探索价值传递方法助力企业快速增长

价值传递方法：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是产品的推销，更是价值的传递。许多销售人员在与客户沟通时，经常面临诸多挑战，如缺乏共同语言、未能有效回应客户需求以及未能掌握客户的选型标准等。这些问题直接影响到了销售业绩和客户满意度。因此，掌握有效的价值传递方法显得尤为重要。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景及销售常见问题

在B2B销售中，许多销售人员面临着一些普遍的问题。首先，销售人员往往只会简单地讲述产品和公司，未能与客户建立起共同的语言，导致沟通障碍。其次，销售人员常常认为产品价格是输单的主要原因，而忽视了价值传递的真正意义。此外，销售人员在与客户谈判时，容易被客户的需求牵着鼻子走，未能主动引导客户的认知。

更为严重的是，许多销售人员并不清楚客户的真实想法，也不知道客户为何会提出某些要求。这种情况下，他们往往只能采用“摆摊式”销售法，简单地列出产品供客户选择，缺乏深度的价值沟通。这些问题的存在，使得销售人员在竞争激烈的市场中处于被动状态。

课程收益：重塑销售认知

本课程旨在帮助销售人员深入了解客户形成选型标准的内心演进过程，探索客户认知体系的有效方法，掌握改变客户认知的价值传递策略。通过学习，销售人员可以充分发挥企业的差异化优势，实现对客户有价值、对企业有利的价值营销能力。

课程的核心收益包括：

• 深入了解客户认知体系：掌握客户需求的深层次原因，了解客户如何形成对产品的认知。
• 掌握有效的价值传递方法：通过引导和重塑客户的认知，实现价值的有效传递。
• 提升谈判能力：学会在谈判中寻找双赢的方案，拓展价值领域，提升成交率。
• 案例分析与实操：通过丰富的案例分析，帮助学员将理论应用于实践，迅速见效。

价值传递的核心概念

在进行价值传递时，首先需要明确几个核心概念，包括

• 价值主张：明确企业所提供的独特价值，以满足客户的特定需求。
• 客户选型标准：理解客户在选择产品时的标准和流程，这是价值传递的基础。
• 需求痛点：识别客户所面临的主要问题和挑战，从而提供针对性的解决方案。

差异化价值与需求痛点的匹配

赢得客户的关键在于能够有效匹配差异化价值与客户的需求痛点。这一过程包括以下几个步骤：

• 选型标准的确立：了解客户在选择产品时的关键标准，例如功能、价格、服务等。
• 客户需求的深入分析：通过与客户的沟通，深入了解他们的真实需求和期望。
• 创造差异化价值：基于对客户需求的理解，提出具有竞争力的产品服务方案。
• 案例拆解：通过具体案例分析，帮助学员理解如何在实际销售中应用这些理论。

价值匹配的基础信息

客户的认知体系是影响销售成功的重要因素。了解客户认知体系的构成，能够帮助销售人员更好地引导客户的认知过程。影响认知的因素主要包括：

• 知识水平：客户对产品和市场的了解程度。
• 历史经验：客户过去的购买经历和使用反馈。
• 外部环境：市场变化、竞争对手的影响等。
• 兴趣与动机：客户的需求动机和购买意愿。

通过对这些因素的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求背景，从而制定更为精准的销售策略。

引导客户认知的有效方法

在与客户沟通的过程中，销售人员需要掌握有效的引导方法。这些方法包括：

• 陈述法：通过清晰的产品介绍，引导客户认同产品的价值。
• 提问法：通过有针对性的提问，帮助客户更深入地思考自己的需求。
• 案例法：通过分享成功案例，增强客户对产品的信任感。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的认可，提升产品的可信度。

在实际销售中，灵活运用这些方法，能够有效提升客户的认知水平，使其更容易接受产品的价值主张。

价值匹配的谈判方法

谈判是实现双赢的重要环节。在谈判过程中，如何扩大价值域，实现双方的共赢是每位销售人员需要掌握的技能。谈判的基本概念可分为博弈谈判和双赢谈判，二者的核心区别在于目标的定位。双赢谈判强调的是合作与共赢，而非单方面的利益获取。

实现双赢谈判的方法包括：

• 打造价值对等地位：明确双方在谈判中的价值需求，确保谈判的平衡。
• 寻找扩展价值域的方案：通过创新思维，寻找更多的合作机会和价值点。
• 建立共赢意识：在谈判中保持开放的态度，关注对方的需求。
• 换位思考：通过站在对方的角度考虑问题，提升谈判的成功率。

结论

掌握价值传递方法，对于提升销售人员的能力至关重要。通过系统的学习与实践，销售人员不仅能够有效识别和满足客户的需求，还能在竞争中占据主动地位。无论是在引导客户认知，还是在谈判中实现双赢，价值传递始终是成功销售的核心。

在未来的销售实践中，销售人员应不断完善自身的价值传递能力，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。通过不断学习和实践，提升自身的专业素养和销售技巧，最终实现个人与企业的双重成功。