孟华林：《管理铁军三板斧实战营》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 管理技能

课程编号 : 32708

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适用对象

建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训

课程介绍

【课程背景】：最应该培训的是管理层，因为他要么在带人帮你赚钱要么在带人给你亏钱

管理层无法快速角色转换！仍是员工思维总想着自己干不懂带人干，管理有名无实……
管理层无法带团队实现目标！团队抱怨诉苦，说目标定得太高时，管理层一筹莫展.....
管理层无法化解团队的借口！当结果不好，团队彼此推卸责任时，管理层哑口无言......
管理层无法引爆团队的动力！员工胸无大志，负面消极又懒散时，管理层毫无办法......
管理层无法让团队发展壮大！当庸才混日子人才却匮乏流失时，管理层无能为力........
管理层无法激励并凝聚团队！遇到难沟通、部门墙、拉帮结派时，管理层唉声叹气.......

管理层无法让企业文化生根！当员工心无敬畏感恩唯利是图时，管理层束手无策.........

课程收获：

管理启蒙：让管理者摆正位置更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
目标管理：让管理者掌握目标设定达成分析、目标拆解建立仪表绩效制定目标售卖…...
过程管理：让管理者掌握过程管控中跟进计划、差距分析、原因分析、干预措施……
结果管理：让管理者掌握结果产生的战役计划、进度指标、流程工具、氛围机制……
更懂管事：让管理者更懂做计划、定绩效、建流程使管理动作有着力点，把事做好……
更懂理人：让管理者更会铸文化、建团队、招育用留让团队人才可复制，把人带好……

【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训

【课程时间】1天/6小时

【课程大纲】

第一板斧：定目标

一、定目标之如何运用目标设定的三大原则

【让目标落到实处，即靠谱、又能激发团队的挑战欲望！】

二、定目标之如何运用达成分析的五大维度

【找到20个管理着力点，让所有部门都明确自己的工作重心！】

三、定目标之如何运用目标拆解达成路径的四大方式

【选择最符合企业现状的目标达成路径，确保努力的方向正确！】

四、定目标之如何掌握任务分解的五大维度实战研讨

【管理者最大的能力就是把目标转化为任务的能力】

五、定目标之如何运用绩效制定的六大流程

【清晰并细化绩效的考核标准，从而激发团队，引爆动力】

五、定目标之如何运用目标售卖的五大流程

【把人心彻底聚在一起，让团队激情四射的投入战斗！】

第二板斧：追过程

一、追过程之追战役的十大步骤

【以战养兵：教会你如何布局战役的每一个节点，成为一个带兵打仗的常胜将军！】

二、追过程之追计划的七大步骤

【教会你带领团队共创切实可行的计划，为打赢战役打下坚实基础！】

三、追过程之追进度的五大节点

【教会你找到追踪进度的时间节点与发力点，快速发现差距与原因！】

四、追过程之追指标的四会四报

【现场演练+工具包：教会你彻底玩转晨夕会周月会与四报，让管理更轻松易追踪！】

五、追过程之追流程的七大步骤

【教你洞察工作效率低的根源，打造出高效率流程、配合更默契！】

七、追过程之追工具的四大维度

【帮助打造切合企业当下需要的工具，让员工打战有得力武器！】

八、追过程之追氛围的四大步骤

【帮助你掌握照镜子揪头发闻味道，做团建铸文化的细节，让团队同心同德热火朝天！】

九、追过程之追习惯的三大步骤

【帮助你以最快最有效的方法，根除自己与团队中的不良习惯！】

十、追过程之追机制的七大步骤

【帮助你把机制快速有效的导入到团队，激发团队，从而自动自发！】

第三板斧：拿结果

一、拿结果之业务复盘：掌握5大必问4个做+如何改进

【做的好的地方固化流程，不断复制成功！做的不好的地方整改避免重犯！通过复盘、碰撞与共创，升级管理细化流程！确保团队以后打战再创新高！】

二、拿结果之绩效评价：掌握1张表4步骤+如何辅导

【让所有人景定目标与结果，既要杜绝团队排斥绩效还要防止庸人吃大锅饭！对于员工做得好的给与精准表扬做得不好的给与精准建议提升下属能力！】

二、拿结果之人才盘点：掌握1张表9宫格+如何应对

【能够精准辨识出团队中的人才！把合适的人放在合适的位置上，知道如何应对知道提拔谁培养谁淘汰谁！团队不断进步、各岗位都有接班人！】

三、拿结果之奖优罚劣：掌握3个周期4个一批+如何奖罚

【对表现优秀的人进行短期中期长期的奖励，激励优秀的人才！对表现不好的人做出限期改进或淘汰处理修枝矫正让团队之树健康成长】

四、收尾：以训带战，现场爆单与誓师启动大会

收尾：作业布置+总结分享+合影回程

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• 孟华林：《顾问式销售铁军实战营》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

• 孟华林：《大客户项目型销售铁军实战营》: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）

• 孟华林：《大单狙击手—B2B企业LTC业绩增长方案班》: 【课程背景】对于懂业务的老板：每个人问的问题不一样，回答一个又有下一个；同样的问题不同的人问，要重复回答几十上百遍；甚至同一个人同样的问题都会问好几遍(说着说着都会来气)。对于不懂业务的老板：新人来了完全不懂怎么培训，除了送出去上课之外，没有任何思路，这么多年来都来来去去，几乎成了其他公司的“实习基地”。对于业务经理：一直想建立一套销售培训的体系，以方便培养新人、复制团队。对于新业务员：要是有一套系统的培训体系就好了，可以让我们快速上手、快速出单。对于老业务员：做了这么多年业务，虽然是有点业绩，但总觉得还可以提升一步、做得更好，就是不知道从哪里下手。看业务员跟客户的对话：不敢看业务员跟客户的扯淡，只能用“惨不忍睹”去形容，每看一次都忍不住血压高升、心在滴血……对于销售团队：销售团队摆烂行为严重，跟风躺平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。以上问题都是因为…….【客户开发问题】销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….【客户成交问题】销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….【团队状态问题】销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】与传统授课不同的是“大单狙击手”属于翻转式课堂，讲练结合以练为主，40%的授课+60%的课堂作业与点评，追求的是让学员做出属于自己的成交体系。现场提炼企业优势与产品卖点，客户画像/优质订单，知己知彼百战不殆。提炼企业专属“B2B企业内销外贸销售流程SOP”关键节点，提升LTC转化率。1套特种兵级别的“大单狙击手销售方法论”让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。基于销售人员的销售激励三板斧，落地军令状、对赌PK、PK激励机制启动会。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课前准备注意事项】讲师课前深度调研，填写《课程培训需求表》。参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师，以便在课程中进行实战案例分析研讨。参训学员请提前准备公司/产品介绍等电子文档，并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑，向助教老师拷贝《大单狙击手学员手册作业本》【课程时间】3天2/2天1夜（6小时/天）（不含销售SOP作业点评）【课程大纲】模块一：销冠启蒙篇：以客户为中心本章说明：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■看懂买家与卖家的博弈系统决策心理，厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后原因■以客户为中心的采购流程分析，理解双向奔赴，精准命中的三大顶层销售逻辑■掌握2B/2C销售的核心关键原则，避免头疼医头，脚疼医脚毫无章法的销售方式课题作业与点评：画出基于客户的采购流程下的销售动作及应对策略模块二：对内知己篇：企业优势/产品卖点/个人IP 本章说明：面对尴尬时刻，为何无懈可击的销售话术，实战照样得0分；为何你对客户掏心掏肺，客户依然选择别家，销售人员如果不懂客户到底在担心什么，无法给客户提供消除担心的证据，再好的销售动作都难以推进，根据数千家企业的调研发现，销售人员的信心决定一切，而信心来自于价值感，企业的价值感，产品的价值感，自己的价值感；所谓王婆卖瓜，自卖自夸，一个对企业的优势、产品的卖点、团队的服务能力都无法介绍清楚的销售，是无法获得客户的信赖的！■如何一句话提炼企业的优势，解决销售人员不相信，不会讲，不突出的问题■如何提炼客户为什么选择我/Why choose us数字化企业优势论证及落地案例示范■如何建立企业QA百问百答销售应用库及销售素材储备及落地案例示范■如何拍摄出极具吸引力的《厂长带看》，企业工厂参观流程脚本设计落地案例示范■如何梳理产品FABEGDS卖点，解决销售人员讲产品没亮点，没价值，没差异的问题■如何打造出销售人员内在外在“结果为王，众望所购，长期主义的个人IP更好的卖自己课题作业与点评：本章以上六点均为团队共创内容，讲师讲授点评40%学员提炼60%模块三：对外知彼：客户画像/订单模型/竞对分析本章说明：丢单的原因五花八门，成交的原因只有一个，那就是这个客户真的有需求，且这个需求符合我们的客户画像和订单模型，你是赚不到所有人的钱的，你也无法把梳子卖给和尚，定位客户定位订单，了解客户的类型、属性和采购决策流程，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能全面地了解客户才能做好销售。■如何透过商品流通行为大数据客户调研清单精准定位潜在客户群体明确客户画像。■如何梳理渠道/终端客户类型的通用属性/专业属性定义及应对策略思维导图案例详解。■如何透过提炼历史数据，明确企业优势订单模型/劣势订单模型的应对策略及解决方案■如何建立竞争对手调研机制，理清销售团队/运营团队/美工团队针对同行各自学习重点课题作业与点评：本章以上四点均为团队共创内容，讲师讲授点评40%学员提炼60%模块四：LTC大单狙击手SOP流程建立没有完善的销售全流程，销售人员接触客户不会破冰，挖掘需求总被敷衍，最终沦为产品报价机器，应对客户砍价手足无措，只能用折扣/回扣降低利润，跟进客户陷入被动，报价不回/样品不回/PI不回总是躲起来销售缺毫无办法。综上所述，我们对近百家企业调研发现，销售团队近半人无法独立开单，解决这个问题只有一个办法，就是建立一套LTC系统，从线索到现金的完整闭环的销售SOP流程，LTC （Lead To Cash）LTC 即从线索到现金，是一种以客户为中心的端到端的业务流程管理体系。它涵盖了企业从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、产品交付到现金回款的整个业务流程。■如何建立基于被验证有效的B2B企业LTC销售SOP全流程拆解与关键动作应对策略 ■流程一：线索获取：构建主动获客、被动获客、展会获客组合拳让您客源不断A、主动获客：内/外贸客户名单线上查询收集+电销+微信/WhatsApp组合拳培育获客B、被动获客：国内外社媒平台注册及短视频矩阵，公域转私域获客组合拳实操案例详解C、展会获客：展会前邀约造势，展会中同行客户拦截，展会后跟进策略技巧话术设计流程提示：到达本章节成交率为1%，以上三点均为案例解析，互动实操内容。■流程二：询盘到达：为何如此勤奋还是没有业绩，你缺的是询盘到达后的瞬间判断能力A、询盘分析：急速判断“垃圾询盘、普通询盘、优质询盘“表现症状依据及应对策略B、存疑清单：以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立，提升销售人员识别能力C、询盘背调：阿里站内背调数据解析及官网/谷歌/领英/C店等7大站外背调实操演练流程提示：到达本章节成交率为10%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程三：询盘跟进：客户因企业市场推广而询盘又因销售人员不懂询盘跟进而离开A、询盘首回：“亲和信任+正面回复+1句话产品+1句话企业+1个问题“万能回复公式B、协商推进：如何避免客户只询盘不回复，巧妙使用安抚示弱协商推进获取客户沟通许可C、连环跟进：识别客户黄金跟单期，建立客户无法拒绝的三大提问策略与客户牵手与分手流程提示：到达本章节成交率为20%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程四：缔结关系：如何快速建立基础信任，无信任不销售没有缔结关系难以挖出需求A、熟悉度：世界各国国情文化背调，对接人背调清单社媒背调及DISC性格测评工具应用。B、能力度：以客户为中心的用同类案例解决方案去试探客户需求，展现自我服务的能力度C、靠谱度：见缝插针，争分夺秒烘托企业优势，产品卖点，为什么选择我展现企业靠谱度流程提示：到达本章节成交率为30%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程五：意愿能力：如何掌握客户的购买意愿和购买能力，没有采购需求难以精准报价A、要什么-产品需求：如何根据标准型与定制型产品的报价条件做需求挖掘实现精准报价B、为什么-意愿维度：如何透过8大维度掌握客户的需求紧迫性评定客户的购买意愿C、怎么办-能力维度：如何判断客户实力、掌握客户真实预算，锁定成交意愿判定价格预期流程提示：到达本章节成交率为40%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程六：报价谈判：如何解决销售日常报价后不回复，价格谈判利润流失的老大难问题A、报价前价格说明：如何使用先烘托再报价与先报价再论证的报价策略让客户认可当下报价B、报价中跟进策略：如何使用“拆炸弹理论”避免客户报价后不回，顺利推进样品阶段。C、议价时双赢谈判：如何使用“请示、交换、折中”等6大策略达成共赢成交并保住利润流程提示：到达本章节成交率为60%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程七：样品推进：如何掌握客户索要样品真实评估目的及评估标准实现有效样品追踪A、样品标准：掌握客户“产品质量、产品设计、市场测试“三类评估标准与符合标准清单B、样品跟进：如何应对“样品满意VS样品不满意“两种场景设计客户无懈可击的成交方案C、人情世故：客户索要样品给了地址，如何设计随样礼物做足人情世故实现感动式成交。流程提示：到达本章节成交率为80%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程八：大货单PI：如何减低合同中的低级错误细节管控，避免造成企业财务风险A、合同核查清单：如何设计“产品细节，付款条件，贸易术语，运输细节”等梳理核查细节B、发合同前确认：如何让客户参与进来做发合同前的确认，确保顺利签约，快速回款C、签合同后跟进：生产下单表细节把控与生产跟进细节反馈，避免客户鸡蛋里挑骨头。流程提示：到达本章节成交率为80%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。■流程九：收款重获：签约不是结束收款才有新的开始，小客户靠销售大客户靠服务A、尾款催收：现款现货是企业的现金流命脉，58套货款催收的场景话术助你快速收款B、客户深耕：如何提炼老客户评级管理及后期重获订单跟进策略，助你重获订单与转介绍C、感动服务：如何使用128招感动式服务策略，持续经营老客户情感账户，让客户离不开你流程提示：到达本章节成交率为100%，以上三点均为案例解析，共创点评，随堂测试。备注：本课程与传统内训课程不同，属于工作坊方案班类型的课程体系，课程现场请安排好电源插线板，现场参训学员请携带笔记本电脑，提前拷贝课程共创工具资料包，课程中由培训师一边讲解课程案例一边提炼工具包，一边培训销售方法论一边提炼方法论衍生销售话术，并进行现场通关演练及企业销售自动化CRM软件设置。模块五：销售铁军团队三板斧篇影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。■第一板斧：揪头发：态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度A、成功是因为态度：我们跟企业的关系是合作关系、谁来承担后果谁就负责结果B、我是我认为的我：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步解，企业没有问题就失业C、我是一切的根源：不找任何借口，勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队状态，打开思维局限，提升“脑力“■第二板斧：闻味道：行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造A、不是不可能，只是暂时没有找到方法：把“我不会，不可能，没办法”扼杀在摇篮中B、每天进步一点点：把“差不多，这不行，没结果”从团队中抹去，时刻准备打硬仗C、决心决定成功：普通人追求舒适，高手寻求挑战，建立团队三年买车五年买房的梦想。流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队士气，激发团队氛围，提升“心力“■第三板斧：照镜子：技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我A、上不过来，我就过去：做事“不主动”前途“很被动”，平庸之人三大死法：坐等看B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，运气是留给有准备的人的C、太棒了：这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，解释系统调整流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，激发内驱力，自我心态调整，提升“体力“模块六、销售铁军百团大战誓师大会

孟华林：《管理铁军三板斧实战营》

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