掌握销售选型标准，提升业绩的关键策略

销售选型标准：理解与应用

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在B2B销售领域。许多销售人员习惯于依赖传统的销售方法，往往只关注产品和价格，却忽视了客户的真实需求和选型标准。本文将从销售选型标准的形成、客户认知体系的洞察以及如何有效引导客户认知等多个维度进行深入探讨，帮助销售人员提升销售能力，实现更好的业绩。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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选型标准的重要性

选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的一系列标准和条件。这些标准不仅反映了客户的需求和期望，还直接影响到采购决策。理解客户的选型标准对于销售人员而言，意味着能够更好地与客户沟通，制定出符合客户期望的解决方案。

• 理解客户需求：销售人员需要深入了解客户的痛点和需求，以便提供有针对性的解决方案。
• 洞察市场竞争：了解竞争对手的产品和服务，以及客户对比选择的标准，有助于制定出更具竞争力的销售策略。
• 提升产品价值：通过了解客户的选型标准，销售人员可以更好地传达产品的独特价值，增加客户对产品的认可度。

客户认知体系的构建

客户的认知体系是影响其选型标准形成的重要因素。认知体系受多种因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机等。以下是影响客户认知的四个主要因素：

• 知识水平：客户对相关产品和行业的了解程度，直接影响其选型标准的制定。
• 历史经验：客户以往的采购经历和使用体验会影响其对新产品的接受程度。
• 外部环境：市场趋势、竞争状况以及政策法规等外部因素也会影响客户的认知和选型标准。
• 兴趣与动机：客户在采购时的个人兴趣和动机会直接影响其选择的标准和决策过程。

选型标准的形成过程

客户的选型标准并非一蹴而就，而是一个逐步形成的过程。销售人员需要了解这一过程，以便更好地引导客户。选型标准的形成通常经历以下几个阶段：

• 识别问题：客户首先会识别到自己在业务中遇到的问题或挑战。
• 探索解决方案：在识别问题后，客户会开始寻找可能的解决方案，以实现其业务目标。
• 制定标准：客户会根据自身需求和市场信息，制定出一系列选型标准。
• 评估与选择：最后，客户将在不同的产品或服务中进行评估，并做出选择。

有效引导客户认知的方法

销售人员在与客户沟通时，需要掌握引导客户认知的技巧，以便将客户的选型标准与企业的差异化价值有效匹配。以下是几种常用的引导方法：

• 陈述法：通过清晰而有逻辑的陈述，帮助客户理解产品的价值和优势。
• 提问法：通过开放性问题，引导客户思考自己的需求和期望，促使其自我发现。
• 案例法：通过成功案例展示，帮助客户理解产品的实际应用效果和价值。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的推荐，提升客户对产品的信任感。

案例分析

为了更好地理解以上方法的实际应用，我们可以分析一个成功的案例：一家软件公司通过引导客户认知，成功赢得了一个大型企业的订单。在与客户的初步沟通中，销售人员通过提问法识别了客户在软件使用中的痛点，并通过陈述法详细介绍了其软件的差异化优势。随后，销售人员分享了与其他企业类似的成功案例，进一步增强了客户的信心。

谈判中的价值匹配

在销售过程中，谈判环节是实现双赢的关键。销售人员需要懂得如何在谈判中扩大价值域，以满足客户需求的同时，也实现企业的利润目标。以下是一些有效的谈判策略：

• 明确价值需求清单：了解客户的具体需求和期望，制定出双方能够接受的价值清单。
• 寻找第三套方案：在谈判中，寻找双方都能接受的额外方案，以拓宽谈判的可能性。
• 换位思考：站在客户的立场上考虑问题，能够更好地理解其需求和顾虑。
• 持续探索需求：在谈判过程中，不断询问客户的潜在需求，以便及时调整策略。

总结与展望

销售选型标准的理解与应用，是提升销售业绩的重要一环。通过深入分析客户的需求，掌握客户的认知体系，灵活运用引导方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，实现价值的传递。此外，在谈判中，灵活应对客户需求，寻找双赢的解决方案，将进一步巩固客户关系，推动销售的成功。

未来，随着市场环境的变化，客户的需求和选型标准也将不断演变。因此，销售人员需要持续学习，跟进行业动态，不断提升自身的销售能力，以应对新的挑战。通过不断优化销售策略，销售人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户和订单。