销年度计划组建大客户团队■不同合作阶段客户维护策略和方法刚合作时的维护方法2-3 次返单后的合作方法长期合作客户的策略、方法小组讨论:不同合作阶段客户维护策略工具落地作业练习：老客户关系管理模型与四维考核系统谈判铁军【团队士气激励篇】影响谈判人员绩效表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。内容摘要：■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！    客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

【课程背景】帮助企业落地解决人员层面：确实看不准人-长期育不出人经常用不好人-持续留不住人不善面试访谈-不会科学评价帮助企业落地解决组织层面：岗位画像不清晰-团队能力不聚焦内部找不到标杆-总是树不起榜样团队角色不搭配-优势能力不互补套娃现象深刻地揭示了大多数的招聘者和管理者因为认知局限，会选择比自己水平低或习性相近的人，导致：一流人才大多招来、管好一流以下的人才，二流人才大多招来、管好二流以下的人才，且逐渐形成同质化团队，试错的成本并不高，错过的成本，非常高，如果聘错人，公司平均要付出15倍于薪水的代价。【课程对象】建议企业、总经理、总裁、副总、中层管理、基层管理销售管理层、人力资源参加学习。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】第一模块：如何强化组织功能01健康组织的五大循环功能02让数字化工具为组织赋能03吸引有效人才的招聘标准04人才管理的三大陷阱防范课堂作业: 广告诉求与人才吸引度工具使用:三级组织的能力评估表第二模块：如何精准甄选销售人才01人才成长过程第一性原理02人才配置的四大基本原则03人才甄选访谈的灵魂五问04标杆原理与人才对标技术课堂作业:人才配置综合评估工具使用:人才对标数据模型第三模块：如何精准销售人才01团队高效合作的八级台阶02团队角色识别与自我认知03团队画像解读与有效调整04人才搭配与团队绩效分析课堂作业:团队协同度演练工具使用:团队匹配分析表第四模块：如何驱动销售团队发展01管理者的担当与四维考核02实施检测管理动作有效性03管理干部的赋能水平评估04员工状态分析与管理跟进课堂作业:个人动机与工作状态工具使用: 团队敬业与健康评价收尾：作业布置+总结分享+合影回程

【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签一、“签”单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】帮助团队掌握快速调整自我状态，重塑责任心提升执行力，打造凝聚力激发战斗力！一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！                   “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳：“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！                   “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！                   “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单 】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收：  | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背 】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答） 

【课程背景】 您好，尊敬的客户，刚刚结束了一家阿里巴巴1688头部商家年度咨询服务，该企业产销一体化，过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力，最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的广告费投入，在多个平台均开设了重点的店铺，从运营维度询盘获客数量确实足够多，但问题是询盘转化率确低的可怜，从而导致了大量的询盘客户资源流失，投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户，无力且可笑！销售人员热情接待“抓开场套近乎”，可客户根本不吃这套根本打不开话匣子；销售人员千方百计“挖需求找痛点”，可客户就是隐藏需求总是撒谎；销售人员拼尽全力“谈方案给报价”，客户得偿所愿免费获取到资讯套个方案；销售人员暗自窃喜“要承诺搞逼单”，客户确总是考虑，最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了，继续如此想要业绩增长简直痴人说梦，获客方式决定销售流程，销售模式决定销售重心，作为”一把手”和销售管理者，你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果：知己知彼：销售没有经过先进且系统的销售训练，即不知己（企业实力、产品卖点）又不知彼（客户画像，客户需求），不知己不知彼何以有力量。销售SOP：没有系统的销售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失，没有系统的销售工具。客户分析：根本不具备如何识别商机、询盘分析、客户背调的销售思路与技巧方法，总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧：完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧，从而总是陷入被动，被客户牵着鼻子跑。销售谈判：仍旧习惯“两扣”销售，还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式，产品解决方案卖不出高价值，利润越来越薄，销售谈判总处于极端劣势。客户管理：老客户持续产出低，不会做老客户经营，来自老客户的合同或订单逐年在递减，流失风险巨大！团队状态：销售团队摆烂行为严重，跟风摊平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地，一套属于企业的销售全流程SOP的系统提炼。现场提炼企业实力与产品卖点，客户画像/客户需求，知己知彼百战不殆。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售全流程SOP作战地图，持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课程时间】3天2夜（6小时/天）【课程大纲】模块一：销冠启蒙（课前课：线上视频教学）销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；团购大客户控标实战运用；社媒平台客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；3、销冠的真相：本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论9步签单模块二：对外知彼客户需求（线下面授+点评）本章节帮助销售人员了解客户，主要是指了解客户的类型、属性和采购决策流程，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为，销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以， 业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能 全面地了解客户，才能做好 销售。■案例：最佳实践团队共创：怎样的客户才是精准客户，怎样的订单才是优质订单■销售法则：如果感觉到脚痛千万不要怪石头因为石头是不会动的！别把梳子卖给和尚■客户漏斗：嫌疑人→潜在客户→知情客户→信任客户→收款新客→散客常客战略客户销售全流程SOP1：商机甄别：筛选无效/低质商机、有效商机评级、对标优质订单画像■对外知彼作业与点评1：“无效商机、优质商机、普通商机、劣质商机、格式询盘”的表现与判断依据、应对策略与销售动作。■对外知彼作业与点评2：优质订单/非优质订单画像表设计，应对策略与销售动作。销售全流程SOP2：询盘分析：询盘内容分析、高质量询盘背调、国家地区/公司/询单人背调■对外知彼作业与点评3：建立询盘内容分析通用属性、专业属性待查清单，发现客户画像■实战案例随堂测试：企业内部5大类询单分析商机评定、对标待查清单及应对策略。■对外知彼作业与点评4：国家/地区层面待查清单设计，掌握行情了解市场动态■对外知彼作业与点评5：询单人背景调查待查清单设计，掌握对接人的基本情况■识客认知：“DISC”C型蓝色老鹰、D型红色老虎、I型黄色猴子、S型绿色棉羊四大人格识别色彩分析应对策略。■识客认知：询单人“财富、健康、享受、工作、权利、创新、情感、荣誉“八大动机分析与当下状态判定及应对策略。■识客认知：微信/社媒平台头像“风景照、公司照、动漫照、宠物照、职业照、偶像照、亲子/结婚/家庭照”的投射分析与沟通策略。■对外知彼作业与点评6：客户背调“企查查/天眼查、生意参谋、公司网站、邮箱验证、海关数据、搜索引擎、社媒验证、C店数据、平台内调”等多渠道背调清单与实操演练。■对外知彼作业与点评7：客户职场各岗位痛苦清单设计与背调策略技巧。模块三：对内知己优势卖点（线下面授+点评）《孙子兵法》强调：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。做销售也一样，只有知彼知己，才能胜券在握；否则，不管你成交过多少客户，都有可能是偶然使然。在做好销售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己变好了，才能得到更好。一味地外求，所得终究是有限的；只有不断地提升自己，才会有无限的可能。所以，在销售中，我们要对公司和自己有一个清晰的描述，尤其是亮点和优势方面，要能如数家珍。■案例：最佳实践团队共创：我该如何介绍公司讲解产品■销售法则：自知者明，秀优才能变得优秀，小的永远围绕大的转■销售模式决定销售重心：C端销售卖产品，B端销售卖企业销售全流程SOP3：询盘首回：公司/产品一句话介绍，企业百问百答清单应用，连环跟进牵手VS分手■对内知己作业与点评8：“产品FABEG”卖点提炼一句话介绍”列表设计话术演练■对内知己作业与点评9：“客户为中心”拔高度、提标准、先行优势公司一句话提炼■对内知己作业与点评10：“为什么要选我”关键词、数字提炼公司优势列表清单■对内知己作业与点评11：“公司简介”既要又要还要的三点式公司简介优势提炼■对内知己作业与点评12：“自我介绍”专业能力、职业经历、协商推进一句话提炼■对内知己作业与点评13：“硬件实力、软件服务、要件能力”同质化竞争策略。■对内知己作业与点评14：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■对内知己作业与点评15：“厂长带看”视频脚本编写与录制演练■对内知己作业与点评14：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■实战案例：询盘首回智能接待“产品一句话+公司一句话+问一个问题”三段式钩子开场公式设计与店铺询盘设置。■案发现场视频观摩：阿里小二谈单：不要这么快就全盘托出，丢掉业余选手销售陋习■销售法则：高阶销售需要内在狼性外表佛系像小白一样去问，才能做到多听少说。■销售提问三板斧：“傻傻的问”“私底下问”“柔和反问”在作业3-5问话清单应用■连环跟进：客户不回信息识别客户询盘阶段心理动态采用以退为进连环跟进8大策略模块四：销售流程关键节点（线下面授+点评）销售SOP，解决的是收到询盘到成交之间的问题，他的使命是把商机资源转化为订单，让市场阶段的投入得到回报与变现，从而让公司获得现金流，实现利润创收。本模块的重点是透过前面接受询盘、商机识别、询盘首回后获得了客户的沟通许可，在销售中期全面如何正确的通过流程拿到订单的全流程。销售全流程SOP4：缔结关系：个人IP植入、协商推进、信任评估■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■逆境销售三板斧：安抚示弱、协商推进、以退为进在实战中的应用■升级销售人员的心理年龄，避免陷入儿童型心理状态，采用成人式的沟通状态■父母控制型：你的客户为什么会扮演成父母型沟通状态，他到底在害怕什么？■儿童自我型：销售人员如何提升自信心，做好情绪/形象管理，避免陷入稀缺抑郁症■协商约定五要素在各类销售场景话术实战应用。增强销售的控制力、为客户提供安全感，获得客户沟通许可。■缔结关系信任建立四大维度与三大评估方式的应用。销售全流程SOP5：意愿能力：挖需求找痛点、植标准做方案、挖预算锁决策■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■客户购买意愿的产生：影响订单产生客户类型、常年痛苦、基层决议等8大因素■案发现场视频观摩：学习阿里小二如何透过PMP拍马屁、挖需求激发客户沟通意愿■挖需求找痛点灵魂三问：“要什么”确认需求了解现状■挖需求找痛点灵魂三问：“为什么”寻找痛点探寻欲望■挖需求找痛点灵魂三问：“怎么办”确认标准梳理恐惧■问到关键词说到点子上：客户在各个阶段的购买意愿关注点切入■植标准做方案：后来者竞争如何实现弯道超车的四大策略■预算挖掘四部曲：给区间、缩小区间、探封顶、问过去四部锁定客户价格预期■如何描绘决策链条，进入决策链条，掌握商业客户5W1H的人/事维度采购流程销售全流程SOP6：高开报价：方案价值确认、确认报价条件、锁定价格预期■方案价值确认四部曲：回顾、演示、尝试结束、结束■确认报价条件：定制要求、产品规格、数量、付款方式、发货方式、时间等十项因素■正式报价：比价模式、价值认可、掌握预算开启成本型、竞价型、预算型报价方式■报价案例团队共创：高开还是低开？高开多少合适？高开条件是什么？■作业与点评15：高逼格够专业的报价单设计与优化■实战案例最佳实践团队共创：我应该如何做价格说明，防止报价不回策略话术应用■实战案例最佳实践团队共创：我应该应对报价不回策略、话术应用■陷入价格异议：如何利用红白黑脸策略锁定对方价格预期、试探对方底线。■销售法则：我要的不是我要的，是公司要的我还劝公司少要点，我给的都是我给的，公司原本不愿意给的销售全流程SOP7：样品追踪：展示样品生产过程给信心、样品评估满意度拉期望、人情世故锁定成交意愿■如何拍摄样品生产过程的脚本及拍摄案例解析■同行做过了的叫义务同行没做的才叫服务如何提升客户对样品的满意度管理■人情世故锁定成交意愿，做到小礼物带来大感动，让客户欠你欠你还是欠你方法策略销售全流程SOP8：成交谈判：开场就给免费午餐、高开低走够大气、买菜送葱促交易■案发现场视频观摩团队讨论：面对艰难对手较好的方式是做出微小的让步这句话对吗？■销售法则：客户无理的要求都是被我们惯出来的，我可以让步可以妥协但我有一个条件■作业与点评16：设计你的谈判筹码交换条件清单■现场互动：如果你有100元空间如何让步才能攻守兼备■谈判僵局请示策略：有领导才有余地同时让对方有赢的感觉■应对客户砍价之要求最低价成交、就价压价、以价压价、车轮战压价、拆分压价、折扣抹零六把刀的具体应对策略及话术技巧现场演练销售全流程SOP9：收款重获：防止客户反悔、收款交付追踪、重获订单资源■签约时机及销售合同管理注意事项■无用筹码、小恩小惠预防客户反悔■重获关系修复谈判伤痕、重获订单获取新业务机会、重获资源带动客户转介绍方法策略■客户的付款习惯是我养成的，收款的速度、力度、态度的话术应用■作业与点评17：手绘你的销售全流程SOP系统■作业与点评18：销售全流程回顾与流程自查，小满系统设置模块五、销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会

【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位， 每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】【第一部分：铁军团队责任篇】：绝不躺平——重塑责任心·提升高效率   一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！                   “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！                   “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！                   “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）【第二部分：铁军团队能力篇】：结果为王——提升高效率·赢在执行力;一、目标规划能力视频觉察：《从孬兵到兵王，从平庸到非凡》——他为什么能成功！观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》二、人际沟通能力视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；沟通切忌一句话交代· 沟通没反馈等于没沟通· 沟通结果定人定时定量原则。工具演练： 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》三、执行效率能力视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单  ；分清轻重缓急；确定完成时间。工具演练： 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》四、职级反馈能力视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》五、创新精进能力共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。工具演练： 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》六、团队协作能力视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学观念接纳：团队是分工的游戏   执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。工具演练： 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》七、情绪压力管理视频觉察：张三离婚的原因观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》八、职业形象礼仪共创互动：观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪工具演练： 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》【第三部分：铁军团队凝聚力篇】：同心无敌——传播正能量·提升凝聚力项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程