孟华林：《老年产业服务营销狙击手销售法》

【课程背景】

你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

客户开发问题

1. 销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………
2. 公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
3. 公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….

客户成交问题

1. 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
2. 销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
3. 销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……
4. 面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….

团队状态问题

1. 销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….
2. 传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……
3. 销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
4. 拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】

1. 使学员掌握老年产业新客户开发与成交的有效策略和方法。

2. 帮助学员理解老客户意见领袖培养的重要性，并掌握相关培养技巧和深耕策略。

3. 为学员提供打造企业卓越服务铁军的理念、方法和实践指导，提升团队整体服务水平和营销能力。

【课程对象】

老年产业企业的销售人员、客户服务人员、营销管理人员以及相关团队成员。

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

（一）老年产业销冠启蒙·以客户为中心

1.老年客户的决策心理解析

2.老年产业服务营销体系销售模式；服务营销组合（7P：产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程）在老年产业中的应用

3、老年客户的购买流程：基于老年的购买流程设计企业的销售流程

（二）老年产业团队共创·对内知己提炼篇

• “企业优势“团队共创提炼篇：老年产业择品标准更倾向与企业，因此提炼并能在沙龙会议、1V1沟通、品宣、带看等场景中凸显企业的独特优势就能快速占领客户的选择全
• “产品卖点”团队共创提炼篇：如何顺应老年客户群体的反应能力、决策心理，用“以客户为中心”的产品卖点/服务整体解决方案，并用卖点变成客户的买点。
• “服务能力”团队共创提炼篇：销售人员如何设计不缺客户、不缺钱、长期主义者、专业度高、服务很用心，做事很靠谱的个人IP人设设计，成为老年客户信赖且依赖的销售！

（三）老年产业团队共创·对外知彼提炼篇

• “客户画像“团队共创提炼篇：目标客户定位与市场细分，老年产业新客户的特征与需求分析，基于不同维度（如年龄、健康状况、经济水平、消费偏好等，确定目标客户群体的技巧和工具
• “获客渠道”团队共创提炼篇：线上渠道：社交媒体营销、短视频平台等；线下渠道：医院、社区活动、老年俱乐部、家访聚会等；沙龙活动：沙龙邀约、会前带看铺垫、会中配合、会后成交全流程
• “同行背调”团队共创提炼篇：区域市场的同行背调途径及学习目标，行政管理人员学习点，品牌推广人员学习点，销售人员学习点。

1. 老年产业销售方法论：狙击手成交法六步签单手册

• 第一步“抓潜培育”：老年客户开发漏斗及开发渠道销售技巧、话术。
• 第二步“缔结关系”：老年客户接洽如何快速建立基础信任，铺垫销售
• 第三步“意愿”：快速挖掘锁定老年客户的购买意愿，觉察客户的痛点及需求
• 第四步“能力”：快速识别判断老年客户的购买能力，判断客户的“钱”与决策权
• 第五步“解决方案”：基于当前客户的“意愿+能力“，提供“以客户为中心”的最佳解决方案设计及推荐技巧，最终达成销售。
• 第六步“收款重获”：帮忙销售人员培养巧妙的收款技巧与重获订单、重获转介绍的能力，具体方法步骤。

（五）、老年产业意见领袖培养与深耕

• 老客户价值挖掘与关系维护

- 意见领袖对老年产业企业的重要价值分析（重复购买、口碑传播、品牌忠诚度等）

- 建立和维护良好老客户关系的方法（定期回访、关怀活动、个性化服务等）

• 意见领袖的能力维度：识别与选拔

-能力维度：老年产业意见领袖特征和标准（社交影响力、行业知识、口碑传播能力等）

-在老客户中识别潜在意见领袖的途径和方法

• 意见领袖的意愿维度：培养策略

- 为意见领袖提供专属服务和特权（如优先体验新产品、特殊折扣、个性化活动等）

- 知识赋能：为意见领袖提供老年产业相关的专业知识培训和信息更新

- 激励机制：设计有效的物质和精神激励措施，鼓励意见领袖积极传播和推荐

• 意见领袖的行动方案：深耕与拓展

- 通过意见领袖拓展新客户的方法和案例分析

- 利用老客户资源开展增值服务和交叉销售的策略

（六）、打造老年长野卓越服务铁军九板斧

-态度篇：成功是因为态度

-自信篇：我是我认为的我

-不找借口：我是一切的根源

-方法篇：不是不可能，只是暂时没有找到方法

-主动篇：山不过来我就过去

-状态篇：决心决定成功

-自律篇：天助自助者

-成长篇：每天进步一点点

-心态篇：太棒了，一切都是最好的安排，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！

六、培训方法

1. **课堂讲授**：讲解理论知识、概念和案例，使学员对老年产业服务营销有系统的认识。

2. **团队共创**：针对特定的营销问题或案例，组织学员分组讨论，促进思想碰撞和经验分享。

3. **角色扮演**：模拟老年产业销售和服务场景，让学员扮演不同角色，练习沟通技巧和销售策略。

4. **案例分析**：通过实际的老年产业企业成功与失败案例，深入剖析营销方法和策略的应用。

5. **实地考察与实践**：安排学员参观优秀的老年产业机构或参与实际的营销活动，将所学知识应用于实践。

七、培训考核

1. **课堂表现（20%）**：包括参与讨论、回答问题、角色扮演的表现等。

2. **案例分析报告（30%）**：要求学员针对给定的老年产业营销案例进行分析，并提出解决方案。

3. **实践考核（50%）**：根据学员在实地考察或模拟营销实践中的表现，评估其对新客户开发、意见领袖培养和服务团队打造等方面知识的掌握和应用能力。