孟华林：《销售人才甄选与组织赋能》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32724

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适用对象

建议企业、总经理、总裁、副总、中层管理、基层管理销售管理层、人力资源参加学习。

课程介绍

【课程背景】

帮助企业落地解决人员层面：

确实看不准人-长期育不出人
经常用不好人-持续留不住人
不善面试访谈-不会科学评价

帮助企业落地解决组织层面：

岗位画像不清晰-团队能力不聚焦
内部找不到标杆-总是树不起榜样
团队角色不搭配-优势能力不互补

套娃现象深刻地揭示了大多数的招聘者和管理者因为认知局限，会选择比自己水平低或习性相近的人，导致：一流人才大多招来、管好一流以下的人才，二流人才大多招来、管好二流以下的人才，且逐渐形成同质化团队，试错的成本并不高，错过的成本，非常高，如果聘错人，公司平均要付出15倍于薪水的代价。

【课程对象】建议企业、总经理、总裁、副总、中层管理、基层管理销售管理层、人力资源参加学习。

【课程时间】1天/6小时

【课程大纲】

第一模块：如何强化组织功能

01健康组织的五大循环功能

02让数字化工具为组织赋能

03吸引有效人才的招聘标准

04人才管理的三大陷阱防范

课堂作业: 广告诉求与人才吸引度

工具使用:三级组织的能力评估表

第二模块：如何精准甄选销售人才

01人才成长过程第一性原理

02人才配置的四大基本原则

03人才甄选访谈的灵魂五问

04标杆原理与人才对标技术

课堂作业:人才配置综合评估

工具使用:人才对标数据模型

第三模块：如何精准销售人才

01团队高效合作的八级台阶

02团队角色识别与自我认知

03团队画像解读与有效调整

04人才搭配与团队绩效分析

课堂作业:团队协同度演练

工具使用:团队匹配分析表

第四模块：如何驱动销售团队发展

01管理者的担当与四维考核

02实施检测管理动作有效性

03管理干部的赋能水平评估

04员工状态分析与管理跟进

课堂作业:个人动机与工作状态

工具使用: 团队敬业与健康评价

收尾：作业布置+总结分享+合影回程

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• 孟华林：《外贸型销售铁军实战营》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

• 孟华林：《谈判成交与渠道深耕》: 【课程背景】你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！谈判问题：流失订单利润：谈判工作一让再让，利润流失，守不住底线…..总是陷入被动：客户完全掌握主动自己很被动，总是被牵着鼻子跑……客户总在砍价：客户一直跟你砍价，根本不关注你的产品或者优势……见不到拍板人：见不到拍板人而丢单，见到了也让你们先对接…..总守不住底线：已经让步到底线，又跟你要附加产品或者增值服务…不做决定拖延：我考虑考虑，商量商量，对比对比,我会联系你的…..团队问题：精神内耗：不敢提要求，总担心客户拒绝、持续陷入紧张焦虑…..态度极差：自以为是，对内对外态度极差，得罪同事得罪客户…躺平摆烂：拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态…没有自信：面对困难就退缩，对产品公司行业没信心对自己更没自信….总是抱怨：总说不可能没办法，总跟领导讨价还价还说公司坏话….焦虑迷茫：不懂感恩做事不主动更不爱学习，自己又没方法结果极差…. 【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手谈判方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的谈判铁军团队。咨询式诊断现场掌握一套谈判路线图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“谈判狙击手方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：让谈判人员有效的与谈判对象缔结关系建立基础信任识客探需：懂得识别谈判对象人的维度与组织的维度需求动机顺利开启谈判高开低走：面对谈判开局敢高开会高开，判定成交意向锁定价格预期安抚协商：帮助谈判人员顺利化解谈判中的对抗、僵持、僵局达成谈判目标以退为进：透过十六种新型谈判策略最终实现合同回款保障谈判利润双赢重获：谈判并未结束提升谈判人员的敏锐商业嗅觉获取下一个订单机会谈判铁军：铁军团队九大理念帮助企业打造一支敢打必胜的谈判铁军团队【课程特色】本课程系谈判方法论课程，适用于销售谈判、采购谈判、商务谈判、管理谈判等各类谈判场景；包含谈判策略、谈判话术、谈判沟通技巧、谈判团队打造为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战谈判问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业谈判相关人员兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、采购等接触谈判相关的工作人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看谈判单元一：销售的真相帮助销售人员理解在销售谈判过程中遇到的各种挑战的原由，从此不要逼单，客户的决定权只在自己手里，我们只是提供了一定要买一定要找我买的证据而已！■销售工作中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解谈判对象的决策心理，他们对付谈判人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往谈判行为。■传统谈判的4个阶段及弊端、谈判对象应对的4个阶段性策略■面对对抗、僵持、僵局各个阶段的周旋和博弈■重新审视：谈判挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判方法论6大步骤谈判路线图外贸销售方法论：狙击手6步销售谈判路线图谈判狙击手第一步：“缔结关系”开场即决生死，决胜刀鞘之内，谈判开始前的关系缔结，针对企业定制分析询单案例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局信息网络，避免陷入信息孤岛，深入建立甲乙方的信任关系，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。备注：本章需主办方提供各类型询单案例5个+作为针对性现场共创分析开课前给到。内容摘要：■开篇案例：客户的询价如何开场？■针对性询价分析：订单产生的8大原因+影响报价的8大因素■看到客户的询单套路，避免陷入“客户”防御系统成为免费咨询提供者■询盘首回：一句话公司+产品FAB+信任IP人设自我介绍快速建立基础信任。工具落地课堂练习：对“事”询单分析；对“人”动机分析谈判狙击手第二步、谈判前期“识客探需”识别客户的痛点、需求、欲望、动机，透过简单实用的提问技巧掌握客户要什么、为什么、怎么办，花多钱办的底层核心逻辑，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，帮助谈判人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式谈判”，引导并锁定客户的成交预期。内容摘要：■视频案例：先入为主的销售，不要给客户画海鸥，别把自己的想法强加给客户。■如何问得全、问的深、问的透锁定客户的成交预期，探寻价格预期■避免陷入被动的“柔和反问“策略识别客户的采购意愿！■提供情绪价值的“傻傻的问“策略PMP赞美激发客户表达欲！■挖掘内幕真相的“私底下问“策略掌握谈判对象决策标准！■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，实现双赢的谈判都在开场之前如何识局布局入局。工具落地作业练习：需求挖掘提问三板斧柔和反问、傻傻的问、私底下问在客户问产品、问价格、问样品、问资料、问运费、问定制、问货期、问代理、问付款等九大询盘/展会场景的应用。谈判狙击手第三步：谈判开场“高开低走”建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价技巧，即使报高价客户也愿意谈判的报价策略，给自己留足谈判空间，从而引导并锁定客户的预算预期。内容摘要：■避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演：基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备■高开还是低开：如何做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码■高开筹码之报价策略：如何报高价客户还愿意谈的策略和方法■视频案例：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？■高阶采购的询价方式与询价策略及应对方式工具落地作业练习：设计你的谈判筹码、根据场景设计你的高开报价单谈判狙击手第四步：谈判中期“安抚协商”本章重点在于避免或化解谈判对抗，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管理并降低谈判对象的期待感，透过安抚管理客户的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让客户追着我们谈判而非被客户牵着鼻子跑。内容摘要：■案例研讨：快来解救孟老师■避免谈判对抗的“我好你好”的PAC人际沟通心理学应用做到外圆内方收放自如■宇宙法则：小的围绕大的转，如何把客户变小把自己变大的态度、行为、技巧■如何透过“安抚”避免谈判对象对抗的策略、工具、技巧、话术■如何透过“协商”获得谈判对象的协商许可策略的案例、工具、技巧、话术■化解僵持的“红白黑脸策略”“请示策略”使用时机及案例、工具、技巧、话术■搁置争议的“折中策略”再次锁定成交预期、探测价格预期工具落地作业练习：打造你的个人IP，让个人IP走在产品IP的前面谈判狙击手第五步：谈判后期“以退为进”这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于避免或化解僵局僵持，在不损失利益的基础上让对方获胜，创造增量不分存量，没有让步只有交换，以退为进守住底线并争取更多利益。内容摘要：■永动球实验：预判你的预判，看懂客户接下来要干嘛■视频案例研讨：尼古拉斯赵四的砍价策略，没有让步只有交换■陷入谈判僵局五大因素及破解方案，设计你的让步条件■高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用■如何透过“反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”■排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术■丑话在前：合同谈判的三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！谈判狙击手第六步、谈判收尾“双赢重获”防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户，实战谈判并非学习来的，而是训练出来的，透过情景案例模拟训练，将课程所有章节内容中的策略、技巧、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。内容摘要：■防止反悔3要素、防止竞争对手的反击■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之开场低价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之就价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之以价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之车轮砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之拆分砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之细节压价策略及应对工具、技巧、话术■重获关系、重获订单、重获资源的方法技巧策略■回款的态度、速度、力度策略、工具、技巧、话术工具落地作业练习：各类客户砍价工具、技巧、话术通关训练三、客户管理渠道深耕■渠道深耕与客户管理四维考核系统■老客户客户漏斗：客户定级评星及差异化服务策略■老客户模型对标：意愿线、能力线、潜力线三线对标客户盘点■渠道深耕老客户深挖策略和服务营销技巧针对客户的解决方案式销售技能针对客户阶段回顾方法引领客户销售、促销年度计划组建大客户团队■不同合作阶段客户维护策略和方法刚合作时的维护方法2-3 次返单后的合作方法长期合作客户的策略、方法小组讨论:不同合作阶段客户维护策略工具落地作业练习：老客户关系管理模型与四维考核系统谈判铁军【团队士气激励篇】影响谈判人员绩效表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。内容摘要：■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

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孟华林：《销售人才甄选与组织赋能》

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