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孟华林:《铁军团队打造三板斧特训营》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32727

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适用对象

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。

课程介绍

【课程背景】——想要练就真正的打造铁军团队,就从这堂课开始!

困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……

蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力,对结果负责、不再找借口……

困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……

蜕变后【敢于担责】主动担当,自动补位, 每个人都奋斗想当冠军……

困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……

蜕变后【干劲十足】勇于挑战,团队彻底激发狼性,迎难而上,从而引爆绩效……

困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……

蜕变后【快速行动】知道为何干如何干,有目标有计划,懂沟通善反馈……

困惑5【勾心斗角】部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。

蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使,人人有盼头都盼公司兴旺!

困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……

蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理,从外在懂的职业形象如何打造……

困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……

蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一,从此上下同欲、同事间彼此信任……

困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……

蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易,有情有爱的虎狼之师……

困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……

蜕变后【自动自发】把公司当自己的家,自动自发节约成本,处处开源节流……

【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。

【课程时间】1天/6小时

【课程大纲】

【第一部分:铁军团队责任篇】:绝不躺平——重塑责任心·提升高效率   

一、我又不是老板

视频觉察:《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话?

观念接纳:我们跟企业的关系是合作关系,谁来承担后果谁就负责结果,职场调查显示成功80%因素源自于态度。

案例吸收:| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 

输出转化:与本职工作有关的——我是第一责任人(理念一:成功是因为态度)

二、这跟我没关系

视频觉察:【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗?

观念接纳:遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!

                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!

                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!

案例吸收:| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 

输出转化:为成果负责——我是第一责任人(理念二:我是我认为的我)

三、竞争太大躺平吧

视频觉察:《张三躺平的人生》——我们该不该躺平?

观念接纳: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!

                   “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!

                   “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!

案例吸收:| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 

输出转化:我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人(理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法)

四、差不多就行了吧

视频觉察:《这差不多就行了何必那么认真》——无关紧要的细节也要关注吗?

观念接纳: “差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!

                   “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!

                   “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!

案例吸收:| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|

输出转化:100%为品质负责——我是第一责任人(理念四:每天进步一点点)

五、拿多少钱干多少事

视频觉察:【为什么只给他涨工资啊?】——真的是拿多少钱做多少事吗?

观念接纳:工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两

横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人

案例吸收:| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |

输出转化:我自己的人生——我是第一责任人(理念五:决心决定成功)

六、这不关我的事

视频觉察:【物业的停电通知签收单】——超出你工作范畴的事情该不该管?

观念接纳:做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!

案例吸收: | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |

输出转化:我是最后一道工序—我是第一责任人(理念六:山不过来我就过去)

七、这是他们的问题

视频觉察:《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办??

观念接纳:别人的缺点就是你存在的价值;问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!

案例吸收: | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨

输出转化:把兄弟部门归零——我是第一责任人(理念七:天助自助者)

八、这事不能怪我

视频觉察:【你没检查吗?我以为你检查了!】——团队工作发生问题,谁来负责?

观念接纳:成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口

案例吸收:| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |

输出转化:首见责任制——我是第一负责人(理念六:我是一切的根源)

九、凭啥是我背黑锅

情景视频:【这口黑锅背不背】——这口黑锅,我要不要背?

观念引导:享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。

内化案例: | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |

理念结论:我的身心健康——我是第一责任人(理念五:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!)

【第二部分:铁军团队能力篇】:结果为王——提升高效率·赢在执行力;

一、目标规划能力

视频觉察:《从孬兵到兵王,从平庸到非凡》——他为什么能成功!

观念接纳:有规划步步为赢·没规划步步维艰,失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确,设定目标十大好处,为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标!工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计

工具演练:《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》

二、人际沟通能力

视频觉察:【高效会议沟通三部曲】视频案例教学

观念接纳:沟通的三种行为与沟通漏斗,向上沟通没胆(识)、向下沟通没心(情)、平级沟通没肺(腹);

沟通切忌一句话交代· 沟通没反馈等于没沟通· 沟通结果定人定时定量原则。

工具演练: 《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》

三、执行效率能力

视频觉察:【高效执行文件分类】视频案例教学

观念接纳:企业执行力不佳:战略不明、组织不全、运营不畅;个人执行力不佳:动力不足、能力不够、毅力不行;效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务;高效工作三步骤:定任务列清单  ;分清轻重缓急;确定完成时间。

工具演练: 《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》

四、职级反馈能力

视频觉察:张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨;《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学

观念接纳:从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤,凡事有交代,事事有回音,件件有着落;正向反馈不积极,员工永远没激情;负向反馈不走心,团队永远没核心。

工具演练:《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》

五、创新精进能力

共创互动:小组解决一个今年最想解决的问题如:例如:销售任务总不达标,跨部门沟通障碍,客户关系难维护。

观念接纳:导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法,PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。

工具演练: 《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》

六、团队协作能力

视频觉察:【劫匪团伙的协作】视频案例教学

观念接纳:团队是分工的游戏   执行是协作的前提;独立完成自动补位·要协作而非依赖,拆掉缺乏信任惧怕冲突,缺少共识逃避责任,内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍,建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。

工具演练: 打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制

七、情绪压力管理

视频觉察:张三离婚的原因

观念接纳:适当压力造就美好人生,压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因;情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。

工具演练:《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》

八、职业形象礼仪

共创互动:

观念接纳:形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象,人无礼则不立,事无礼则不成,国无礼则不宁;男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪

工具演练: 《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》

【第三部分:铁军团队凝聚力篇】:同心无敌——传播正能量·提升凝聚力

项目一、招兵买马分队选出领袖

项目二、团队军训

项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。

项目四、激励机制誓师大会启动仪式!

收尾:总结分享+合影回程

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业务人员除了要了解自己以外,还必须要尽可能 全面地了解客户,才能做好 销售。■案例:最佳实践团队共创:怎样的客户才是精准客户,怎样的订单才是优质订单■销售法则:如果感觉到脚痛千万不要怪石头因为石头是不会动的!别把梳子卖给和尚■客户漏斗:嫌疑人→潜在客户→知情客户→信任客户→收款新客→散客常客战略客户销售全流程SOP1:商机甄别:筛选无效/低质商机、有效商机评级、对标优质订单画像■对外知彼作业与点评1:“无效商机、优质商机、普通商机、劣质商机、格式询盘”的表现与判断依据、应对策略与销售动作。■对外知彼作业与点评2:优质订单/非优质订单画像表设计,应对策略与销售动作。销售全流程SOP2:询盘分析:询盘内容分析、高质量询盘背调、国家地区/公司/询单人背调■对外知彼作业与点评3:建立询盘内容分析通用属性、专业属性待查清单,发现客户画像■实战案例随堂测试:企业内部5大类询单分析商机评定、对标待查清单及应对策略。■对外知彼作业与点评4:国家/地区层面待查清单设计,掌握行情了解市场动态■对外知彼作业与点评5:询单人背景调查待查清单设计,掌握对接人的基本情况■识客认知:“DISC”C型蓝色老鹰、D型红色老虎、I型黄色猴子、S型绿色棉羊四大人格识别色彩分析应对策略。■识客认知:询单人“财富、健康、享受、工作、权利、创新、情感、荣誉“八大动机分析与当下状态判定及应对策略。■识客认知:微信/社媒平台头像“风景照、公司照、动漫照、宠物照、职业照、偶像照、亲子/结婚/家庭照”的投射分析与沟通策略。■对外知彼作业与点评6:客户背调“企查查/天眼查、生意参谋、公司网站、邮箱验证、海关数据、搜索引擎、社媒验证、C店数据、平台内调”等多渠道背调清单与实操演练。■对外知彼作业与点评7:客户职场各岗位痛苦清单设计与背调策略技巧。模块三:对内知己优势卖点(线下面授+点评)《孙子兵法》强调:知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。做销售也一样,只有知彼知己,才能胜券在握;否则,不管你成交过多少客户,都有可能是偶然使然。在做好销售之前,先梳理自己、打造自己,只有自己变好了,才能得到更好。一味地外求,所得终究是有限的;只有不断地提升自己,才会有无限的可能。所以,在销售中,我们要对公司和自己有一个清晰的描述,尤其是亮点和优势方面,要能如数家珍。■案例:最佳实践团队共创:我该如何介绍公司讲解产品■销售法则:自知者明,秀优才能变得优秀,小的永远围绕大的转■销售模式决定销售重心:C端销售卖产品,B端销售卖企业销售全流程SOP3:询盘首回:公司/产品一句话介绍,企业百问百答清单应用,连环跟进牵手VS分手■对内知己作业与点评8:“产品FABEG”卖点提炼一句话介绍”列表设计话术演练■对内知己作业与点评9:“客户为中心”拔高度、提标准、先行优势公司一句话提炼■对内知己作业与点评10:“为什么要选我”关键词、数字提炼公司优势列表清单■对内知己作业与点评11:“公司简介”既要又要还要的三点式公司简介优势提炼■对内知己作业与点评12:“自我介绍”专业能力、职业经历、协商推进一句话提炼■对内知己作业与点评13:“硬件实力、软件服务、要件能力”同质化竞争策略。■对内知己作业与点评14:“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■对内知己作业与点评15:“厂长带看”视频脚本编写与录制演练■对内知己作业与点评14:“企业百问百答销售素材武器库”建模与联系演练■实战案例:询盘首回智能接待“产品一句话+公司一句话+问一个问题”三段式钩子开场公式设计与店铺询盘设置。■案发现场视频观摩:阿里小二谈单:不要这么快就全盘托出,丢掉业余选手销售陋习■销售法则:高阶销售需要内在狼性外表佛系像小白一样去问,才能做到多听少说。■销售提问三板斧:“傻傻的问”“私底下问”“柔和反问”在作业3-5问话清单应用■连环跟进:客户不回信息识别客户询盘阶段心理动态采用以退为进连环跟进8大策略模块四:销售流程关键节点(线下面授+点评)销售SOP,解决的是收到询盘到成交之间的问题,他的使命是把商机资源转化为订单,让市场阶段的投入得到回报与变现,从而让公司获得现金流,实现利润创收。本模块的重点是透过前面接受询盘、商机识别、询盘首回后获得了客户的沟通许可,在销售中期全面如何正确的通过流程拿到订单的全流程。销售全流程SOP4:缔结关系:个人IP植入、协商推进、信任评估■实战案例:最佳实践团队共创:面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■逆境销售三板斧:安抚示弱、协商推进、以退为进在实战中的应用■升级销售人员的心理年龄,避免陷入儿童型心理状态,采用成人式的沟通状态■父母控制型:你的客户为什么会扮演成父母型沟通状态,他到底在害怕什么?■儿童自我型:销售人员如何提升自信心,做好情绪/形象管理,避免陷入稀缺抑郁症■协商约定五要素在各类销售场景话术实战应用。增强销售的控制力、为客户提供安全感,获得客户沟通许可。■缔结关系信任建立四大维度与三大评估方式的应用。销售全流程SOP5:意愿能力:挖需求找痛点、植标准做方案、挖预算锁决策■实战案例:最佳实践团队共创:面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。■客户购买意愿的产生:影响订单产生客户类型、常年痛苦、基层决议等8大因素■案发现场视频观摩:学习阿里小二如何透过PMP拍马屁、挖需求激发客户沟通意愿■挖需求找痛点灵魂三问:“要什么”确认需求了解现状■挖需求找痛点灵魂三问:“为什么”寻找痛点探寻欲望■挖需求找痛点灵魂三问:“怎么办”确认标准梳理恐惧■问到关键词说到点子上:客户在各个阶段的购买意愿关注点切入■植标准做方案:后来者竞争如何实现弯道超车的四大策略■预算挖掘四部曲:给区间、缩小区间、探封顶、问过去四部锁定客户价格预期■如何描绘决策链条,进入决策链条,掌握商业客户5W1H的人/事维度采购流程销售全流程SOP6:高开报价:方案价值确认、确认报价条件、锁定价格预期■方案价值确认四部曲:回顾、演示、尝试结束、结束■确认报价条件:定制要求、产品规格、数量、付款方式、发货方式、时间等十项因素■正式报价:比价模式、价值认可、掌握预算开启成本型、竞价型、预算型报价方式■报价案例团队共创:高开还是低开?高开多少合适?高开条件是什么?■作业与点评15:高逼格够专业的报价单设计与优化■实战案例最佳实践团队共创:我应该如何做价格说明,防止报价不回策略话术应用■实战案例最佳实践团队共创:我应该应对报价不回策略、话术应用■陷入价格异议:如何利用红白黑脸策略锁定对方价格预期、试探对方底线。■销售法则:我要的不是我要的,是公司要的我还劝公司少要点,我给的都是我给的,公司原本不愿意给的销售全流程SOP7:样品追踪:展示样品生产过程给信心、样品评估满意度拉期望、人情世故锁定成交意愿■如何拍摄样品生产过程的脚本及拍摄案例解析■同行做过了的叫义务同行没做的才叫服务如何提升客户对样品的满意度管理■人情世故锁定成交意愿,做到小礼物带来大感动,让客户欠你欠你还是欠你方法策略销售全流程SOP8:成交谈判:开场就给免费午餐、高开低走够大气、买菜送葱促交易■案发现场视频观摩团队讨论:面对艰难对手较好的方式是做出微小的让步这句话对吗?■销售法则:客户无理的要求都是被我们惯出来的,我可以让步可以妥协但我有一个条件■作业与点评16:设计你的谈判筹码交换条件清单■现场互动:如果你有100元空间如何让步才能攻守兼备■谈判僵局请示策略:有领导才有余地同时让对方有赢的感觉■应对客户砍价之要求最低价成交、就价压价、以价压价、车轮战压价、拆分压价、折扣抹零六把刀的具体应对策略及话术技巧现场演练销售全流程SOP9:收款重获:防止客户反悔、收款交付追踪、重获订单资源■签约时机及销售合同管理注意事项■无用筹码、小恩小惠预防客户反悔■重获关系修复谈判伤痕、重获订单获取新业务机会、重获资源带动客户转介绍方法策略■客户的付款习惯是我养成的,收款的速度、力度、态度的话术应用■作业与点评17:手绘你的销售全流程SOP系统■作业与点评18:销售全流程回顾与流程自查,小满系统设置模块五、销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析,无法统一思想难打胜战,铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心,销售铁军的PK激励机制加持,激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼,实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。理念一:成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二:我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法“我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!“不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!“没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!4、理念四:每天进步一点点“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!“这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!“没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!5、理念五:决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人6、理念六:山不过来我就过去做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!7、理念七:天助自助者别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事第一问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!8、理念八:我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会
• 孟华林:《销售铁军开门红&百团大战特训营》
【课程背景】:你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!团队状态:困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……销售技能:销售没有谈单思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】:你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【第一部分:销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签一、“签”单密码1:卖家VS买家的对抗2:我的“卖点”是什么?3:装傻一点订单多一点4:怎么问他才能放心说5:把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法5大原则二、抓:抓开场1:把我的背后交给你2:你有自由对我说不3:我不尴尬你就尴尬4:黄金沉默听声辨位5:鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖:挖需求1:坚决不做推销机器。2:我们先约定聊点啥。3:方向盘握在我手里。4:我来掌控沟通节奏。5:挖痛诊断痛别给药。6:挖预算谈钱伤感情?7:挖决策人决策流程。销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈:谈方案1:先和客户共创标准。2:最完美的解决方案3:方案展示的前中后4:有说服力视频脚本销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之谈方案话术设计五、要:要承诺1:交钱即重要也不重要2:如何应对砍价六把刀3:要做售后更做会后售4:要么签单要么下一个销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之要承诺话术设计(课程总结及后续作业安排)【第二部分:铁军状态篇】帮助团队掌握快速调整自我状态,重塑责任心提升执行力,打造凝聚力激发战斗力!一、我又不是老板视频觉察:《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话?观念接纳:我们跟企业的关系是合作关系,谁来承担后果谁就负责结果,职场调查显示成功80%因素源自于态度。案例吸收:| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化:与本职工作有关的——我是第一责任人(理念一:成功是因为态度)二、这跟我没关系视频觉察:【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗?观念接纳:遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!                  公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!                  在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!案例吸收:| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化:为成果负责——我是第一责任人(理念二:我是我认为的我)三、竞争太大躺平吧视频觉察:《张三躺平的人生》——我们该不该躺平?观念接纳: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!                   “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!                   “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!案例吸收:| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化:我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人(理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法)四、差不多就行了吧视频觉察:《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗?观念接纳:“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!                   “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!                   “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!案例吸收:| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗|输出转化:100%为品质负责——我是第一责任人(理念四:每天进步一点点)五、拿多少钱干多少事视频觉察:【为什么只给他涨工资啊?】——真的是拿多少钱做多少事吗?观念接纳:工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人案例吸收:| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 |输出转化:我自己的人生——我是第一责任人(理念五:决心决定成功)六、这不关我的事视频觉察:【物业的停电通知签收单 】——超出你工作范畴的事情该不该管?观念接纳:做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!案例吸收:  | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖 | 移山大法 |输出转化:我是最后一道工序—我是第一责任人(理念六:山不过来我就过去)七、这是他们的问题视频觉察:《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办??观念接纳:别人的缺点就是你存在的价值;问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!案例吸收: | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 |  观音菩萨输出转化:把兄弟部门归零——我是第一责任人(理念七:天助自助者)八、这事不能怪我视频觉察:【你没检查吗?我以为你检查了!】——团队工作发生问题,谁来负责?观念接纳:成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口案例吸收:| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 |输出转化:首见责任制——我是第一负责人(理念六:我是一切的根源)九、凭啥是我背黑锅情景视频:【这口黑锅背不背 】——这口黑锅,我要不要背?观念引导:享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。内化案例: | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 |  国王的手指 |理念结论:我的身心健康——我是第一责任人(理念五:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!)【第三部分:铁军训战篇】帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!项目一、招兵买马分队选出领袖项目二、团队军训项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式!收尾:总结分享+合影回程六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答) 
• 孟华林:《销售人才甄选与组织赋能》
【课程背景】帮助企业落地解决人员层面:确实看不准人-长期育不出人经常用不好人-持续留不住人不善面试访谈-不会科学评价帮助企业落地解决组织层面:岗位画像不清晰-团队能力不聚焦内部找不到标杆-总是树不起榜样团队角色不搭配-优势能力不互补套娃现象深刻地揭示了大多数的招聘者和管理者因为认知局限,会选择比自己水平低或习性相近的人,导致:一流人才大多招来、管好一流以下的人才,二流人才大多招来、管好二流以下的人才,且逐渐形成同质化团队,试错的成本并不高,错过的成本,非常高,如果聘错人,公司平均要付出15倍于薪水的代价。【课程对象】建议企业、总经理、总裁、副总、中层管理、基层管理销售管理层、人力资源参加学习。【课程时间】1天/6小时【课程大纲】第一模块:如何强化组织功能01健康组织的五大循环功能02让数字化工具为组织赋能03吸引有效人才的招聘标准04人才管理的三大陷阱防范课堂作业: 广告诉求与人才吸引度工具使用:三级组织的能力评估表第二模块:如何精准甄选销售人才01人才成长过程第一性原理02人才配置的四大基本原则03人才甄选访谈的灵魂五问04标杆原理与人才对标技术课堂作业:人才配置综合评估工具使用:人才对标数据模型第三模块:如何精准销售人才01团队高效合作的八级台阶02团队角色识别与自我认知03团队画像解读与有效调整04人才搭配与团队绩效分析课堂作业:团队协同度演练工具使用:团队匹配分析表第四模块:如何驱动销售团队发展01管理者的担当与四维考核02实施检测管理动作有效性03管理干部的赋能水平评估04员工状态分析与管理跟进课堂作业:个人动机与工作状态工具使用: 团队敬业与健康评价收尾:作业布置+总结分享+合影回程

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