销售选型标准：提升业绩的关键指南

销售选型标准的关键解析与应用

在现代企业的竞争环境中，销售团队面临着许多挑战，尤其是在B2B领域。客户的选型标准不仅影响销售结果，也直接影响到企业的市场份额。许多销售人员在与客户沟通时，只能围绕产品和价格进行讨论，导致无法深入挖掘客户的真实需求。本文将探讨销售选型标准的形成过程、客户认知体系的探索方法以及如何有效改变客户认知，从而实现销售的成功。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、销售选型标准的重要性

选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的准则。这些标准不仅反映了客户的需求和痛点，也体现了客户的期望和目标。对于销售人员而言，理解客户的选型标准至关重要。以下是选型标准的重要性：

• 提升销售成功率：当销售人员能够准确把握客户的选型标准时，可以更有针对性地进行产品推荐，提升成交率。
• 增强客户信任：通过深入了解客户需求，销售人员能够建立更强的信任关系，从而促进长期合作。
• 优化资源配置：明确选型标准可以帮助企业更合理地配置资源，集中精力在最具潜力的客户身上。

二、客户选型标准的形成过程

客户的选型标准并非一蹴而就，而是一个渐进的形成过程。这个过程受多种因素影响，包括客户的历史经验、外部环境和个人动机等。理解这一过程，销售人员能够更好地制定相应的销售策略。

1. 认知的定义

认知是指个体对信息的获取、加工和理解的过程。在销售中，客户的认知直接影响其选型标准的形成。销售人员应深入分析客户的认知体系。

2. 影响认知的因素

客户的认知受到以下四个因素的影响：

• 知识水平：客户对行业及产品的了解程度。
• 历史经验：客户过去的购买经历对其决策的影响。
• 外部环境：市场趋势、政策变化等外部因素。
• 兴趣与动机：客户内心驱动其选择的原因。

3. 基于选型标准的客户认知体系

客户的需求通常可以分为以下四项内容：

• 待办任务：当前需要解决的具体问题。
• 环境变化：影响客户决策的外部因素。
• 痛点影响：客户面临的主要挑战。
• 采购愿景：客户期望实现的目标与愿景。

三、探索客户认知体系的有效方法

销售人员需要掌握探索客户认知体系的有效方法，以便更好地理解客户的选型标准。

1. 了解客户需求

销售人员应通过开放式提问，深入了解客户面临的问题与挑战。这不仅有助于明确客户的痛点，也为后续的解决方案提供了基础。

2. 分析解决方案

在了解客户需求后，销售人员应根据客户的痛点，提出相应的解决方案。此时，案例的分享尤为重要，能够让客户看到实际应用的效果。

3. 设定认知目标

销售人员应根据客户的选型标准，制定明确的认知目标。这些目标应当清晰、具体，涵盖客户的主要需求与期望。以下是制定认知目标的步骤：

• 梳理差异化价值。
• 确定核心能力。
• 明确客户痛点与目标。
• 根据客户认知体系设定各环节认知目标。

四、引导客户接受认知目标的方法

销售人员不仅要了解客户的认知体系，还需掌握引导客户接受认知目标的方法。这一过程需要技巧与策略。

1. 引导与重构客户认知的方法

以下是几种有效的引导方法：

• 陈述法：直接阐述产品的优势与价值。
• 提问法：通过问题引导客户思考，激发其认知。
• 案例法：分享实际案例，增强说服力。
• 权威法：借助专家或行业权威的观点，增强可信度。

2. 反馈与确认

在引导过程中，销售人员应不断获取客户的反馈，以确认其对认知目标的理解与接受程度。这一过程有助于及时调整策略，确保双方的共识。

五、价值匹配谈判的方法

谈判是销售过程中不可或缺的一环，如何扩大价值域，实现双赢是销售人员必须掌握的技能。

1. 谈判的基本概念

谈判不仅是价格的博弈，更是价值的交换。销售人员应时刻保持对客户需求的敏感，寻求双方都能接受的解决方案。

2. 双赢谈判的方法

实现双赢谈判的关键在于：

• 明确双方的价值需求清单。
• 寻找扩大价值域的第三套方案。
• 保持换位思考，理解对方的立场。
• 不断探索潜在需求，突破原有价值域。

通过这些方法，销售人员可以在谈判中占据主动，最终实现双方的共赢。

总结

销售选型标准的理解与应用是销售成功的关键。通过深入分析客户的认知体系，掌握有效的引导方法，销售人员能够提升自身的销售能力和市场竞争力。在未来的销售工作中，关注客户需求、优化销售策略，将为企业带来更大的价值和机会。