探索价值传递方法提升企业竞争力的有效策略

价值传递方法：提升B2B销售的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售团队面临着许多挑战，尤其是在B2B（企业对企业）销售领域。很多销售人员常常陷入只会讲产品和公司优点的误区，未能与客户建立有效的沟通。这种情况不仅影响了销售业绩，也导致了对客户需求的误解。因此，了解并掌握价值传递的方法显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过价值传递方法来提升B2B销售的效果，帮助销售人员在与客户的互动中更好地创造和传递价值。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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课程背景与销售痛点分析

在B2B销售中，销售人员常常面临一些共性问题。例如，他们可能会觉得公司的产品价格过高，认为这是失去订单的主要原因。或者，他们在与客户沟通时，常常被客户的需求牵着鼻子走，无法有效引导客户的认知。这些问题的根本原因在于销售人员对客户的选型标准和需求痛点缺乏深入的了解。

为了有效解决这些问题，销售人员需要掌握客户形成选型标准的内心演进过程，探索客户的认知体系，并通过价值传递方法重塑客户的认知。只有这样，销售人员才能在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的提升。

价值传递的核心要素

价值传递方法的核心在于了解客户的需求和痛点，并基于此提供具有差异化的价值主张。以下几个要素是实现有效价值传递的关键：

• 客户需求的识别：了解客户当前面临的问题和挑战，明确他们的痛点。
• 差异化价值的提供：通过分析自身产品或服务的独特之处，制定相应的价值主张。
• 价值匹配的有效沟通：以客户为中心，通过有效的沟通将差异化价值传递给客户。
• 持续的客户关系管理：在销售完成后，保持与客户的联系，以便为其提供持续的价值。

深入理解客户的选型标准

客户的选型标准是影响其购买决策的关键因素。在B2B销售中，销售人员需要深入了解客户形成选型标准的过程。通常，这一过程受到多个因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及其兴趣和动机等。

例如，客户在选择供应商时，可能会考虑以下几个方面：

• 产品的技术优势与功能性
• 供应商的行业声誉和历史表现
• 价格与价值的平衡
• 售后服务的质量

销售人员需要通过有效的调研和沟通，深入了解客户的选型标准，以便在销售过程中精准对接客户的需求。

引导客户重塑认知

在销售过程中，销售人员不仅要识别客户的需求，还要通过有效的方法引导客户重塑认知。这一过程可以通过以下几种方法实现：

• 陈述法：通过清晰、简洁的方式陈述产品的优势和价值，帮助客户理解产品的独特之处。
• 提问法：通过有针对性的提问，引导客户思考其需求和痛点，促使他们意识到自身问题的紧迫性。
• 案例法：通过具体案例展示产品的成功应用，增强客户对产品的信任感。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的意见支持，提高产品的可信度。

通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户的认知，使他们更加倾向于接受销售人员所提供的解决方案。

价值匹配的谈判技巧

在销售过程中，谈判是实现价值传递的重要环节。销售人员需要掌握谈判的基本概念，了解博弈谈判与双赢谈判的区别。双赢谈判强调的是双方价值的对等，寻求一个能让双方都满意的解决方案。

为了实现双赢，销售人员可以采取以下策略：

• 明确双方的价值需求清单，确保了解对方的关键需求。
• 寻找扩大价值域的第三套方案，以实现更大的价值交付。
• 建立共赢意识，保持换位思考，理解对方的立场和需求。
• 不断探索需求，突破原有的价值域，寻找新的合作机会。

通过灵活运用这些谈判技巧，销售人员能够在谈判中找到最佳的价值交付方案，推动合作关系的建立。

案例分析：成功的价值传递实践

在实际销售中，有许多成功的价值传递案例值得借鉴。例如，在一家知名IT公司，销售团队通过深入了解客户的需求和痛点，成功为一家大型企业提供了一套定制化的解决方案。在这个过程中，销售人员不仅展示了产品的技术优势，还通过具体的案例向客户展示了产品在实际应用中的效果。

通过有效的沟通和引导，客户最终认同了该公司的解决方案，并与其达成了长期合作协议。这一案例充分体现了价值传递方法的有效性，也为其他销售人员提供了宝贵的经验。

总结与展望

在B2B销售中，价值传递方法是实现销售成功的关键。销售人员通过深入了解客户的需求，掌握价值匹配的基础信息，以及运用有效的引导与谈判技巧，能够更好地为客户创造价值。在未来的销售实践中，持续优化价值传递的方法，将为销售团队带来更大的竞争优势。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持敏锐的洞察力，适应客户需求的变化，灵活调整价值传递策略。通过不断学习和实践，销售人员能够在竞争中立于不败之地，实现个人与企业的双赢。