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孟华林:《外贸销售业绩突围》外贸出海实战版

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 32721

面议联系老师

适用对象

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工

课程介绍

【课程背景】

你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!

客户开发问题/ Customer development issues:

  1. 销售对外贸第三方平台产生严重依赖,不会、不愿、不懂自主开发客户…………
  2. 公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……
  3. 公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙、盲、茫,没结果更没效率…….

客户成交问题/ Customer transaction issues:

  1. 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……
  2. 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……
  3. 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……
  4. 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….

团队状态问题/ Team status issue:

  1. 销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….
  2. 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……
  3. 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
  4. 拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…

【课程收益】

你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。

  • 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
  • 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径
  • 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。
  • 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
  • 开发:掌握外贸获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
  • 识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。
  • 挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。
  • 塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。
  • 铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.
  • 成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。
  • 后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。

【课程特色】

有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!

【课程对象】

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

  1. 上帝视角看销售

单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

■销售中常见的10项“挑战”

■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二:系统销售的力量:理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略

■销售与客户之间的周旋和博弈

■重新审视:销售挑战背后的原因

■避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论6步签单

  1. 狙击手销售法6步签单系统(出海版)

狙击手第一步、抓潜培育:精准开发外贸客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?

  1. 无压力客户开发漏斗模型:抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变
  2. 两大卖点分析工具找准卖点,独特性塑造,现场共创1分钟广告时间

3、线下展会、地推拜访、开发信、类同行开发、独立站、电销资源、第三方平台、社交平台Facebook等线上线下外贸获客八大杀招

4、外贸客户管理与运维策略

销售场景视频案例:国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析

工具落地作业练习:外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计

狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。

■以客户为中心的产品卖点提炼工具现场研讨

■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析

■识别比成交更重要,有效识别客户的类型、动机、行为

■逆境销售三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论的6种应用场景

■缩短外贸跟单周期开展视频会议的三板斧应用策略,实现首谈首签高效协商

工具落地作业练习:构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本

工具落地作业练习:询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表

狙击手第三步、意愿:掌握客户的痛点与需求没有意愿就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术

■针对5种外贸询盘的案例分析,识别客户的采购背景以及采购意愿。

■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿

■如何通过意愿探测器掌握客户的痛点、需求、欲望、标准来甄别客户的采购意愿

■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题

工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟

狙击手第四步、能力:掌握客户的支付能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。

■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题

■预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略

■终端客户、贸易商、囤货商、小微贸易商的识别话术策略应用

■设计出专业且大牌感十足的外贸报价单设计

■应对客户砍价的各类场景话术策略应用

■明晰客户决策流程5W1H应用要素、明晰客户决策流程的方法、组织权力决策地图

■见到最终拍板人的策略

狙击手第七步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

■价值标准的指纹锁理论

■产品价值展示的4要素

■产品价值展示的结构及流程

■终极协商;价值展示成交推进器

狙击手第八步、收款重获:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户

■防止反悔3要素

■防止竞争对手的反击

■客户裂变缔结关系的方法策略

■客情维护与服务追销、裂变策略应用

■激活沉睡外贸老客户有效分级管理

■回款的态度、速度、力度应用技术

  1. 销售铁军【团队士气激励篇】

影响销售人员业绩表现的关键因素解析,无法统一思想难打胜战,铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心,销售铁军的PK激励机制加持,激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼,实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。

■【态度为先】理念一:成功是因为态度

■【目标要性】理念二:我是我认为的我

■【不找借口】理念三:我是一切的根源

■【突破局限】理念四:不是不可能,只是暂时没有找到方法

■【积极主动】理念五:山不过来,我就过去

■【欲望决心】理念六:决心决定成功

■【自我规划】理念七:天助自助者

■【自我成长】理念八:每天进步一点点

■【自我调节】理念九:太棒了,一切都是最好的安排

■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入,现场百团大战誓师大会激励造场。

收尾篇:课程复盘与作业布置

■作业:销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置

■课程总结分享,现场+微信群内分享

■独家福利:版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档(请勿外传)

■独家福利:孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》(根据企业需要免费赠送)

孟华林老师的其他课程

• 孟华林:《外贸大单狙击手》
【课程背景】 您好,尊敬的客户,刚刚结束了一家阿里巴巴国际站头部商家年度咨询服务,该企业产销一体化,过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力,最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的外贸运营广告费投入,在多个平台均开设了重点的店铺,从运营维度询盘获客数量确实足够多,但问题是询盘转化率确低的可怜,从而导致了大量的询盘客户资源流失,投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”四部曲,走老路到不了新地方,用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户,无力且可笑!销售人员热情接待“抓开场套近乎”,可客户根本不吃这套根本打不开话匣子;销售人员千方百计“挖需求找痛点”,可客户就是隐藏需求总是撒谎;销售人员拼尽全力“谈方案给报价”,客户得偿所愿免费获取到资讯套个方案;销售人员暗自窃喜“要承诺搞逼单”,客户确总是考虑,最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了,继续如此想要业绩增长简直痴人说梦,获客方式决定销售流程,销售模式决定销售重心,作为”一把手”和销售管理者,你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果:知己知彼:销售没有经过先进且系统的销售训练,即不知己(企业实力、产品卖点)又不知彼(客户画像,客户需求),不知己不知彼何以有力量。销售SOP:没有系统的销售SOP全流程,模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失,没有系统的销售工具。客户分析:根本不具备如何识别商机、询盘分析、客户背调的销售思路与技巧方法,总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧:完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧,从而总是陷入被动,被客户牵着鼻子跑。销售谈判:仍旧习惯“两扣”销售,还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式,产品解决方案卖不出高价值,利润越来越薄,销售谈判总处于极端劣势。客户管理:老客户持续产出低,不会做老客户经营,来自老客户的合同或订单逐年在递减,流失风险巨大!团队状态:销售团队摆烂行为严重,跟风摊平毫无动力,得过且过不思进取没有目标感,态度极差行为懒惰。【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地,一套属于企业的销售全流程SOP的系统提炼。现场提炼企业实力与产品卖点,客户画像/客户需求,知己知彼百战不殆。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售全流程SOP作战地图,持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。 课后系统作业视频教学,持续对标精进销售全流程,持续优化销售全流程SOP。 孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课前准备注意事项】讲师课前深度调研,参课前先在线上学习孟华林老师的录播课“销冠启蒙”课程,并在公司内部写下学习总结。参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师,以便在课程中进行实战案例分析研讨。参训学员请提前准备公司、产品介绍等电子文档,并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑,向助教老师拷贝销售全流程SOP训练手册作业本。参训学员现场缴纳PK金50元,参与SOP流程评选基金,如果公司预算允许,请申请3000元为现场小组前三名作为奖励。(参考)【课程时间】3天2夜(6小时/天)2天1夜(不含销售SOP作业点评)【课程大纲】模块一:销冠启蒙销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇:客户见面故意高冷实战运用;客户说太贵了实战运用;团购大客户控标实战运用;社媒平台客户故意冷淡实战运用;跟单客户故意拖拉实战运用;销冠的真相本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战,理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视:销售挑战背后的原因■避免头疼医头,脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论9步签单模块二:对内知己·自知者明本章说明:《孙子兵法》强调:知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。做销售也一样,只有知彼知己,才能胜券在握;否则,不管你成交过多少客户,都有可能是偶然使然。在做好销售之前,先梳理自己、打造自己,只有自己变好了,才能得到更好。一味地外求,所得终究是有限的;只有不断地提升自己,才会有无限的可能。所以,在销售中,我们要对公司和自己有一个清晰的描述,尤其是亮点和优势方面,要能如数家珍。共创工具01:企业名称与LOGO Company name and logo共创工具02:企业基本概括描述General description of the enterprise共创工具03:销售LTC转化率数据盘点Sales LTC conversion rate data inventory共创工具04: Enterprise QA Hundred Questions and Answers Database共创工具05:客户为什么选择我Why do customers choose me?共创工具06:企业品牌定位提炼Enterprise brand positioning refining共创工具07:企业简介优势提炼Company Profile Advantage Refinement共创工具08:公司路演视频脚本设计Company roadshow video script design共创工具09:销售自我介绍信任IP人设设计 introduce yourself共创工具10:优劣质订单模型评定与应对Good and bad order model共创工具11:单品FABEG卖点提炼Single product FABEG selling point refining共创工具12:方案型产品卖点提炼Solution product selling point refining共创工具13:企业优势卖点案例库Enterprise advantage selling point case library共创工具14:报价条件与报价单设计Quotation conditions and quotation design模块三:对外知彼·先谋后动了解客户,主要是指了解客户的类型、属性和采购决策流程,并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为销售不是“独角戏”,不是“单口相声”,是需要客户配合才能完成的对手戏。所以,业务人员除了要了解自己以外,还必须要尽可能 全面地了解客户,才能做好 销售。共创工具15:外贸客户画像调研清单Foreign trade customer portrait research list共创工具16:外贸客户企业背带清单List of straps for foreign trade customers共创工具17:对接人背调与DISC POC back key and DISC共创工具18:国家背调案例分析Country Back Tuning Case Study共创工具19:客户采购流程分析Customer procurement process analysis共创工具20:客户全景背调案例库建立case base establishment共创工具21:潜客级别评级标准建立Lead rating standards established模块四:销售LTC转化率SOP流程方法论LTC (Lead To Cash)LTC 即从线索到现金,是一种以客户为中心的端到端的业务流程管理体系。它涵盖了企业从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、产品交付到现金回款的整个业务流程。高手与普通选手最大的区别在于“瞬间判断”能力,透过业务流的梳理,根据本企业特殊业务场景做深度提炼与完善,从接触询盘到订单交付全流程,让团战协调与单兵作战皆有迹可循!流程是骨销售方法论是血肉,没有销售方法论的销售流程绝不具备实操性,销售流程需要顺应客户的购买逻辑,将公司/产品的卖点变成客户的买点,从流程中各阶段的提问策略到话术技巧,让销售人员从思维到行为、从意识到执行全线打通,让销售团队手中有粮心中不慌,建立完善的LTC销售转化系统最终帮助企业打通产品、团队、客户三维一体,实现战略目标,业绩增长,解决企业不敢投入、不敢招人、管理混乱等诸多问题,最终实现管理身心解放、团队自动运转。共创工具22:询盘分析商机甄别Inquiry Analysis Business Opportunity Screening共创工具23:询盘首回协商推进Inquiry first negotiation promotion共创工具24:跟单期绝密组合拳Copy single-stage top-secret combination boxing共创工具25:缔结关系需求挖掘relationship demand mining共创工具26:高开报价价格说明Open quote price description共创工具27:样品追踪细节管理Sample tracking detail management共创工具28:拆掉报价不回炸弹Remove the offer without returning the bomb共创工具29:双赢谈判利润突围 Win-win negotiation profit breakout共创工具30:催款成交收款重获Reminder transaction Receipt共创工具31:客户管理深耕服务Customer Management Deep Cultivation Service共创工具32:销售SOP流程图绘制Sales SOP flow chart drawing 共创工具32:自动化智能回复小满设置Automated intelligent reply Xiaoman settings备注:本课程与传统内训课程不同,属于工作坊方案班类型的课程体系,课程现场请安排好电源插线板,现场参训学员请携带笔记本电脑,提前拷贝课程共创工具资料包,课程中由培训师一边讲解课程案例一边提炼工具包,一边培训销售方法论一边提炼方法论衍生销售话术,并进行现场通关演练及企业销售自动化软件(如小满)设置。模块五:销售铁军团队打造篇影响销售人员业绩表现的关键因素解析,无法统一思想难打胜战,铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心,销售铁军的PK激励机制加持,激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼,实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。1、理念一:成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二:我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法“我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!“不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!“没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!4、理念四:每天进步一点点“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!“这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!“没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!5、理念五:决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人6、理念六:山不过来我就过去做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!7、理念七:天助自助者别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事第一问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!8、理念八:我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会【特别提醒】本特训营仅适合B端销售定制型产品/标准型生产制造、外贸易销售型企业团队参与学习,含:阿里巴巴1688国际站,谷歌独立站、展会等获客方式的外贸企业。
• 孟华林:《铁军团队打造三板斧特训营》
【课程背景】:——想要练就真正的打造铁军团队,就从这堂课开始!困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力,对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当,自动补位, 每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战,团队彻底激发狼性,迎难而上,从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干,有目标有计划,懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使,人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理,从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一,从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易,有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家,自动自发节约成本,处处开源节流……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】卓越团队九大理念课程篇:理念一:成功是因为态度视频觉察:《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话?观念接纳:我们跟企业的关系是合作关系,谁来承担后果谁就负责结果,职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收:| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化:与本职工作有关的——我是第一责任人(理念一:成功是因为态度)理念二:我是我认为的我视频觉察:【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗?观念接纳:遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!案例吸收:| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化:为成果负责——我是第一责任人(理念二:我是我认为的我)理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法视频觉察:《张三躺平的人生》——我们该不该躺平?观念接纳: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!                   “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!案例吸收:| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化:我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人(理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法)理念四:每天进步一点点视频觉察:《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗?观念接纳: “差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!                   “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!                   “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!案例吸收:| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化:100%为品质负责——我是第一责任人(理念四:每天进步一点点)理念五:决心决定成功视频觉察:【为什么只给他涨工资啊?】——真的是拿多少钱做多少事吗?观念接纳:工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人案例吸收:| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化:我自己的人生——我是第一责任人(理念五:决心决定成功)理念六:山不过来我就过去视频觉察:【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管?观念接纳:做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!案例吸收: | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化:我是最后一道工序—我是第一责任人(理念六:山不过来我就过去)理念七:天助自助者视频觉察:《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办??观念接纳:别人的缺点就是你存在的价值;问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!案例吸收: | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化:把兄弟部门归零——我是第一责任人(理念七:天助自助者)理念八:我是一切的根源视频觉察:【你没检查吗?我以为你检查了!】——团队工作发生问题,谁来负责?观念接纳:成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收:| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化:首见责任制——我是第一负责人(理念六:我是一切的根源)理念五:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!情景视频:【这口黑锅背不背】——这口黑锅,我要不要背?观念引导:享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。内化案例: | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论:我的身心健康——我是第一责任人(理念五:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!)训练篇:铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。 项目四、激励机制誓师大会启动仪式!收尾:总结分享+合影回程
• 孟华林:《铁军团队九板斧特训营》
【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队,就从这堂课开始!困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……【课程收益】蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力,对结果负责、不再找借口……蜕变后【敢于担责】主动担当,自动补位,每个人都奋斗想当冠军……蜕变后【干劲十足】勇于挑战,团队彻底激发狼性,迎难而上,从而引爆绩效……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干,有目标有计划,懂沟通善反馈……蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使,人人有盼头都盼公司兴旺!蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理,从外在懂的职业形象如何打造……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一,从此上下同欲、同事间彼此信任……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易,有情有爱的虎狼之师……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家,自动自发节约成本,处处开源节流……【课程特色】工作坊式的全程研讨,有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天或2天1夜(6小时/天)【课程大纲】前言:人间正道是沧桑,职场人生的三大门槛【生死期】-【黑暗期】-【迷茫期】,如何修炼职场人的心力、脑力、体力,态度、行为、技巧,避免沦为职场乞丐,商业战场危机四伏,呼吁重述责任心绝不躺平,对自己负责、对岗位负责!巧用九板斧砍掉职场坏毛病!课程篇:第一板斧:砍掉【职场态度病 】【砍掉“我又不是老板”的职场立场病,践行“成功是因为态度”】案发现场视频观察:职场立场病:“我又不是老板、烦人的工作电话”。互动研讨:我们跟企业到底是什么关系?结论导入:目标一致即为合作关系谁来承担后果谁来负责结果,岗位要结果没结果就淘汰,阿里巴巴271末位淘汰机制机制导入:与本职工作有关的——我是第一责任人机制职场成功因素分布图:态度80%、13%能力、7%外部因素,成功是因为态度。铁军文化墙导入:成功是因为态度第二板斧:砍掉【自以为是病】【砍掉“这跟我没关系”的自以为是病,践行“我是我认为的我”】1、案发现场视频观察:自以为是病:“这跟我没关系,改来改去烦死了”。2、互动研讨:领导让我做什么就做什么吗?结论导入:高度决定一切时刻拥抱变化3、遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步简称自杀!4、公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题你就失业!5、在公司上班拿工资还说公司不好就是出卖身体和灵魂!6、本体角色论:别把自己太当回事了,也别把自己不当回事,别不知道自己咋回事7、铁军文化墙导入:“我是我认为的我” ,重述期望修正行为创造结果。第三板斧:砍掉【推卸责任病】【砍掉“这是他的责任”的推卸责任病,践行“我是一切的根源”】1、案发现场视频观察:总找借口病:“这不关我的事”。2、互动研讨:团队工作发生问题谁来负责?结论导入:勇于负责任才能担重任。3、互动研讨:“这事不能怪我那到底怪谁!“责任圈的大小决定能力圈的大小!4、机制导入:首见责任制——我是第一负责人机制5、为什么对内你无法获得同事的协助?观念导入:他的不配合是因为我的配合6、为什么对外你无法获得客户的认可?观念导入:个人IP要走在产品IP的前面7、铁军文化墙导入:“我是一切的根源”,人生处处皆考场人生事事皆考题凡事不着借口第四板斧:砍掉【躺平摆烂病】【砍掉“不可能”的目标讨价还价病,践行“不是不可能,只是暂时没有找到方法”】1、互动研讨:成功的定义是什么?结论导入:达成了所设定的目标就叫成功了“2、案发现场视频观察:摆烂真的无所谓吗?面对目标四反应:感恩、抱怨、机会、摆烂。3、工具包:拥抱目标拒绝躺平,正确地制定意义、成果、行动目标激发你的深层动力4、现场设定阶段性目标:达成这个目标对我的十大好处是什么?5、现场设定成果目标:我必须达成怎样的保底/冲刺/破纪录的成果目标6、现场设定行动目标:如何做目标拆解,找到达成目标的关键着力点?7、结论导入:“我不会”:这也不会,那也不会:能力是练出来的;“不可能”:这不可能,那不可能:潜力是逼出来的;“没办法”:这没办法,那没办法:办法是想出来的8、铁军文化墙导入:“不是不可能,只是暂时没有找到方法”,停止抱怨拒绝躺平。第五板斧:砍掉【拖延被动病】【砍掉“拿多少钱干多少事那么积极干嘛!”的拖延被动症,践行“山不过来我就过去”】1、案发现场视频观察:拖延被动症:“真的是拿多少钱办多少事吗?”。2、互动研讨:到底是拿多少钱办多少事还是办多少事拿多少钱?“请用成绩换酬劳!3、工作职务永远是等价的价值交换,不是说当员工好还是当老板好有能力的人最好做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”,与其人追钱不如钱追人,做事“不主动”,前途“很被动”4、互动研讨:“阿里人才九宫格研讨解析土狗、野狗、小白兔、老黄牛、明星“5、机制导入:我是我人生的—我是第一责任人6、铁军文化墙导入:“山不过来,我就过去”,主动出击,杜绝坐、等、靠!第六板斧:砍掉【假装努力病】【砍掉“反正我已经尽力了这事不能怪我”的假装很努力病,践行“决心决定成功”】阿里巴巴百日冲刺、百团大战、百日决战的故事案发现场视频观察:时光穿梭用感恩之心寻找生命的动力互动研讨:我尽力了这事儿不能怪我!引导结论:不要假装很努力结果不会陪你演习士气比武器更重要  行动创造价值,行动突破一切障碍。说一千,道一万,两横一竖就是“干”,生死看淡不服就干 没有退路才有出路我要我就能·我一定要我就一定能、普通人追求舒适,高手寻找挑战机制导入:我对结果负责——我是第一责任人铁军文化墙导入:“决心决定成功”第七板斧:砍掉【抱怨牢骚病】【砍掉“都怪那个人”的抱怨牢骚病,践行“天助自助者”提示自主性】1、互动研讨:“到底是我为老板打工还是老板为我打工,我跟老板到底是什么关系”2、案发现场视频观察:“穿越时光如果你回到20年前,你愿意加入阿里巴巴吗?”3、抱怨对事情的本身并没有好处还会让事情变得更糟糕4、运气是什么?就是机会来了永远留给有准备且还在平台上的人!向上管理出现问题是因为你太自恋了,请理解你的老板!6、铁军文化墙导入:“天助自助者”,靠山山倒,靠水水流,靠人人跑,靠自己才最好!第八板斧:砍掉【差不多敷衍病】【砍掉“差不多就行了”的敷衍病,践行“每天进步一点点”】案发现场视频观察:“差不多就行了吧,没必要这么认真老板也看不出来的”互动研讨:“无关痛痒的细节也要关注吗?”成功就是差一点就失败了· 失败就是差一点就成功了成功就是简单的事情重复去做,行成习惯变成肌肉记忆ISO:持续改善 | 六西格玛:无限接近零缺限 |简单的动作,练到极致,就是绝招!案发现场视频观察:“海尔砸冰箱的故事”这差不多那差不多,品质是死磕出来的!当你专注精进某一领域持续五年以上就会有人为你的知识排队为你买单!铁军文化墙导入:“每天进步一点点”,日拱一卒无有尽  功不唐捐终入海第九板斧:砍掉【情绪波动病】【砍掉“凭什么是我被黑锅”的心态波动病,践行“太棒了,一切都是最好的安排”】1、案发现场视频观察:“这口黑锅背不背”2、享受收入荣誉就要承担责任委屈,拿辞职威胁是最愚蠢懦弱的做法3、想要成事必先扛事,没有经历过事故,成功了怎么会有故事可讲4、自我调整停止抱怨拥抱变化:谁不舒服谁有病,谁有病谁吃药,谁吃药谁病好!5、太棒了!一切都是最好的安排!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!6、铁军文化墙导入:“太棒了,一切都是最好的安排”,时刻调整自己,保持团队正能量。训战篇:(备注:两天一夜有以下团队训练内容)项目一:铁军团队九板斧训练项目《领袖风采》项目简介:以整个团队或小组竞赛形式来进行报数,领袖负责建设团队,所有队员参与报数,在报数的过程中不能出现误报、错报、漏报、抢报。项目强调责任和团队中每一个人的重要性,团队中的每一个人是很小的单元,但每个人所犯的错误却能导致团队的整体失败,并由领袖承担责任。往期学员感悟:学员心得体会一:每个队的领导都是最棒的。可是,现实生活中,我们又有谁,为我们犯下的错,承担过责任呢?通过这次培训,我知道我以后的方向,我应该为我以后所做的事,勇于承担责任,不推卸,不找借口学员心得体会二:现实中的每位老板,可能都面对着同样的抉择,现实中不是做做俯卧撑就能完事的,有可能面临的是被排挤出局、甚至是倾家荡产。现实是实实在在的、是残酷的,可又有谁能体会到作为一个老板在风光的背后付出了多少呢学员心得体会三:每次我们都觉得自己做已经够好了,可是最后发现还有很多地方还可以改善,就因为这些没做好的地方给公司带来损失,可是老板呢,明知道损失很大,还要在大家面前微笑着鼓励大家这次做的很好,下次还要继续努力。如果我们爱这个公司、我们努力工作了,能不能再做的好一点呢,把能做好的地方做得更好呢?学员心得体会四:通过这次活动,我深刻体会到了集体团结协作的力量,在工作中每个岗位都是非常重要的,所以在工作中要不折不扣认真完成。工作中任何事情都要敢于承担,要有担当,而且努力完成上级的指令,无条件的服从领导安排的工作。学员心得体会五:从个人能力提升、个人素质提高到团队意识、团队协作,每次的训前铺垫都恰到好处,给队员营造很贴切的想象空间,通过亲身体验让队员从中领悟到培训的目的和现实中我们能做的、我们正在做的、我们应该做的都是什么,让自己身临其境从中得到答案,从而让自己去分清是与非、错与对,最终队员们都各自发表意见和体会,从以后的生活和工作中找到目标,为了团队的理想和目标去努力去奋斗,永不后悔。学员心得体会六:要学会换位思考,要学会体会领导对自己的付出,不能只看到他们光鲜的一面,要有集体荣辱感。在竞争中稍有不慎,领袖和团队将接受残酷的惩罚,你承担多少也将得到多少,勇于承担是领袖风采华丽的展示。在团队中,每个人都应该学会为自己的事情承担责任。在严以律己的要求下,通过共同合作,才能更好的解决现实中的困难。每一个领导光鲜的背后都有一些不为人知的艰辛,都在为自己的员工承受这样或那样的责任,所以要学会感恩!项目项目二:铁军团队裸心会项目简介:裸心会是阿里在内部创新的一个工具,阿里主张“赤诚相见”,大家要打开自己的内心,讲讲自己是如何成长起来的,讲个人的过去和童年,在相互的倾听和交流中,你了解别人的故事,真正认识别人,别人也因此而了解你。阿里认为裸心会是团队建立信任非常重要的一个方式,裸心会和乔哈里窗理论相通,该理论认为真正有效的沟通,只能在开放区进行,在这一区域内,双方了解彼此,沟通的信息可以共享,沟通的效果才能令人满意。因此,在职场中,要尽可能扩大开放区,缩小盲目区、未知区和隐藏区。裸心会的逻辑正是如此,扩大开放区,将心里最真实的东西拿出来在团队里做互动和流动。打开自己后,大家才能够相互包容和接纳。团队只有充分信任,在起时才能团结一致。裸心会是以真诚为核心,信息的交换和互相的加特,以赋予对方力量为前提,不是催泪会,更不能是批斗会,是共识共创的开放坦诚沟通,也是相互检视的真心话大冒险,更是彼此内心最深处灵魂的触碰。步骤-:自我舒适度找到自己最舒适的方式围坐一起步骤二:破冰小游戏阳光心情,融化冰川,给你的伙伴一个温暖的拥抱步骤三:打开自我,裸心分享自我介绍:姓名的由来,星座,爱好..部门介绍:你在部门的岗位和角色,你在部门的感受..人生九百月:划掉已经走过的岁月,并寻找出曾经最重要几件事情,写完后,彼此分享步骤四:反思通过刚才活动,你又认识了多少伙伴?哪些伙伴刷新了你过往的印象?你的收获是什么?结营:感悟分享与合影拍照

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