【课程背景】
你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!
客户开发问题/ Customer development issues:
客户成交问题/ Customer transaction issues:
团队状态问题/ Team status issue:
【课程收益】
你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。
【课程特色】
有趣、有料、实战、实用、训练、实操
孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!
【课程对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。
■销售中常见的10项“挑战”
■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因
■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑
单元二:系统销售的力量:理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
■销售与客户之间的周旋和博弈
■重新审视:销售挑战背后的原因
■避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论6步签单
狙击手第一步、抓潜培育:精准开发外贸客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?
3、线下展会、地推拜访、开发信、类同行开发、独立站、电销资源、第三方平台、社交平台Facebook等线上线下外贸获客八大杀招
4、外贸客户管理与运维策略
销售场景视频案例:国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析
工具落地作业练习:外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计
狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。
■以客户为中心的产品卖点提炼工具现场研讨
■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析
■识别比成交更重要,有效识别客户的类型、动机、行为
■逆境销售三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论的6种应用场景
■缩短外贸跟单周期开展视频会议的三板斧应用策略,实现首谈首签高效协商
工具落地作业练习:构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本
工具落地作业练习:询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表
狙击手第三步、意愿:掌握客户的痛点与需求没有意愿就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术
■针对5种外贸询盘的案例分析,识别客户的采购背景以及采购意愿。
■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿
■如何通过意愿探测器掌握客户的痛点、需求、欲望、标准来甄别客户的采购意愿
■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题
工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟
狙击手第四步、能力:掌握客户的支付能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。
■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题
■预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略
■终端客户、贸易商、囤货商、小微贸易商的识别话术策略应用
■设计出专业且大牌感十足的外贸报价单设计
■应对客户砍价的各类场景话术策略应用
■明晰客户决策流程5W1H应用要素、明晰客户决策流程的方法、组织权力决策地图
■见到最终拍板人的策略
狙击手第七步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。
■价值标准的指纹锁理论
■产品价值展示的4要素
■产品价值展示的结构及流程
■终极协商;价值展示成交推进器
狙击手第八步、收款重获:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户
■防止反悔3要素
■防止竞争对手的反击
■客户裂变缔结关系的方法策略
■客情维护与服务追销、裂变策略应用
■激活沉睡外贸老客户有效分级管理
■回款的态度、速度、力度应用技术
影响销售人员业绩表现的关键因素解析,无法统一思想难打胜战,铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心,销售铁军的PK激励机制加持,激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼,实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。
■【态度为先】理念一:成功是因为态度
■【目标要性】理念二:我是我认为的我
■【不找借口】理念三:我是一切的根源
■【突破局限】理念四:不是不可能,只是暂时没有找到方法
■【积极主动】理念五:山不过来,我就过去
■【欲望决心】理念六:决心决定成功
■【自我规划】理念七:天助自助者
■【自我成长】理念八:每天进步一点点
■【自我调节】理念九:太棒了,一切都是最好的安排
■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入,现场百团大战誓师大会激励造场。
收尾篇:课程复盘与作业布置
■作业:销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置
■课程总结分享,现场+微信群内分享
■独家福利:版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档(请勿外传)
■独家福利:孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》(根据企业需要免费赠送)