掌握销售选型标准提升业绩的关键策略

销售选型标准：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。许多销售团队在与客户沟通时，常常出现与客户没有共同语言、无法有效传递产品价值等问题。这些问题的根本原因在于销售人员缺乏对客户选型标准的深入理解与把握。因此，了解并掌握销售选型标准的形成过程，对于提升销售能力至关重要。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、选型标准的重要性

选型标准是客户在选择供应商和产品时所依据的标准体系。它不仅反映了客户的需求与期望，还直接影响到客户的购买决策。销售人员必须清楚，选型标准的形成过程是一个复杂的认知演进过程，涉及客户的历史经验、知识水平、外部环境、兴趣与动机等多个因素。

• 客户需求与痛点：了解客户的真实需求与痛点，有助于销售人员更好地定位产品与服务。
• 竞争对手分析：明确竞争对手的优劣势，帮助客户形成更全面的认知。
• 价值主张：制定清晰的价值主张，突出自身产品的差异化优势。

二、客户认知体系的探求

客户在形成选型标准的过程中，其认知体系的构建起着决定性作用。认知的定义是指个体对事物的理解与看法，而影响认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机。销售人员需要通过有效的方法深入洞察客户的认知体系，以便在销售过程中更好地引导客户。

• 知识水平：客户对产品的了解程度直接影响其选型标准的形成。
• 历史经验：客户过去的采购经验会影响他们对新产品的接受程度。
• 外部环境：行业趋势、市场竞争等外部因素对客户的认知也有重要影响。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机会影响其对产品的关注点和选择。

三、认知目标的制定

在了解客户认知体系的基础上，销售人员需要制定相应的认知目标。认知目标是指在销售过程中希望客户形成的认知标准，包括对产品的理解、对竞争对手的评估以及对自身价值的认可。制定认知目标的步骤如下：

• 梳理差异化价值：明确自身产品与服务的独特之处。
• 确定核心能力：基于差异化价值，找出自己的核心竞争力。
• 识别客户痛点与目标：深入了解客户的需求与期望。
• 设定认知目标：根据客户的认知体系，制定各环节的认知目标。

四、引导客户认知的路径

销售人员在销售过程中，需通过有效的方法引导客户接受认知目标。引导客户认知的方法包括陈述法、提问法、案例法和权威法。这些方法可以帮助销售人员更清晰地传达产品的价值，并塑造客户的认知标准。

• 陈述法：通过清晰的表达和逻辑性强的论述，帮助客户理解产品的价值。
• 提问法：通过开放性问题，引导客户思考，激发其对产品的兴趣。
• 案例法：通过实际案例的分享，增强客户对产品的信任与认可。
• 权威法：借助行业专家的意见，提升产品的权威性与可信度。

五、价值匹配的谈判技巧

在销售过程中，谈判是一个不可或缺的环节。如何在谈判中扩大价值域，实现双赢，是销售人员必须掌握的技能。谈判的基本概念包括博弈谈判与双赢谈判的区别，销售人员需要明确双方的价值需求，寻找扩大价值域的第三套方案，以实现各方满意的结果。

• 明确价值需求清单：了解双方的需求，确保谈判过程中的目标一致。
• 寻找第三套方案：在双方需求的基础上，探索可能的解决方案。
• 保持换位思考：理解对方的立场，增强谈判的灵活性与适应性。
• 不断探索需求：在谈判过程中，持续挖掘客户的潜在需求。

六、成功案例与实践

为了更好地理解销售选型标准的应用，以下是一个成功案例的分享。在一家大型企业的采购过程中，销售团队面临着来自竞争对手的激烈挑战。销售人员通过深入了解客户的选型标准，发现客户对产品的性能、售后服务和性价比有着明确的要求。通过运用前述的认知引导方法，销售团队成功地向客户展示了自身产品的独特优势，最终赢得了订单。

总结

在B2B销售中，掌握客户的选型标准对于销售的成功至关重要。销售人员不仅需要了解客户的需求与痛点，还要深入挖掘客户的认知体系，通过有效的方法引导客户形成正确的认知目标。在谈判阶段，销售人员则需灵活运用谈判技巧，实现双赢。通过不断的学习与实践，销售团队必将能够提升自身的销售能力，赢得更多的市场份额。

总之，销售选型标准的理解与应用，不仅能帮助销售人员在竞争中脱颖而出，更能为企业带来持续的增长与发展。只有通过深入的市场洞察与客户分析，销售团队才能在复杂的市场环境中把握机遇，实现自我价值的最大化。