孟华林：《结果为王——提升高效率赢在执行力》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 执行力

课程编号 : 32701

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适用对象

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。

课程介绍

【课程背景】

想要练就真正的打造铁军团队，就从这堂课开始！

困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……
困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……
困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……
困惑5【勾心斗角】部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。
困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……
困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……
困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……

【课程收益】

蜕变后【勇于担当】:团队瞬间找回激情和战斗力，对结果负责、不再找借口……

蜕变后【敢于担责】主动担当，自动补位，每个人都奋斗想当冠军……

蜕变后【干劲十足】勇于挑战，团队彻底激发狼性，迎难而上，从而引爆绩效……

蜕变后【快速行动】知道为何干如何干，有目标有计划，懂沟通善反馈……

蜕变后【同心同德】懂创新能协作心往一处想劲往一处使，人人有盼头都盼公司兴旺!

蜕变后【职业化团队】从内在懂的情绪压力管理，从外在懂的职业形象如何打造……

蜕变后【互信互爱】全员价值观统一立场统一，从此上下同欲、同事间彼此信任……

蜕变后【感恩公司老板】相互理解包容敬畏理解公司不易，有情有爱的虎狼之师……

蜕变后【自动自发】把公司当自己的家，自动自发节约成本，处处开源节流……

【课程特色】

工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！

【课程对象】

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、执行目标规划

视频觉察：《从孬兵到兵王，从平庸到非凡》——他为什么能成功！
观念接纳：有规划步步为赢·没规划步步维艰，失败的人生要么是没有目标·要么是目标不够清晰明确，设定目标十大好处，为自己当下明确的衣食住行的长中短期目标！工作目标三维度的制定方法,目标达成路径的设计
工具演练：《职业生涯规划彩虹桥》《目标规划目标承诺书》《工作目标达成4象限与16策略选择分布图》

二、执行沟通能力

视频觉察：【高效会议沟通三部曲】视频案例教学
观念接纳：沟通的三种行为与沟通漏斗，向上沟通没胆（识）、向下沟通没心（情）、平级沟通没肺（腹）；
沟通切忌一句话交代 · 沟通没反馈等于没沟通 · 沟通结果定人定时定量原则。
工具演练：《有效沟通记录手册》《会议管理的12个凡是》《有效的说有效的听对照表》

三、执行效率能力

视频觉察：【高效执行文件分类】视频案例教学
观念接纳：企业执行力不佳：战略不明、组织不全、运营不畅；个人执行力不佳：动力不足、能力不够、毅力不行；效率提升任务推进甘特图《土豆+番茄顿青蛙》高效执行吃掉那堆烦人的工作任务；高效工作三步骤：定任务列清单；分清轻重缓急；确定完成时间。
工具演练：《执行闭环图》《项目执行甘特图设计》《青蛙工作法》《土豆工作法》《番茄钟工作法》

四、执行反馈能力

视频觉察：张三辛苦付出为什么还不受领导信任案例研讨；《正向反馈赞美》《负面反馈批评》视频案例教学
观念接纳：从上往下反馈指导工作与从下往上反馈汇报工作方法流程步骤，凡事有交代，事事有回音，件件有着落；正向反馈不积极，员工永远没激情；负向反馈不走心，团队永远没核心。
工具演练：《向上反馈四部曲》《正向反馈赞美》《负面反馈批评》

五、创新精进能力

共创互动：小组解决一个今年最想解决的问题如：例如：销售任务总不达标，跨部门沟通障碍，客户关系难维护。
观念接纳：导出问题、共识表决、问题阐述、提出问题、澄清问题、导师建议、总结七步流程推进法，PDCA计划执行检查处理四大循环情景演练。
工具演练：《问题解决七步流程推进法》《PDCA计划执行检查处理四循环》

六、团队协作能力

视频觉察：【劫匪团伙的协作】视频案例教学
观念接纳：团队是分工的游戏执行是协作的前提；独立完成自动补位·要协作而非依赖，拆掉缺乏信任惧怕冲突，缺少共识逃避责任，内斗内耗无视结果三大跨部门墙的协作障碍，建立内部客户机制、流程共创机制、考评反馈机制跨部门团队协作三大机制。
工具演练：打破部门墙三大机制《内部客户机制》《流程共创机制》《考评反馈机制》

七、情绪压力管理

视频觉察：张三离婚的原因
观念接纳：适当压力造就美好人生，压力过低增压策略·压力过高减压方案、成长的三大基因；情绪压力管理三部曲觉察情绪是移动的能量、接纳控己控场丝滑表达、处理聚焦事情而非情绪。
工具演练：《压力管理弓箭图》《情绪觉察分布图》《情绪压力管理三部曲参照表》

八、职业形象礼仪

共创互动：
观念接纳：形象礼仪好坏体现个人的素养与企业的形象，人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁；男士与女士的职业化着装、仪容仪表、言行举止的打造与演练。职业化行动礼仪、接待礼仪、办公室礼仪
工具演练：《职业化着装参照图》《职业化仪容参照图》《职业化言行举止参照图》《职业化办公礼仪参照图》

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• 孟华林：《银保狙击手—银行保险对公客户经理营销技巧提升》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系银行、保险、贷款销售方法论课程，适用于客户经理日营销技能提升课程；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■银保销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解银保客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统银保销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的银保狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■客户分群经营方法例：六大金融/保险需求主要客群素描。■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、网点接待销售话术沟通密码■银保客户社群培育系统，银保“客流”发展的4个阶段、培育工具一微一抖一社群。■两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+沙龙+地推+陌拜+网点接待）狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任：掌握银保销售的信任公式■识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论■为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的选择意愿与满足客户的选择意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的选择意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻狙击手第四步、能力：掌握客户的资质能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略【案例分析】：客户主动需求的陷阱【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■理财业务/贷款业务的产品价值展示的4要素■理财业务/贷款业务的产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器【话术示例】：银保方案一句话呈现话术【讨论】：我该如何呈现产品？狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■成交的态度、速度、力度应用技术【案例分析】：意见领袖张总带给我的惊喜：输在当下赢在未来【讨论】：我该如何种下摇钱树。狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■抓住本质，做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

• 孟华林：《销售铁军九大理念与逆境销售三板斧》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

• 孟华林：《销售铁军电销密码—电销兵团九大理念与电销狙击手六步销售法》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：电销没有沟通思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，不懂谨跟进……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的电销作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“电销成功方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册；在过去数年间，多家电销型企业团队都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助企业大幅获益，打造一支支优秀的营销”独立团”。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】【第一部分：销售技巧篇】上帝视角看电销单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■奔溃的背后：电销的感受、反人性、很难坚持、坚持/自律/习惯的本质■拒绝的背后：认知密码，认知举例，认知特点，电销起源与现状■电销的关键：业绩公式和技巧意义■如何让客户：不抗拒、感兴趣、结关系的电销路径电销狙击手6步电销密码电销狙击手第一步：善准备：强大的内心是电销成功的开始，没有准备就是准备失败■成功是因为态度：电销成功核心来源■我是我认为的我：超强的抗压信念产生■我是一切的根源：电销别拒的背后■不是不可能，只是暂时没有找到方法：土豆番茄炖青蛙工作法■山不过来我就过去：千里业绩一线牵■决心决定成功：这是你的工作■天助自助者：没有捷径脚踏实地■每天进步一点点：放下期待，必有意外■太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！电销狙击手第二步、抓开场：如何绕开客户的防火墙，缓解客户的抗拒心理，勾起客户的好奇心、顺利获得电话沟通许可，达成邀约目标。■如何做自我介绍才能避免秒挂、关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法、建立价值前置的观念■电销开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论三大策略■打破防火墙五大绝招：炮灰法、天窗法、道歉法、回访法、二跟法■悬念型开场法、合作型开场法、痛点型开场法、成就型开场法、熟人型开场法案例解析：打开认知行业内的问题用行业外的思路来解决：金融贷款案例、银保产品案例、房产中介案例、网络推广案例、财税代理案例、装饰建材案例。工具落地作业：设计你的开场白电销狙击手第三步、挖需求：没有需求就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略电销狙击手第四步、谈方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器电销狙击手第五步、要承诺：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■如何判断客户的接受程度■如何快速推进，缩短成交周期■如何轻松地和客户达成共识■如何推动犹豫不决的客户做决定■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击电销狙击手第六步：谨跟进■黄金跟单期七步跟单法■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术【第二部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！项目四、开门红誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答）

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