探索有效的价值传递方法提升企业竞争力

价值传递方法：提升B2B销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售人员面临着诸多挑战。传统的销售方法往往无法满足客户的真实需求，导致销售人员在与客户的沟通中陷入困境。为了帮助销售人员有效应对这些挑战，了解并掌握价值传递的方法显得尤为重要。本文将深入探讨价值传递的方法以及其在销售过程中的应用，为销售人员提供实用的指导。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、课程背景：销售中的常见问题

许多B2B销售人员在实际工作中遇到如下问题：

• 仅仅关注产品和公司，未能与客户建立共同语言。
• 对产品价格的敏感性，导致对价格的过度关注，认为这是失去合同的主要原因。
• 在销售过程中，被客户的需求牵着走，无法主动引导客户。
• 面临客户的竞争对手优势要求时，缺乏应对策略。
• 对客户真正需求的理解不足，无法准确把握客户的心理。
• 采用“摆摊式”销售法，只是简单的产品展示，无法深入挖掘客户需求。

以上问题的根源在于销售人员缺乏对客户认知和需求的深入理解。这使得销售人员在整个销售过程中处于被动状态，无法有效传递价值。

二、课程收益：掌握价值传递的技巧

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程，抓住客户的真正需求。
• 熟练掌握探寻客户认知体系的有效方法，提升与客户沟通的效率。
• 掌握改变客户认知的价值传递方法，能够有效地影响客户的决策。
• 充分发挥企业的差异化优势，形成对客户有价值、对企业有利的价值营销能力。

三、课程特色：深入分析与实用方法

本课程的内容设计具有独特的深度和实用性。讲师结合自身20年的销售经验，通过实际案例分析和技巧分享，帮助学员提升销售认知。以下是课程的主要特色：

• 内容有深度：对耳熟能详的技巧进行深入解析，帮助学员理解其背后的逻辑。
• 观点有冲击：直击销售人员的认知盲区，引发深刻思考。
• 方法实用：提供简单易行的操作手法，确保学员能够快速上手。
• 案例精彩：通过真实的案例分析，帮助学员从实践中学习。

四、价值传递的核心理念

价值传递的核心在于理解客户需求与企业产品之间的匹配关系。销售人员需要把握以下几个关键要素：

• 选型标准：客户在选择产品时会依赖于特定的选型标准，这是赢得订单的关键。
• 客户需求：深入了解客户的需求痛点，能够更好地提供解决方案。
• 差异化价值：明确自身产品的差异化优势，能够有效竞争。

五、价值传递的具体方法

在实际销售过程中，销售人员可以通过以下方法进行有效的价值传递：

1. 理解客户认知体系

客户的认知体系是影响其决策的关键因素。销售人员需要了解影响客户认知的多个因素，包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。通过对这些因素的分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。

2. 明确客户的需求

客户的需求通常可以归纳为以下四项内容：

• 待办任务
• 环境变化
• 痛点影响
• 采购愿景

销售人员应通过有效的沟通方式，深入挖掘客户的需求，并针对性地提供解决方案。

3. 引导客户认知

在价值传递过程中，销售人员需要引导和重塑客户的认知。可以采用以下方法：

• 陈述法：通过清晰的陈述让客户理解产品的优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，激发客户的需求。
• 案例法：通过实际案例展示产品的应用效果。
• 权威法：借助行业专家的权威性增强客户对产品的信任。

这些方法能够帮助销售人员有效地引导客户的认知，促进销售过程的顺利进行。

六、价值匹配谈判的方法

在销售的最后阶段，谈判是实现价值传递的重要环节。销售人员应掌握以下谈判技巧：

• 明确双方的价值需求，确保谈判的目标一致。
• 寻找扩大价值域的第三套方案，创造双赢的机会。
• 保持换位思考，理解客户的立场和需求。
• 不断探索需求，突破原有的价值域，实现更大的合作空间。

这些谈判技巧能够帮助销售人员在复杂的谈判中保持主动，推动交易的成功。

七、案例分析：成功的价值传递实例

在课程中，讲师将结合多个成功的案例，深入分析价值传递的实际应用。例如，某企业在面对竞争对手的挑战时，通过重新认识客户的需求和痛点，调整了自身的销售策略，最终成功赢得了客户的青睐。

通过案例分析，销售人员能够更直观地理解价值传递的具体应用，从而在实际工作中灵活运用相关方法。

八、总结：提升销售能力的关键

价值传递不仅仅是销售的一种技巧，更是销售人员理解客户需求、引导客户决策的能力。在激烈的B2B市场竞争中，掌握价值传递的方法将帮助销售人员有效提升业绩，实现个人和企业的双重价值。通过深入学习课程内容和应用实际案例，销售人员能够不断提高自身的销售能力，迎接更大的挑战。

在未来的销售实践中，建立对客户认知的深刻理解，挖掘客户的真实需求，将是每一位销售人员必须掌握的核心能力。唯有如此，才能在复杂的市场环境中立于不败之地，赢得更多的客户与订单。