孟华林：《校园人到职业人明星计划》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 新员工培训

课程编号 : 32714

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适用对象

建议企业校招新人、社招新人、企业内所有新员工、大学生新员工，准备走向职场的大学生等（也可以安排全员学习提前告知讲师调整课

课程介绍

【课程背景】

每年新招聘的大学生走出校园，进入职场，对于企业来说，如何短时快速让大学生为企业创造业绩，将人力成本转为人力资本，是企业非常重要的一个课题。您企业里这些新晋员工是否存在以下现象，从而造成企业人力、物力、精力成本的极大浪费。

【新员工角色定位】新员工无法及时融入职场角色，无法确定自己的职业身份和职场价值，对于职业素养的认知和塑造更是无从谈起

【新员工选用育留】企业每年都会遭遇一场场新晋员工的育、培、留战争

【新员工职业素养】新晋员工总是遭遇入职之初的各种水土不服和文化僵持，不能快速为企业创造价值。

【新员工职业规划】新晋员工缺乏良好的职业心态与职业规划，无法做好职业规划，树立职业化的心态

问题根源：

角色认知问题：新员工的身份认知、角色定位不清晰，不能快速转变身份

职场素养问题：新员工不了解职场基础的素养规则，不知道如何更快融入组织

职业技能问题：新员工未掌握必备的职场职业技能修炼方法，不能快速创造价值

职业规划问题：新员工大多缺乏明确的职业规划，自我管理意识薄弱，既缺乏系统的理论指导又缺乏实际的职业探索经验

【课程收益】

本项目主题是《明星计划：赋能新员工快速成长，打造企业明日之星》。明星，意为明日之星，指正在成长中的未来的某个行业或氛围的焦点或者领头羊，表示企业对新一代员工的期待，希望他们成长成才，为组织创造价值。

角色转化与团队融入+培养职业素养+提升职业技能+良好的职业规划

【课程特色】

工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！

【课程对象】

建议企业校招新人、社招新人、企业内所有新员工、大学生新员工，准备走向职场的大学生等（也可以安排全员学习提前告知讲师调整课件）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

先导片：案例：新娘子过门风波背后带来的思考

第一章：这是职场不是校园（本章节主要帮助企业新人从校园走向职场角色认知与角色转化，帮助新人迅速了解企业与校园的差异，环境发生变化身心也要调整）

学生人与职业人的主要任务，人际关系，衡量标准，思维模式，投资回报区别
如何从学生人的人才蜕变为人财的环境改变理论
案例：211毕业的犀利哥为何从“人才”变成了“人裁”
残酷职场三阶段：生死期、黑暗期、迷茫期
降低期望值：马老师给职场新人三句话：今天很残酷、明天更残酷、后天很美好

随堂作业思考：人材、人才、人裁、人财四维模型的进阶方式

第二章：修炼“愿力“渡过生死期提升责任心（本章节主要帮助企业新人清楚“我是谁？我从哪来？我要到哪去？”从态度、行为做思维转化提升愿力，懂得借事修人，智慧思辨的执行力，能发现问题，能解决问题，敢于承担责任，不找借口顺利融入企业。）

铁军团队九大理念之一、成功是因为态度

生死期：论为职场乞丐的九阴真经“我又不是老板“”这跟我没关系“竞争太大躺平”“差不多就行了”“拿多少钱干多少事”“这不关我的事”“是他们的问题”“这事不能怪我”“凭啥是我背黑锅”
案例视频研讨：《下班该不该接这烦人的工作电话》背后带来的思考
我们跟企业的关系是合作关系，岗位是要结果的，我要对我的岗位负责

铁军团队九大理念之二、我是我认为的我

我是否适合当下这份工作：所做即所学、所愿、所能、所好理论体系
快速上岗四匹配：价值观匹配、动机期望值匹配、能力匹配、性格匹配理论模型
案例视频研讨：《改来改去领导让做什么就做什么吗？》背后带来的思考

铁军团队九大理念之三、我是一切的根源

从学生记忆模式到思考模式的听话照做，必有收获思维转化。
勇于负责任，才能担重任，提升愿力迫在眉睫，远离职场“生死期”
我是一切的根源，不找借口，为自己工作为自己负责。

第三章：修炼“心力“渡过黑暗期提升源动力（本章节主要帮助企业新人升级心理年龄，如何直面压力提升动力修炼心力，帮助新人建立就这么定了就这么干了的执行文化，永远乐观主动追求结果为王，耐得住寂寞经得起诱惑，因为相信而看见。）

铁军团队九大理念之四、不是不可能，只是暂时没有找到方法

情景演练：“面对与老员工发生激励矛盾职场冲突我该如何应对”互动演练
如何避免我好你不好；我不好你好；我不好你不好的沟通逻辑，做到你好我好
提出以为题为导向的沟通模式，掌握职场沟通PAC理论，升级自我心理年龄。
识别学生期的儿童型、青春期叛逆型自我状态升级自我价值感提升自信心
本体与角色的识别，建立“成人型自我状态“打造卓越职场人的个人IP
外在形象职业化着装礼仪打造，建立职场第一映像得分
学会以解决问题为导向的“安抚示弱“、协商推进”、“以退为进“的沟通三板斧
案例视频研讨《这口黑锅我背不背》背后带来的职场冲突思考
游戏互动共创《口字加两笔》团队协同的思考

铁军团队九大理念之五、山不过来，我就过去
1、成功是什么？达到所设定的目标，规划好自己的长短期的职场规划目标

2、苹果树下的思考：面对企业目标任务三类人

3、做事不主动，前途很被动，平庸职场人的“坐等看“三种死法

4、案例视频研讨《拿多少钱干多少事VS干多少事拿多少钱》带来的思考

5、人才九宫格《如何处理野狗型员工？如何处理小白兔型员工》情景案例研讨

案例视频研讨《什么样的员工企业坚决不用》带来的思考

铁军团队九大理念之六、每天进步一点点

1、新人学习四重奏：师傅说我听，师傅做我看，我说师傅听，我做师傅看

2、自查自省罗列学生时代坏习惯，强行改变刻意练习，21天好习惯养成法

3、如何运用“土豆青蛙番茄工作法”提升工作效率，加强时间精力管理

4、擅用公司报表“六点优先工作制”实现日精进

5、案例视频研讨《如果20年前马云邀请你加入阿里巴巴你愿意吗？》坚持的力量

第三章：修炼“能力“渡过迷茫期提升竞争力（本章节主要帮助企业新人打造皮实的心态，经得起折腾有要性，拒绝”躺平“有结果的”卷“起来，变得又猛又持久，自我调整有病就吃药别瞎逼逼传播负面情绪。）

铁军团队九大理念之七、决心决定成功

阿里土话：“若是没有千斤担，谁会跟着阿里干”背后的故事

2、视频案例解析《躺平真的无所谓吗？》带来的思考

3、职场故事：激情燃烧的岁月，阿里《百团大战》、《百日冲刺》的故事引发的思考

4、生死看淡不服就干没有退路才有出路，普通人追求舒适，高手寻找挑战

5、感恩视频《寻找初心生命动力》带来的思考

铁军团队九大理念之八、天助自助者

职场规划专才VS管才两条路的达成路径与方法
运气：机会来了你刚准备好，反之机会来了你没准备过，机会来了你人却不见了
别抱怨怀才不遇，是因为你坏的不够大。
故事解析《观音菩萨求人先求己》靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己最好

铁军团队九大理念之九、太棒了，一切都是最好的安排

1、这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！

2、凡事发生必有因果必有助于我！

3、故事解析《国王的伤痛》《雨天的遭遇》带来的思考。

作业布置：课程感悟与工作践行报告

完结！

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• 孟华林：《门店型销售超级卖手》: 【课程背景】您好，尊敬的客户，刚刚结束了一家连锁运营店铺销售的年度咨询服务，该属于线下店铺+线上店铺美团等双店销售运营模式，过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力，最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的线下房租成本，线上店铺广告费投入，从客户数量维度确实足够多，但问题是单品成交率不高，连带销售率确低的可怜，老客户服务管理也跟不上，最终客户资源流失，投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”门店销售四部曲，走老路到不了新地方，用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户，无力且可笑！销售人员热情接待“抓开场套近乎”，可客户根本不吃这套根本打不开话匣子；销售人员千方百计“挖需求找痛点”，可客户就是隐藏需求总是撒谎；销售人员拼尽全力“谈方案搞活动”，客户占个便宜没粘性连带销售根本做不走销售人员售后跟进“要复购做服务”，客户确总是考虑，最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了，继续如此想要业绩增长简直痴人说梦，获客方式决定销售流程，销售模式决定销售重心，作为”一把手”和销售管理者，你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果：知己知彼：销售没有经过先进且系统的销售训练，即不知己（企业实力、产品卖点）又不知彼（客户画像，客户需求），不知己不知彼何以有力量。销售SOP：没有系统的销售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失，没有系统的销售工具。客户分析：根本不具备如何识别客户、客户背调的销售思路与技巧方法，总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧：完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧，从而总是陷入被动，被客户牵着鼻子跑。销售谈判：仍旧习惯于传统的“活动折扣”销售模式，单品销售思维转向顾问式方案型销售思维增加商品连带率。客户管理：不懂社群运营，除了打广告就是推销产品，客户微信群全是死群，不懂反预约客户卡项消化低，没感情没黏性，老客户持续产出低，不会做老客户经营，来自老客户的复购率总在递减，流失风险巨大！团队状态：销售团队摆烂行为严重，跟风摊平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。【课程收益】现场提炼品牌实力/产品卖点，客户画像/客户需求，知己知彼百战不殆。现场掌握1套从漏斗式的销售全流程SOP作战地图，持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。让销售人员从单品销售思维转向顾问式方案型销售思维增加商品连带率。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、电商运营市场人员、销售主管、销售经理、店长、销售人员、售后客服人员、客户交付产品生产相关负责人等。【课程时间】2天1夜（6小时/天）【课程大纲】模块一：销冠启蒙（课前课：线上视频教学）销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；团购客户实战运用；微信客户客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；3、销冠的真相：本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论6步签单模块二：对外知彼客户需求（线下面授+点评）本章节帮助销售人员了解客户，主要是指了解客户的类型、属性，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为，销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能全面地了解客户，才能做好销售。■案例：最佳实践团队共创：怎样的客户才是精准客户，怎样的订单才是优质订单■销售法则：如果感觉到脚痛千万不要怪石头因为石头是不会动的！别把梳子卖给和尚■客户漏斗：嫌疑人→潜在客户→知情客户→信任客户→收款新客→散客常客战略客户销售全流程SOP1：抓潜培育：优质客户画像、客户开发地图■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发，电销、地推陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码■对外知彼作业与点评1：优质客户/非优质客户画像表设计，应对策略与销售动作。■对外知彼作业与点评2：客户分析通用属性、专业属性待查清单，客户背调■识客认知：“DISC”C型蓝色老鹰、D型红色老虎、I型黄色猴子、S型绿色棉羊四大人格识别色彩分析应对策略。■识客认知：客户“财富、健康、享受、工作、权利、创新、情感、荣誉“八大动机分析与当下状态判定及应对策略。■识客认知：微信/社媒平台头像“风景照、公司照、动漫照、门店型销售照、职业照、偶像照、亲子/结婚/家庭照”的投射分析与沟通策略。模块三：对内知己优势卖点（线下面授+点评）《孙子兵法》强调：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。做销售也一样，只有知彼知己，才能胜券在握；否则，不管你成交过多少客户，都有可能是偶然使然。在做好销售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己变好了，才能得到更好。一味地外求，所得终究是有限的；只有不断地提升自己，才会有无限的可能。所以，在销售中，我们要对公司和自己有一个清晰的描述，尤其是亮点和优势方面，要能如数家珍。■案例：最佳实践团队共创：我该如何介绍品牌讲解产品■销售法则：自知者明，秀优才能变得优秀，小的永远围绕大的转销售全流程SOP2：缔结关系：公司/产品一句话介绍，品牌百问百答清单应用■对内知己作业与点评3：“产品FABEG”卖点提炼一句话介绍”列表设计话术演练■对内知己作业与点评4：“客户为中心”方案型连带销售产品卖点话术提炼■对内知己作业与点评5：“为什么要选我”关键词、数字提炼公司优势列表清单■对内知己作业与点评6：“自我介绍”专业能力、职业经历、协商推进一句话提炼■对内知己作业与点评7：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■对内知己作业与点评8：“院长带养”门店型销售服务视频脚本编写与录制演练■对内知己作业与点评14：“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■实战案例：客户到店接待“产品一句话+公司一句话+问一个问题”三段式钩子开场公式设计■案发现场视频观摩：阿里小二谈单：不要这么快就全盘托出，丢掉业余选手销售陋习■销售法则：高阶销售需要内在狼性外表佛系像小白一样去问，才能做到多听少说。■销售提问三板斧：“傻傻的问”“私底下问”“柔和反问”在作业3-5问话清单应用模块四：销售流程关键节点（线下面授+点评）销售SOP，解决的是客户进店到成交之间的问题，他的使命是把商机资源转化为订单，让市场阶段的投入得到回报与变现，从而让公司获得现金流，实现利润创收。本模块的重点是透过前面客户进店、客户识别、询单首回后获得了客户的沟通许可，在销售中期全面如何正确的通过流程拿到订单的全流程。销售全流程SOP3：缔结关系：个人IP植入、安抚示弱+协商推进+以退为进、信任评估■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■逆境销售三板斧：安抚示弱、协商推进、以退为进在实战中的应用■升级销售人员的心理年龄，避免陷入儿童型心理状态，采用成人式的沟通状态■父母控制型：你的客户为什么会扮演成父母型沟通状态，他到底在害怕什么？■儿童自我型：销售人员如何提升自信心，做好情绪/形象管理，避免陷入稀缺抑郁症■协商约定五要素在各类销售场景话术实战应用。增强销售的控制力、为客户提供安全感，获得客户沟通许可。■缔结关系信任建立四大维度与三大评估方式的应用。销售全流程SOP4：意愿能力：挖需求找痛点、植标准做方案、挖预算锁决策■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■客户购买意愿的产生：影响订单产生客户类型、常年痛苦等8大因素■案发现场视频观摩：学习阿里小二如何透过PMP拍马屁、挖需求激发客户沟通意愿■挖需求找痛点灵魂三问：“要什么”确认需求了解现状■挖需求找痛点灵魂三问：“为什么”寻找痛点探寻欲望■挖需求找痛点灵魂三问：“怎么办”确认标准梳理恐惧■问到关键词说到点子上：客户在各个阶段的购买意愿关注点切入■植标准做方案：后来者竞争如何实现弯道超车的四大策略■预算挖掘四部曲：给区间、缩小区间、探封顶、问过去四部锁定客户价格预期销售全流程SOP5：解决方案：单品式销售到方案型连带销售的价值确认、确认报价条件、锁定价格预期■方案价值确认四部曲：回顾、演示、尝试结束、结束■确认报价条件与掌握客户的比价模式及预算开启成本型、竞价型、预算型报价方式■报价案例团队共创：高开还是低开？高开多少合适？高开条件是什么？我应该如何做价格说明的策略话术应用■陷入价格异议：如何利用红白黑脸策略锁定对方价格预期、试探对方底线。■销售法则：我要的不是我要的，是公司要的我还劝公司少要点，我给的都是我给的，公司原本不愿意给的■同行做过了的叫义务同行没做的才叫服务如何提升客户对样品的满意度管理■人情世故锁定成交意愿，做到小礼物带来大感动，让客户欠你欠你还是欠你方法策略■案发现场视频观摩团队讨论：面对艰难对手较好的方式是做出微小的让步这句话对吗？■销售法则：客户无理的要求都是被我们惯出来的，我可以让步可以妥协但我有一个条件■作业与点评16：设计你的谈判筹码交换条件清单■现场互动：如果你有100元空间如何让步才能攻守兼备■谈判僵局请示策略：有领导才有余地同时让对方有赢的感觉■应对客户砍价之要求最低价成交、就价压价、以价压价、车轮战压价、拆分压价、折扣抹零六把刀的具体应对策略及话术技巧现场演练销售全流程SOP6：收款重获：防止客户反悔、收款交付追踪、重获订单资源■成交时机与赠送无用筹码、小恩小惠预防客户反悔■重获关系修复谈判伤痕、重获订单获取新业务机会、重获资源带动客户转介绍方法策略■客户的付款习惯是我养成的，收款的速度、力度、态度的话术应用■作业与点评17：手绘你的销售全流程SOP系统■作业与点评18：销售全流程回顾与流程自查，小满系统设置模块五、销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会

• 孟华林：《老年产业服务营销狙击手销售法》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】1. 使学员掌握老年产业新客户开发与成交的有效策略和方法。2. 帮助学员理解老客户意见领袖培养的重要性，并掌握相关培养技巧和深耕策略。3. 为学员提供打造企业卓越服务铁军的理念、方法和实践指导，提升团队整体服务水平和营销能力。【课程对象】老年产业企业的销售人员、客户服务人员、营销管理人员以及相关团队成员。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】（一）老年产业销冠启蒙·以客户为中心1.老年客户的决策心理解析2.老年产业服务营销体系销售模式；服务营销组合（7P：产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程）在老年产业中的应用3、老年客户的购买流程：基于老年的购买流程设计企业的销售流程（二）老年产业团队共创·对内知己提炼篇“企业优势“团队共创提炼篇：老年产业择品标准更倾向与企业，因此提炼并能在沙龙会议、1V1沟通、品宣、带看等场景中凸显企业的独特优势就能快速占领客户的选择全“产品卖点”团队共创提炼篇：如何顺应老年客户群体的反应能力、决策心理，用“以客户为中心”的产品卖点/服务整体解决方案，并用卖点变成客户的买点。“服务能力”团队共创提炼篇：销售人员如何设计不缺客户、不缺钱、长期主义者、专业度高、服务很用心，做事很靠谱的个人IP人设设计，成为老年客户信赖且依赖的销售！（三）老年产业团队共创·对外知彼提炼篇“客户画像“团队共创提炼篇：目标客户定位与市场细分，老年产业新客户的特征与需求分析，基于不同维度（如年龄、健康状况、经济水平、消费偏好等，确定目标客户群体的技巧和工具“获客渠道”团队共创提炼篇：线上渠道：社交媒体营销、短视频平台等；线下渠道：医院、社区活动、老年俱乐部、家访聚会等；沙龙活动：沙龙邀约、会前带看铺垫、会中配合、会后成交全流程“同行背调”团队共创提炼篇：区域市场的同行背调途径及学习目标，行政管理人员学习点，品牌推广人员学习点，销售人员学习点。老年产业销售方法论：狙击手成交法六步签单手册第一步“抓潜培育”：老年客户开发漏斗及开发渠道销售技巧、话术。第二步“缔结关系”：老年客户接洽如何快速建立基础信任，铺垫销售第三步“意愿”：快速挖掘锁定老年客户的购买意愿，觉察客户的痛点及需求第四步“能力”：快速识别判断老年客户的购买能力，判断客户的“钱”与决策权第五步“解决方案”：基于当前客户的“意愿+能力“，提供“以客户为中心”的最佳解决方案设计及推荐技巧，最终达成销售。第六步“收款重获”：帮忙销售人员培养巧妙的收款技巧与重获订单、重获转介绍的能力，具体方法步骤。（五）、老年产业意见领袖培养与深耕老客户价值挖掘与关系维护- 意见领袖对老年产业企业的重要价值分析（重复购买、口碑传播、品牌忠诚度等）- 建立和维护良好老客户关系的方法（定期回访、关怀活动、个性化服务等）意见领袖的能力维度：识别与选拔-能力维度：老年产业意见领袖特征和标准（社交影响力、行业知识、口碑传播能力等）-在老客户中识别潜在意见领袖的途径和方法意见领袖的意愿维度：培养策略- 为意见领袖提供专属服务和特权（如优先体验新产品、特殊折扣、个性化活动等）- 知识赋能：为意见领袖提供老年产业相关的专业知识培训和信息更新- 激励机制：设计有效的物质和精神激励措施，鼓励意见领袖积极传播和推荐意见领袖的行动方案：深耕与拓展- 通过意见领袖拓展新客户的方法和案例分析- 利用老客户资源开展增值服务和交叉销售的策略（六）、打造老年长野卓越服务铁军九板斧-态度篇：成功是因为态度-自信篇：我是我认为的我-不找借口：我是一切的根源-方法篇：不是不可能，只是暂时没有找到方法-主动篇：山不过来我就过去-状态篇：决心决定成功-自律篇：天助自助者-成长篇：每天进步一点点-心态篇：太棒了，一切都是最好的安排，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！六、培训方法1. **课堂讲授**：讲解理论知识、概念和案例，使学员对老年产业服务营销有系统的认识。2. **团队共创**：针对特定的营销问题或案例，组织学员分组讨论，促进思想碰撞和经验分享。3. **角色扮演**：模拟老年产业销售和服务场景，让学员扮演不同角色，练习沟通技巧和销售策略。4. **案例分析**：通过实际的老年产业企业成功与失败案例，深入剖析营销方法和策略的应用。5. **实地考察与实践**：安排学员参观优秀的老年产业机构或参与实际的营销活动，将所学知识应用于实践。七、培训考核1. **课堂表现（20%）**：包括参与讨论、回答问题、角色扮演的表现等。2. **案例分析报告（30%）**：要求学员针对给定的老年产业营销案例进行分析，并提出解决方案。3. **实践考核（50%）**：根据学员在实地考察或模拟营销实践中的表现，评估其对新客户开发、意见领袖培养和服务团队打造等方面知识的掌握和应用能力。

• 孟华林：《铁军团队打造三板斧特训营》: 【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】课程篇：一、我又不是老板视频觉察：《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话？观念接纳：我们跟企业的关系是合作关系，谁来承担后果谁就负责结果，职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收：| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化：与本职工作有关的——我是第一责任人（理念一：成功是因为态度）二、这跟我没关系视频觉察：【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗？观念接纳：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀! 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！案例吸收：| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化：为成果负责——我是第一责任人（理念二：我是我认为的我）三、竞争太大躺平吧视频觉察：《张三躺平的人生》——我们该不该躺平？观念接纳： “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的! “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！ “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！案例吸收：| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化：我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人（理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法）四、差不多就行了吧视频觉察：《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗？观念接纳： “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！ “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！ “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！案例吸收：| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化：100%为品质负责——我是第一责任人（理念四：每天进步一点点）五、拿多少钱干多少事视频觉察：【为什么只给他涨工资啊？】——真的是拿多少钱做多少事吗？观念接纳：工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人案例吸收：| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化：我自己的人生——我是第一责任人（理念五：决心决定成功）六、这不关我的事视频觉察：【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管？观念接纳：做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！案例吸收： | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化：我是最后一道工序—我是第一责任人（理念六：山不过来我就过去）七、这是他们的问题视频觉察：《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办？？观念接纳：别人的缺点就是你存在的价值；问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 | 观音菩萨输出转化：把兄弟部门归零——我是第一责任人（理念七：天助自助者）八、这事不能怪我视频觉察：【你没检查吗？我以为你检查了！】——团队工作发生问题，谁来负责？观念接纳：成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收：| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化：首见责任制——我是第一负责人（理念六：我是一切的根源）九、凭啥是我背黑锅情景视频：【这口黑锅背不背】——这口黑锅，我要不要背？观念引导：享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。内化案例： | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 | 国王的手指 |理念结论：我的身心健康——我是第一责任人（理念五：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！）训练篇：铁军团队凝聚力篇项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、激励机制誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

孟华林：《校园人到职业人明星计划》

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