探索价值传递方法：提升企业竞争力的秘诀

价值传递方法：提升B2B销售的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着前所未有的挑战。尤其是在B2B销售场景中，销售人员不仅要了解产品和公司，还需要深刻理解客户的需求与心理。许多销售人员在面对客户时，往往只会将焦点放在产品本身，而忽视了客户的真实需求与心理认知。这样的销售策略不仅无法赢得客户的青睐，反而可能导致客户对产品和服务产生误解。因此，学习并掌握有效的价值传递方法，显得尤为重要。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户的需求和选型标准

客户在选择产品或服务时，往往会依据一套独特的选型标准来决策。这些标准不仅包括产品的功能和价格，还涉及客户的历史经验、外部环境以及他们的兴趣和动机。因此，销售人员需要深入了解客户形成选型标准的内心演进过程，以便在销售过程中进行有效的价值传递。

• 选型标准的形成过程：客户的选型标准通常是一个动态的过程，受到多种因素的影响，包括行业趋势、竞争对手的表现、以及自身的需求变化等。
• 客户需求的四项内容：销售人员需要识别客户在决策过程中所面临的待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景。
• 解决方法的三项内容：销售人员应了解客户希望通过哪些改进措施和核心能力来解决现有问题。

通过深入分析客户的需求，销售人员可以更有效地制定相应的销售策略，以满足客户的期望，提升成交率。

二、价值匹配与差异化优势

在B2B销售中，价值匹配是赢得客户信任和订单的关键。销售人员需要清楚自己的产品或服务与客户需求之间的差异化价值。这种差异化不仅体现在产品的独特功能上，更在于企业的整体服务能力及售后支持。

• 差异化价值的定义：企业需要明确自身的优势，找出与竞争对手相比更具吸引力的特点。
• 客户痛点与企业价值的匹配：通过与客户的深入沟通，销售人员可以识别客户当前面临的痛点，并展示如何通过自身产品或服务来解决这些问题。
• 案例拆解：例如，JLSBH在选型标准的确立中，强调了“好玩、好看、好用”的产品特点，这便是其差异化价值的体现。

通过有效的价值匹配，销售人员可以帮助客户明确自身的需求，从而提升交易的成功率。

三、重构客户认知的有效方法

在销售过程中，重构客户认知是实现价值传递的重要环节。销售人员不仅要了解客户的现有认知，还需要通过有效的方法引导客户重新审视自己的需求和选择。

• 认知目标的设定：销售人员需要制定清晰的认知目标，以引导客户理解产品或服务的真正价值。
• 引导与重构认知的方法：可以采用陈述法、提问法、案例法和权威法等多种手段，帮助客户更新对产品的认知。
• 案例拆解：通过分析家庭出游交通工具的选择，展示如何通过不同的视角影响客户的决策。

当客户的认知得到有效重构时，他们对产品的接受度和信任度会显著提升，从而促成交易的达成。

四、价值传递中的谈判技巧

谈判是价值传递过程中的重要环节。销售人员在谈判中不仅要关注自身的利益，还需要考虑客户的需求和期望，以实现双赢的局面。

• 双赢谈判的概念：双赢谈判不仅关乎价格的谈判，更在于如何在价值上达成一致。
• 寻找扩大价值域的方案：销售人员应积极探索第三套方案，以实现双方价值的最大化。
• 案例拆解：通过分析从“谈判”僵局到“皆大欢喜”的转变过程，展示如何在谈判中实现三赢局面。

通过掌握有效的谈判技巧，销售人员可以在复杂的交易中寻找到最佳的解决方案，从而实现自身与客户的双赢。

五、总结与展望

在B2B销售中，价值传递不仅仅是一个销售技巧，更是一种战略思维。销售人员需要深入理解客户的需求与心理，准确把握自身的差异化价值，并通过有效的方法重构客户的认知。在这个过程中，谈判技巧也是实现双赢的重要手段。

通过不断学习和实践，销售团队能够提升其价值营销能力，不仅为企业创造更大的经济效益，也能为客户提供更优质的服务与产品。未来，随着市场的变化与客户需求的多样化，销售人员需要不断调整和优化自己的价值传递策略，以适应新的挑战。

最终，价值传递方法的有效实施将使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得更多客户的信任与支持。