谈判策略应用：提升大客户销售能力的关键
在当今激烈的市场竞争中，大客户销售不仅是企业稳定营收的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键。有效的谈判策略在这一过程中扮演着至关重要的角色。本文将结合大客户销售的特点，深入探讨谈判策略的应用，帮助销售人员在实际工作中提升其谈判能力，以便更好地满足客户需求，实现双赢。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售对企业的影响深远，其金额和利润均显著高于普通客户。具体来说，大客户销售的重要性体现在以下几个方面：
- 稳定的收入来源：大客户通常会与企业建立长期合作关系，这为企业提供了稳定的收入来源，降低了市场波动带来的风险。
- 提升市场地位：与大客户的合作有助于提升企业的市场地位和品牌知名度，从而吸引更多潜在客户。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的多样化需求推动了企业的产品升级和优化，提升了企业的创新能力。
- 提高运营效率：与大客户合作可以有效进行生产规划和资源调配，从而提升企业的运营效率。
- 获取市场信息：大客户的需求和反馈为企业提供了宝贵的市场信息，有助于企业战略决策的制定。
谈判策略的核心模块
为了有效提升大客户销售能力，企业需要掌握系统化的谈判策略，以下是六大核心模块：
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法，识别客户的真实需求，并了解客户的决策者与影响者，建立良好的信任关系。
- 重塑标准：通过对客户现有标准的认知与分析，制定新的标准，以更好地满足客户需求。
- 制定策略：通过敌我情况分析，制定相应的策略矩阵，明确团队分工与资源调配，确保谈判的顺利进行。
- 呈现方案：根据客户需求，设计解决方案并有效呈现，以故事和案例增强方案的说服力。
- 掌控谈判：制定谈判目标，了解敌我底牌及筹码，运用谈判原则和套路，掌控谈判节奏。
- 跟踪实施：在谈判后，建立制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，发掘新机会。
搞定人挖需求：建立信任的基础
在大客户销售中，搞定人是谈判成功的关键。通过对客户的五维分析，销售人员可以更深入地理解客户需求，从而制定出针对性的销售策略。信任的建立是这一过程中的核心环节，销售人员需要通过积极的沟通和有效的提问，了解客户的痛点和需求，进而提供切实可行的解决方案。
重塑标准：提升竞争优势
在与大客户的谈判中，重塑标准是一个重要的策略。销售人员需要通过对客户现有标准的分析，识别出哪些标准可以被重塑，以满足客户更高的期望。在这一过程中，销售人员可以运用二路孔子锦囊和认知金三角等工具，帮助客户理解新的标准，从而提升竞争优势。
制定策略：明确方向与目标
在谈判中，制定清晰的策略是确保成功的关键。销售人员需要通过过、现、未矩阵等方法，分析当前市场环境及客户需求，制定出相应的策略。团队分工和资源调配也是策略制定的重要组成部分，确保每个成员都能在合适的位置上发挥最大的作用。
呈现方案：增强说服力
方案的呈现不仅是技术性的展示，更是情感和逻辑的结合。销售人员在这一过程中需要掌握解决方案的结构和话术，通过故事和案例的分享，使客户能够更直观地理解方案的价值。同时，合理的素材清单可以帮助销售人员在方案呈现时更加有条理，提高说服力。
掌控谈判：灵活应变的能力
谈判过程往往充满变数，销售人员需要具备灵活应变的能力。通过对谈判目的与策略的明确，销售人员能够更好地掌控谈判节奏。在此过程中，了解敌我底牌及筹码，可以帮助销售人员制定相应的应对策略，确保在谈判中占据优势。
跟踪实施：维护长期关系
谈判成功并不意味着一切结束，后续的跟踪实施同样重要。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，关注关键节点，确保项目的顺利推进。同时，维护客户关系、拓展人脉以及发掘新机会，是提升客户满意度和促进后续销售的重要手段。
提升销售人员的内驱力
通过上述六大模块的学习与应用，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能够增强内驱力，意识到自身在大客户销售中的重要性。此外，课程还帮助学员觉察到销售技能对个人职业发展的全面影响，从而激发其积极主动的工作态度。
总结与展望
在竞争日益激烈的市场环境中，大客户销售的成功与否往往取决于销售人员的谈判策略应用能力。通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握关键技能，提升自身的销售能力，促进企业的持续发展。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习和更新自己的谈判策略，以应对新挑战和机遇。通过灵活应用所学知识，销售人员将能够在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多终身客户，实现自身和企业的双赢。
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