掌握销售选型标准，提升业绩的关键策略

销售选型标准：推动B2B销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场中，B2B销售面临着前所未有的挑战。销售人员常常发现自己在与客户沟通时遇到障碍，无法有效传达产品的价值，导致销售机会的流失。为了帮助销售人员克服这些困难，了解客户的选型标准至关重要。本文将深入探讨销售选型标准的形成过程、影响因素以及如何利用这些知识提升销售效果。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

1. 销售选型标准的概念

销售选型标准是客户在决策过程中所依据的一系列标准和要求。这些标准不仅包括产品的功能和性能，还涉及价格、服务、品牌信誉等多方面的内容。理解这些标准能够帮助销售人员更好地与客户沟通，实现价值的传递。

2. 客户选型标准形成的过程

客户的选型标准并不是一成不变的，它们会随着市场环境、技术进步及客户自身需求的变化而不断演变。以下是客户选型标准形成的几个关键步骤：

• 需求识别：客户在面对具体问题时，会首先识别出自身的需求，明确需要解决的痛点。
• 信息搜集：客户在识别需求后，会通过各种渠道收集相关信息，包括市场调研、朋友推荐及在线评价等。
• 方案评估：客户在获取信息后，会对不同的解决方案进行评估，比较各个方案的优缺点，以此来制定选型标准。
• 决策制定：经过评估，客户最终会根据选型标准做出购买决策。

3. 影响客户选型标准的因素

在客户选型标准的形成过程中，有多个因素会对其产生影响。这些因素可以分为内外部因素：

3.1 内部因素

• 知识水平：客户的专业知识和行业经验会直接影响其对产品的理解和需求。
• 历史经验：客户过去的购买经历会塑造其对产品及服务的期望和标准。

3.2 外部因素

• 市场趋势：当前市场的科技发展、行业规范及竞争对手的表现都会影响客户的选型标准。
• 社交影响：客户的同事、行业专家及社交媒体的评价也会对其决策产生重要影响。

4. 如何探索客户的认知体系

理解客户的认知体系是销售过程中的关键一步。销售人员需要掌握以下方法以深入探索客户的认知：

• 主动倾听：通过与客户的交流，深入了解其需求和期望。
• 提问技巧：通过开放性问题引导客户表达其真实想法，从而更好地把握其选型标准。
• 案例分析：借助相关案例帮助客户理解产品的价值和适用性。

5. 引导客户重塑认知的策略

在了解客户的认知体系后，销售人员可以通过以下策略引导客户重塑认知，形成更利于达成交易的选型标准：

• 陈述法：通过明确的陈述展现产品的独特价值和优势。
• 案例法：通过成功案例展示产品的实际效果，增强客户信心。
• 权威法：借助行业专家的观点和研究结果，提升产品的可信度。

6. 价值匹配谈判的方法

成功的销售往往需要通过谈判来实现双赢。以下是一些有效的谈判技巧：

• 明确价值需求：了解客户在谈判中的真实需求，并确保自己的提议与之相符。
• 创造第三套方案：寻找双方都能接受的合作方案，扩大价值域，实现共赢。
• 保持换位思考：站在客户的角度思考问题，理解其需求和担忧，以便更好地进行沟通。

7. 案例分析：成功的销售选型标准运用

通过实际案例分析，可以更直观地理解销售选型标准的运用。例如，某企业在与大型客户进行谈判时，发现客户对产品的技术支持和售后服务非常关注。销售团队通过调研了解到，竞争对手的服务响应时间较长，于是他们在谈判中强调了自己的快速响应和优质服务，最终成功赢得了订单。这一案例表明，正确理解并运用客户的选型标准，可以有效提升销售成功率。

8. 结论

在B2B销售中，了解客户的选型标准是推动销售成功的关键。销售人员需要深入理解客户的需求，探索其认知体系，并灵活运用各种策略引导客户重塑认知。通过有效的谈判和价值匹配，销售人员不仅能够提升成交率，还能与客户建立长期的合作关系。在不断变化的市场环境中，销售人员只有不断提升自身的认知和技巧，才能在竞争中立于不败之地。

总之，销售选型标准不仅是销售人员需要掌握的基本知识，更是实现价值营销能力的基础。通过深入分析和理解客户的选型标准，销售人员能够在日常工作中更有效地对接客户需求，创造更大的商业价值。