如何打造差异化价值提升品牌竞争力

差异化价值：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。从客户的需求变化到竞争对手的强大压力，销售团队常常感到无从应对。如何在这种情况下脱颖而出，实现业绩的突破，成为每一个销售人员亟需解决的问题。而“差异化价值”便是提升销售能力的关键所在。本文将深入探讨差异化价值的内涵、重要性及其在销售过程中的应用，结合培训课程内容进行详细分析和解读。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解差异化价值

差异化价值是指企业在产品、服务或品牌上所提供的独特优势，这些优势使其能够在竞争中脱颖而出，为客户创造额外的价值。通过明确差异化价值，销售人员可以更好地与客户沟通，理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

• 产品差异化：通过技术创新或设计独特性，使产品在市场中具备独特的特点。
• 服务差异化：提供超出客户预期的服务体验，例如快速响应、个性化服务等。
• 品牌差异化：通过品牌形象和市场定位，增强客户对品牌的忠诚度。

这些差异化价值不仅能够吸引客户的注意，还能在客户做出购买决策时，促使他们选择我们的产品或服务。

二、客户需求与选型标准的匹配

销售的核心在于了解客户的需求。客户的需求通常是通过一系列的选型标准来体现的。在这一过程中，客户的认知体系发挥着重要作用。培训课程中提到的“客户选型标准”的形成过程，恰恰是销售人员必须深入了解的部分。

• 需求识别：了解客户在当前环境下遇到的问题和痛点。
• 解决方案：展示企业如何通过产品或服务来满足客户的需求。
• 价值主张：通过明确的价值主张，帮助客户理解选择我们产品的理由。

在这一过程中，销售人员需要掌握客户需求的四个核心内容，包括待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景。这些信息的掌握将使销售人员能够更好地进行价值匹配。

三、价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，认知目标的设定是实现价值匹配的重要一步。客户的选型标准并非一成不变，而是随着客户的认知水平和市场环境的变化而变化。因此，销售人员需要根据客户的认知体系，制定相应的认知目标。

• 梳理差异化价值：明确企业在市场中的独特优势。
• 确定核心能力：分析企业的核心竞争力，并与客户需求相结合。
• 设定认知目标：根据客户的痛点和目标，设定各个环节的认知目标。

通过这样的系统性分析，销售人员能够更清晰地引导客户的认知，帮助他们理解我们的产品或服务的独特之处。

四、引导客户认知的有效方法

在销售过程中，如何有效引导客户接受我们的认知目标，是销售人员必须掌握的技巧。培训课程中提到的几种引导方法，如陈述法、提问法和案例法，都是帮助销售人员重构客户认知的有效手段。

• 陈述法：通过清晰的语言表达产品的独特价值，帮助客户形成对产品的初步认知。
• 提问法：通过引导性的问题，促使客户思考自身需求，进而引导他们认识到我们的产品如何满足这些需求。
• 案例法：通过真实案例展示产品在实际应用中的效果，使客户更直观地理解产品的价值。

有效的引导不仅能够提升客户的认知水平，还能增强他们对产品的信任感和认同感，从而提高成交率。

五、谈判中的价值匹配

在完成销售流程的最后一步，即谈判阶段，如何实现双赢是销售人员需要重点关注的内容。课程中提到的谈判方法，如博弈谈判与双赢谈判的区别，强调了在谈判过程中保持换位思考的重要性。

• 明确价值需求：在谈判前，双方应明确各自的价值需求，以便在谈判中找到共同点。
• 寻找扩大价值域的方案：通过提出第三种方案，寻找双方都能接受的利益平衡点。
• 建立共赢意识：在谈判中，双方应共同探讨需求，突破原有的价值域，寻求更大的利益空间。

通过有效的谈判技巧，销售人员不仅能实现自身利益的最大化，也能提升客户的满意度，从而建立长期的合作关系。

六、总结与展望

差异化价值在销售中发挥着至关重要的作用。通过深入了解客户的需求、掌握价值匹配的技巧，销售人员能够更有效地与客户沟通，推动销售进程。同时，在谈判中实现双赢，更是建立长期合作关系的基础。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要始终保持敏锐的市场洞察力，灵活运用差异化价值的理念，来应对各种挑战。通过不断学习与实践，销售团队将能够在竞争中立于不败之地。

结语

在激烈的市场竞争中，掌握差异化价值的理念和应用，将使销售人员在与客户互动时更具优势。通过本次培训课程的学习，相信每位参与者都能提升自身的销售能力，实现更好的业绩。