优化销售选型标准，提高业绩与客户满意度

销售选型标准的深入探讨

在当今竞争激烈的B2B市场中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在客户的选型标准方面。销售人员往往在与客户的沟通中，陷入只讲产品和价格的误区，导致无法有效传达企业的价值。因此，了解客户的选型标准形成过程以及如何引导客户认知，成为销售成功的关键。本文将结合培训课程内容，深入探讨销售选型标准的重要性及其相关策略。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

选型标准的定义

客户的选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的标准和准则。这些标准不仅包括产品的功能和价格，还涵盖了品牌信誉、售后服务、交付时间等多个方面。了解客户的选型标准，能够帮助销售人员更好地把握客户需求，从而提升成交率。

销售人员常见问题

• 缺乏共同语言：销售人员常常只会讲产品和公司，而无法与客户建立共鸣。
• 价格敏感：销售人员总是认为价格是客户选择的决定因素，导致在价格上过于妥协。
• 被动满足客户要求：销售人员容易被客户牵着鼻子走，无法有效引导客户的决策。
• 缺乏对客户需求的深入理解：销售人员对客户的真实需求和痛点缺乏深入的洞察。
• 应对竞争对手的能力不足：在面对竞争对手的产品时，销售人员往往无法有效应对客户的质疑。
• 销售策略单一：传统的销售方法（如“摆摊式”销售法）无法满足复杂多变的市场需求。

销售选型标准形成的过程

客户的选型标准并非一蹴而就，而是一个逐步形成的过程。这一过程受到多种因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。

• 知识水平：客户对行业及产品的了解程度将直接影响其选型标准的制定。
• 历史经验：客户过去的购买经历会对其当前的选型标准产生重要影响。
• 外部环境：市场趋势、竞争对手的策略、行业规范等都会影响客户的选型标准。
• 兴趣与动机：客户的需求和目标会引导其选型标准的形成。

如何探索客户认知体系

理解客户的认知体系，对于销售人员来说至关重要。客户的认知体系是客户在面对选择时所依赖的心理模型，它包括客户的需求、解决方案及所需的价值。

客户需求的四项内容

• 待办任务：客户希望解决的具体任务。
• 环境变化：影响客户决策的外部因素。
• 痛点影响：客户面临的主要问题和挑战。
• 采购愿景：客户对未来的期望和目标。

解决方法的三项内容

• 改进措施：客户期望通过采购实现的改进。
• 核心能力：客户希望供应商具备的关键能力。
• 案例分析：通过实际案例来展示解决方案的有效性。

价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，设定明确的认知目标是至关重要的。销售人员需要了解客户的选型标准形成过程，并通过以下步骤制定认知目标：

• 梳理出企业的差异化价值。
• 根据差异化价值确定企业的核心能力。
• 根据核心能力识别客户的痛点和目标。
• 按照客户的认知体系设定各个环节的认知目标。

引导客户认知的有效方法

销售人员需要掌握多种引导客户认知的方法，以帮助客户重塑其选型标准。这些方法包括：

• 陈述法：通过清晰的陈述来传达产品的价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，帮助其明确需求。
• 案例法：利用成功案例来增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业专家的观点来增加说服力。

通过以上方法，销售人员可以有效分析产品的差异化，输出优劣势对比，从而帮助客户重构其认知。通过不断的对比和分析，销售人员可以引导客户重新思考其选型标准。

谈判中的价值匹配

在销售的后期，谈判环节同样至关重要。销售人员需要掌握双赢谈判的技巧，以实现双方的价值需求。双赢谈判的基本概念是通过明确双方价值需求清单，寻找能够扩大价值域的解决方案，从而实现共赢。

实现双赢谈判的方法

• 建立价值对等地位：确保双方在谈判中处于平等地位。
• 明确双方价值需求清单：清楚了解各自的需求和底线。
• 寻找第三套方案：探索能够满足双方需求的解决方案。
• 保持换位思考：理解对方的立场和需求，寻求共同利益。

结论

销售选型标准不仅是客户决策的依据，也是销售人员成功的关键。在日益复杂的市场环境中，销售人员必须深入了解客户的认知体系，善于引导客户重塑其选型标准。通过有效的价值传递和双赢谈判，销售人员可以实现与客户的长期合作，实现自身和企业的双重价值。

通过对以上内容的深入探讨，我们可以看到，销售选型标准的理解和应用是销售人员不可或缺的技能。希望销售人员能够通过不断学习和实践，提升自身的销售能力，在竞争中脱颖而出。