掌握销售选型标准，提升业绩的关键策略

销售选型标准的深度解析

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个产品的推销过程，更是一个复杂的认知与价值传递的系统。尤其是在B2B销售中，客户的选型标准往往成为了销售成功与否的关键。销售人员需要深入了解客户的内心需求和认知体系，以便更有效地匹配企业的差异化价值。本文将对销售选型标准进行深入分析，探讨其形成过程、影响因素以及如何有效引导客户认知，从而提升销售业绩。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、销售中的选型标准及其重要性

选型标准是客户在选择供应商和产品时所依据的一系列标准和原则。这些标准不仅仅包括产品的功能和价格，更涉及到客户的需求痛点、使用场景及其对供应商的信任度等多重因素。在销售过程中，了解客户的选型标准能够帮助销售人员精准定位客户需求，制定相应的销售策略。

• 客户需求与竞品洞察：了解客户的基本需求和市场上竞争产品的优势，是销售成功的基础。
• 创造差异化价值：提供独特的价值主张是赢得客户信任的重要因素。
• 客户选型标准与企业差异化价值的匹配：销售人员需要确保其产品或服务能够满足客户的选型标准，从而提升成交率。

二、客户选型标准的形成过程

客户的选型标准并不是一成不变的，它是一个动态形成的过程，受多种因素影响。了解这一过程可以帮助销售人员更好地制定销售策略。

• 认知的定义：客户对产品和服务的认知是基于其对市场的理解、经验和需求的综合体。销售人员需要掌握如何洞察这一认知体系。
• 影响认知的因素：客户的知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等，都对其认知形成产生影响。
• 客户需求的四项内容：待办任务、环境变化、痛点影响、采购愿景是客户在形成选型标准时必须考虑的因素。

三、价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，设定认知目标是确保销售成功的重要步骤。客户选型标准的形成需要明确的认知目标，以便帮助客户理解并接受供应商提供的价值。

• 认知目标的定义：销售人员需要了解并制定具体的认知目标，以引导客户形成对企业差异化价值的认知。
• 客户形成选型标准背后的逻辑：通过分析客户的需求与痛点，销售人员可以更好地制定认知目标。
• 制定认知目标的步骤：梳理差异化价值、确定核心能力、分析客户痛点和目标，并设定各环节认知目标。

四、引导客户认知的有效方法

一旦认知目标设定完成，如何引导客户接受这一目标成为了关键。销售人员可以通过多种方式来有效引导客户认知。

• 陈述法：通过清晰的语言描述产品的优势和价值，帮助客户理解产品的独特性。
• 提问法：通过有针对性的问题引导客户思考，从而促进其对产品的认知转变。
• 案例法：通过分享成功案例，展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业专家的意见或研究数据，提升客户对产品的认可度。

五、谈判与价值匹配

在销售的最后阶段，谈判是不可避免的。如何在谈判中实现双赢，是每位销售人员必须掌握的技能。

• 谈判的基本概念：谈判不仅是价格的博弈，更是价值的交换。
• 博弈谈判与双赢谈判的区别：博弈谈判关注的是竞争，而双赢谈判则注重合作和共赢。
• 扩大价值域的方法：通过明确双方的价值需求，寻找潜在的第三套方案，实现双赢。

六、总结与实践

销售选型标准的理解与掌握对于B2B销售至关重要。通过深入了解客户的认知体系，制定有效的引导策略，销售人员可以在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。最终，销售人员不仅需要在产品和价格上与竞争对手抗衡，更要在认知和价值的传递上形成自己的独特优势。

在实际操作中，销售人员应结合所学知识，灵活应用各类方法和技巧，确保能够有效引导客户认知，实现价值的最大化。通过不断的实践与反思，销售人员可以不断提升自己的销售能力，在激烈的市场竞争中占据一席之地。

七、实用的案例分析

为了更好地理解销售选型标准的实际应用，下面通过几个案例进行分析。

• 案例一：JLSBH选型标准的确立：该企业通过分析客户的需求，明确了“好玩、好看、好用”作为选型标准。这一标准不仅符合客户的审美，更考虑到了使用体验。
• 案例二：诺基亚与谷歌的不同需求解决方案：在同样的客户需求下，诺基亚和谷歌提供了截然不同的解决方案，展现了各自的核心能力与价值主张。
• 案例三：家庭出游交通工具的选择：当客户在考虑出游交通工具时，如果从飞机改为绿皮火车，销售人员需要重新审视客户的需求，帮助其在新的认知下做出选择。

通过这些案例，我们可以看到，选型标准的形成不仅仅是一个理论过程，更是实践中的具体体现。销售人员需要灵活运用所学，使自己的销售策略更具针对性与有效性。

结语

销售选型标准的探索与理解是一个持续的过程。随着市场环境的变化，客户需求的演变，销售人员需要不断更新自己的认知与策略。本文提供的方法与案例希望能够帮助销售人员在实际工作中，提升与客户的沟通效率，最终实现销售的成功。