掌握价值传递方法，提升品牌竞争力与客户忠诚度

价值传递方法：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，销售人员常常面临着各种挑战，尤其是在B2B销售领域。许多销售人员发现，他们在与客户沟通时，常常陷入一种“摆摊式”的销售模式，只会单纯地推销产品和服务，而无法深入客户的需求和痛点。这种现象不仅使得销售人员的业绩受到影响，也让客户的体验大打折扣。为了改善这一现状，企业需要探索一种更为有效的价值传递方法，以帮助销售人员提升与客户的沟通质量，进而实现销售目标。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

理解客户需求与选型标准的重要性

在销售过程中，了解客户的需求和选型标准是成功的关键。客户的选型标准并非一成不变，而是受到多种因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及个人的兴趣与动机等。这些因素交织在一起，形成了客户的认知体系。销售人员若能深入理解客户的选型标准和认知体系，便能更有效地与客户沟通，从而解决客户的痛点。

• 客户需求的四项内容：
  • 待办任务
  • 环境变化
  • 痛点影响
  • 采购愿景
• 解决方法的三项内容：
  • 改进措施
  • 核心能力
  • 案例拆解

通过对客户需求和解决方法的全面分析，销售人员可以更好地掌握客户的真实意图，从而提供更具针对性的解决方案。例如，在诺基亚、谷歌和通用等公司中，相同的客户需求可能会导致不同的解决方案，这正是因为他们在分析客户需求时考虑了各自的差异化优势。

差异化价值的创造与传递

在竞争激烈的市场中，企业必须找到自己的差异化价值，并将其有效传递给客户。差异化价值不仅仅体现在产品本身，还包括服务质量、交付实施以及售后服务等多个方面。销售人员需要清晰地向客户传达这些价值，从而使客户意识到选择自己企业产品的独特优势。

• 价值主张的构建：

  销售人员应根据客户的需求，构建出明确的价值主张。这一主张需要突出企业的差异化优势，让客户感受到其独特性。

• 案例拆解的重要性：

  通过案例拆解，销售人员可以更好地理解客户的选型标准与企业的差异化价值之间的匹配。这不仅有助于提升销售人员的认知能力，也为客户提供了更具说服力的论据。

引导客户认知与价值匹配的路径

在销售过程中，引导客户的认知是实现价值匹配的关键环节。销售人员需通过多种方法，帮助客户建立起与企业产品相匹配的认知目标。这一过程可以通过以下几种方法实现：

• 陈述法：通过清晰的表达，将自己产品的优势与客户的需求进行关联。
• 提问法：通过有效的提问，激发客户的思考，引导他们意识到自身需求的深层次。
• 案例法：利用成功案例来展示产品的实际效果，从而增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业权威的意见或数据来支持自己的观点，增强说服力。

在引导客户认知的过程中，销售人员还需注意与客户已有认知的对比，利用不同的引导方法刷新客户的认知，最终让客户接受企业所提供的价值。

谈判中的价值匹配与双赢思维

谈判是销售过程中不可或缺的一部分，如何在谈判中实现价值的匹配，进而达成双赢，是每个销售人员必须掌握的技能。在谈判中，销售人员需要明确双方的价值需求清单，寻找一个能够扩大价值域的第三套方案。这不仅能有效地解决双方的矛盾，还能建立起更深层次的合作关系。

• 博弈谈判与双赢谈判的区别：

  博弈谈判往往涉及到零和博弈，而双赢谈判则强调合作与共赢，双方在谈判中都能获得价值。

• 建立共赢意识：

  销售人员需要时刻保持换位思考，理解客户的需求，并在此基础上不断探索双方的共同利益。

通过不断的探索与沟通，销售人员可以突破原有的价值域，为双方创造出更多的价值，从而实现“皆大欢喜”的局面。案例拆解中的成功经验，为销售人员提供了实用的参考。

总结与展望

在现代销售中，价值传递方法的有效实施，不仅能够提升销售人员的业绩，也能为客户提供更为优质的服务体验。通过深入了解客户的需求与认知，构建差异化的价值主张，引导客户的认知，并在谈判中实现双赢，销售人员将能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。

未来，价值传递方法将继续发挥其重要作用，帮助销售人员在面对复杂的客户需求时，能够灵活应对，提供更具价值的解决方案。通过不断的学习与实践，销售人员必将能够在价值传递的道路上越走越远，创造出更加辉煌的业绩。