销售选型标准：提升业绩的关键策略与方法

销售选型标准：改变认知，推动销售成功

在当今竞争激烈的B2B市场环境中，销售人员常常面临各种挑战。许多销售人员在与客户沟通时，只会单纯地讲述自己的产品和公司，而忽视了与客户之间的有效沟通。更糟糕的是，他们常常觉得自己的产品价格过高，并将其视为输单的主要原因。这样的情况在销售过程中并不少见，尤其是在面对政企大客户时。因此，了解客户的选型标准，掌握销售过程中的价值传递方法，成为了销售成功的关键所在。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、选型标准的重要性

客户在购买产品时，往往会形成一套明确的选型标准。这些标准不仅反映了客户的需求与痛点，还蕴含了他们对产品的期望和认知。因此，销售人员若想赢得客户的信任和订单，必须深入了解客户的选型标准。选型标准的形成过程通常受到多种因素的影响，包括客户的历史经验、市场环境、竞争对手的表现等。

在课程中，我们强调了选型标准的几个关键要素：

• 客户需求与竞品洞察：了解客户的实际需求和市场中竞争对手的优势是制定销售策略的基础。
• 创造价值的差异化：销售人员需要明确自身产品的独特价值，以便更好地对应客户的选型标准。
• 价值主张的有效传递：在销售过程中，清晰地传达企业的价值主张，确保客户能够理解并认同。

二、客户认知体系的构建

了解客户的认知体系是销售人员成功的另一个关键因素。客户的认知体系是指客户在面对购买决策时，所形成的对产品、服务和品牌的理解和看法。影响客户认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣等。

因此，销售人员在与客户沟通时，需要关注以下几个方面：

• 客户的痛点：明确客户所面临的具体问题，帮助他们认识到自身需求的迫切性。
• 解决方案的清晰性：提供明确且可行的解决方案，帮助客户实现其购买目标。
• 根因分析：深入分析客户痛点的根源，以便提供更具针对性的建议和方案。

三、价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，价值匹配的里程碑事件是指影响客户选型标准形成的重要时刻。这些事件通常涉及客户对产品的初步印象、对竞争对手的了解以及对自身需求的认知变化。销售人员应当关注这些里程碑事件，并通过有效的沟通和引导，帮助客户建立正确的认知目标。

在这一过程中，销售人员可以采取以下步骤：

• 梳理差异化价值：明确自身产品相较于竞争对手的独特之处。
• 确定核心能力：识别出企业在行业中的核心竞争力。
• 设定认知目标：根据客户的需求和认知体系，设定相应的认知目标。

四、引导客户接受认知目标

一旦设定了认知目标，销售人员接下来的任务就是引导客户接受这一目标。这是一个需要技巧和策略的过程，涉及到如何有效地传递信息和影响客户的认知。引导客户接受认知目标的几种方法包括：

• 陈述法：通过明确的陈述，向客户传达产品的优势与价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，激发他们对产品的兴趣。
• 案例法：通过实际案例展示产品的成功应用，增强客户的信任。
• 权威法：借助行业权威或专家的推荐，提升产品的可信度。

在引导的过程中，销售人员需要不断分析客户的反馈，及时调整自己的沟通策略，以确保客户能够正确理解并接受认知目标。

五、价值匹配谈判的方法

在销售过程中，谈判是一个不可避免的环节。销售人员在谈判中需要扩大价值域，实现双赢的局面。有效的谈判不仅能够帮助销售人员争取更好的合同条款，还能增强与客户之间的信任关系。谈判的基本概念包括博弈谈判与双赢谈判的区别，销售人员需要明确双方的价值需求清单，并寻找扩大价值域的第三套方案。

在谈判过程中，销售人员应当保持换位思考，理解客户的真实需求，以便能够提出切实可行的解决方案。通过不断探索需求，销售人员能够突破原有价值域，实现双方的双赢。

总结

总的来说，销售选型标准的理解与掌握，是销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。通过深入了解客户的需求、认知体系和选型标准，销售人员能够更好地制定销售策略，提升销售成功率。通过引导客户的认知、有效的价值传递和谈判策略，销售人员不仅能够赢得订单，还能与客户建立长期的合作关系。

因此，针对B2B销售人员的培训课程，旨在帮助他们深入理解客户的选型标准，掌握有效的沟通技巧，提升销售能力。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地。