探索价值传递方法：提升商业成功的关键策略

价值传递方法：提升B2B销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售面临着诸多挑战。销售人员常常发现自己在与客户沟通时，陷入了只会讲述产品和公司的窘境，无法与客户建立有效的共同语言。这种情况不仅影响了销售业绩，还可能导致企业在市场上的竞争力下降。因此，理解和掌握价值传递的方法显得尤为重要。本文将探讨如何通过价值传递来提升销售能力，并帮助销售人员在复杂的商业环境中脱颖而出。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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一、价值传递的重要性

价值传递是指通过有效的沟通与互动，将产品或服务所带来的价值传递给客户的过程。这一过程对于B2B销售尤为重要，因为企业客户往往有着更复杂的需求和更高的期望。以下几个方面展示了价值传递的重要性：

• 建立信任：通过有效的价值传递，销售人员可以帮助客户理解产品的独特优势，从而建立起信任关系。
• 满足客户需求：了解客户的真实需求，并通过价值传递提供相应的解决方案，能够更好地满足客户期望。
• 提高成交率：将产品的价值清晰地传达给客户，可以有效提高成交率，减少客户对价格的敏感度。
• 增强客户忠诚度：通过持续的价值传递，能够增强客户的忠诚度，促使客户成为企业的长期合作伙伴。

二、了解客户选型标准的形成过程

在进行价值传递之前，销售人员必须深入了解客户的选型标准。选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的标准，通常由以下几个因素构成：

• 知识水平：客户对产品的了解程度会直接影响他们的选型标准。
• 历史经验：过去的购买经历将对客户的选择产生深远的影响。
• 外部环境：市场动态、行业趋势等外部因素也会影响客户的决策。
• 兴趣与动机：客户的兴趣和动机将驱动他们的购买行为。

销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的这些因素，从而帮助客户建立正确的选型标准。在此过程中，了解客户的需求痛点也显得尤为重要。

三、洞察客户认知体系

客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。认知包括了客户对产品的理解、对行业的看法以及对自身需求的认识。为了有效传递价值，销售人员需要了解客户的认知结构，以下是几个关键点：

• 客户需求的四项内容：待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景。
• 解决方法的三项内容：改进措施、核心能力与案例分析。
• 客户的期望：明确客户希望通过产品或服务解决什么问题，达到什么目标。

通过对客户认知体系的深刻理解，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，使价值传递变得更加精准。

四、制定认知目标

认知目标是销售人员在与客户沟通时所要达到的共识。制定认知目标的过程可以分为以下几个步骤：

• 梳理差异化价值：明确公司产品与竞争对手的差异，找出独特卖点。
• 根据差异化价值确定核心能力：识别公司在产品、服务等方面的核心竞争力。
• 确定客户痛点和目标：深入了解客户的痛点，并根据其目标制定相应的解决方案。
• 设定各环节认知目标：根据客户的认知体系，设定在销售过程中各个环节需要达成的认知目标。

通过这些步骤，销售人员可以更好地引导客户的认知，使其接受公司的价值主张。

五、引导客户接受认知目标

在价值传递的过程中，引导客户接受认知目标至关重要。销售人员可以采取以下几种方法来实现这一目标：

• 陈述法：通过清晰、有逻辑的陈述方式，向客户传达产品的价值和优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而帮助其认识到产品的价值。
• 案例法：利用成功案例来展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
• 权威法：引用行业专家或研究数据来增加说服力。

通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户重构认知，提升价值传递的效率。

六、谈判与价值匹配

在销售过程中，谈判是实现价值匹配的重要环节。有效的谈判不仅能帮助销售人员达成交易，还能为客户创造价值。以下是一些谈判的基本策略：

• 明确双方价值需求清单：清晰了解双方的价值需求，寻找共同点。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创造性思维，提出新的解决方案，打破僵局。
• 建立共赢意识：在谈判中强调双方的共同利益，增强合作的意愿。
• 保持换位思考：站在客户的角度考虑问题，理解其需求与痛点。

通过这些策略，销售人员可以在谈判中实现双赢，最终达成交易。

七、总结与展望

价值传递是B2B销售中不可或缺的重要环节。通过了解客户的选型标准、洞察认知体系、制定认知目标、引导客户接受认知目标，以及在谈判中实现价值匹配，销售人员能够有效提升自身的销售能力和业绩。在未来的销售实践中，不断优化价值传递的方法，将成为企业在市场竞争中制胜的关键。通过重视价值传递，销售人员不仅能够提升客户满意度，还能为企业创造更大的商业价值。

在这个快速变化的商业环境中，持续学习和改进是保持竞争力的必要条件。希望每位销售人员都能通过不断的实践与探索，掌握更有效的价值传递方法，从而在职场中获得更大的成功。