孟华林：《销售铁军2024开门红培训》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32697

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适用对象

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。

课程介绍

【课程背景】

团队状态问题：

【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..
【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……
【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……
【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….
【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。
【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……
【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……
【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……
【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……

销售能力问题：

【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……
【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……
【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..
【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….
【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..
【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……
【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….

【课程收益】

业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！

开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......

态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....

消除“节后综合症”，办法只有一个：

调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，

用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！

国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！

【课程特色】

工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。

课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！

【课程对象】

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一、销售铁军九大理念【激励篇】

1、理念一：成功是因为态度

我们跟企业的关系是合作关系
谁来承担后果谁就负责结果
职场调查显示成功80%因素源自于态度。

2、理念二：我是我认为的我

遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!
公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！
在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！

3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法

“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!
“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！
“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！

4、理念四：每天进步一点点

“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！
“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！
“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！

5、理念五：决心决定成功

工作职务永远是等价的价值交换；
做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；
说一千，道一万，两横一竖就是“干”；
普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人

6、理念六：山不过来我就过去

做事“不主动”，前途“很被动”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做团队旁观者，协同作战自动补位；
团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！

7、理念七：天助自助者

别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一
问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；
失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；
人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！

8、理念八：我是一切的根源

成功者主动揽责·平庸者推卸责任；
责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；
职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，
人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口

9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！

享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；经历事故才有故事。
双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。

模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：

1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内

销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料
客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗
逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论

2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力

培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿
如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿
掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题
关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题
预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略
明晰客户决策流程5W1H应用要素
明晰客户决策流程的方法
组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略

工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟

3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

价值标准的指纹锁理论
产品价值展示的4要素
产品价值展示的结构及流程
终极协商；价值展示成交推进器

4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户

防止反悔3要素
防止竞争对手的反击
客户裂变缔结关系的方法策略
客情维护与服务追销、裂变策略应用
激活沉睡.老客户有效分级管理
回款的态度、速度、力度应用技术

作业：

立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲
抓挖谈要四部曲互动问答

模块三：销售铁军训战篇

以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！
百团大战军令状签订仪式！
2024开门红誓师大会启动会！

收尾：总结分享+合影回程

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• 孟华林：《销冠必杀技门店卖翻天—铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程

• 孟华林：《外贸销售业绩突围》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单狙击手销售法6步签单系统（出海版）狙击手第一步、抓潜培育：精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间■以退为进卖更多，线上线下外贸获客八大杀招■安抚示弱信任模型的的外贸开发信编写标准模板设计■无压力客户开发，外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析■销售令客户反感的N种表现■建立客户信任的3种心理学原则■沟通3要素与积极聆听的5个要点工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表狙击手第三步、意愿：没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡外贸老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■抓住本质，做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

• 孟华林：《狙击手销售法》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系销售方法论课程，适用于B端销售与C端销售、解决方案型销售、项目型销售、招投标销售；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■ 销售中常见的10项“挑战”■ 厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■ 双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■ 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■ 销售与客户之间的周旋和博弈■ 重新审视：销售挑战背后的原因■ 避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？■ 无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■ 两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间■ 无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+地推+陌拜+网络接待）狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■ 识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■ 逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论■ 为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■ 首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■ 培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■ 如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■ 反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■ 摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■ 掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■ 关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■ 预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■ 设计出专业且大牌感十足的报价单设计■ 应对客户砍价的各类场景话术策略应用■ 明晰客户决策流程5W1H应用要素■ 明晰客户决策流程的方法■ 组织权力决策地图■ 见到最终拍板人的策略狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■ 价值标准的指纹锁理论■ 产品价值展示的4要素■ 产品价值展示的结构及流程■ 终极协商；价值展示成交推进器狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■ 防止反悔3要素■ 防止竞争对手的反击■ 客户裂变缔结关系的方法策略■ 客情维护与服务追销、裂变策略应用■ 激活沉睡.老客户有效分级管理■ 回款的态度、速度、力度应用技术狙击手销售法管理落地篇模块一：建立增长杠杆■ 抓住本质，做正确、有复利的事情■ 市场现状:红利消失，资源不足，如何增长?■ 认知升级:找到不同阶段的增长动力点■ 增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二：做透业务内核■ 不能落地到最后1米，都是瞎忽悠■ 精细化:落地到最后1米怎么做■ 系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”■ 人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三：销售/团队复制■ 人性化管理、打造士气高昂的团队■ 内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■ 能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才■ 支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四：销售神枪手机制引爆■ 提升销售动力九大理念■ 百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

孟华林：《销售铁军2024开门红培训》

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