谈判策略应用：提升大客户销售能力的关键
在现代商业环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅为企业带来了可观的收益，还能有效提升企业的市场地位和知名度。因此，掌握有效的谈判策略对于销售人员来说至关重要。本篇文章将结合“谈判策略应用”这一主题，深入探讨如何通过系统化的培训课程，提升销售人员在大客户销售中的谈判能力和实战技巧。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的特点与挑战
大客户销售通常涉及金额大、利润高，销售周期长且影响深远。这种销售模式的特点不仅在于客户的经济实力，更在于客户的需求复杂性和采购流程的多样性。以下是大客户销售的一些主要特点：
- 金额大、利润高：大客户在单笔交易中往往涉及巨额资金，这对企业的现金流和盈利能力具有重要影响。
- 影响大：大客户的合作关系能够显著提升企业的市场地位，增加品牌知名度。
- 产品与服务要求多样：大客户通常需要定制化的产品和服务，这对企业的创新能力和运营效率提出了更高的要求。
- 周期长：大客户的采购决策周期较长，通常需要多方人员的参与和协调。
因此，销售人员在面对大客户时，必须具备敏锐的洞察力和灵活的应对能力，才能顺利推动销售进程。
二、有效的谈判策略
谈判是大客户销售中不可或缺的一环。成功的谈判不仅能帮助销售人员获得更好的成交条件，还能为客户建立长期稳定的合作关系。以下是一些有效的谈判策略：
- 搞定人，挖需求：在谈判过程中，首先要识别出关键决策人，并深入了解他们的真实需求和动机。这可以通过五维客户分析法来实现，帮助销售人员锁定客户的核心诉求。
- 重塑标准：通过对客户现有标准的认知，销售人员可以引导客户重新审视自己的需求，提出更符合市场趋势的解决方案。
- 制定策略：在谈判前做好充分的敌我情况分析，制定相应的策略矩阵，合理调配资源和团队分工，确保谈判过程中各项策略的有效实施。
- 方案呈现：方案的呈现不仅要结构清晰，还要通过生动的案例和故事来打动客户，增强方案的说服力。
- 掌控谈判：了解谈判的目的与策略，识别敌我底牌及筹码，灵活运用谈判套路，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。
- 跟踪实施：谈判后，及时跟踪实施进程，维护与客户的关系，发现新机会，确保成交的稳定性和持续性。
三、课程模块解析
为了帮助销售人员提升谈判能力，本课程将大客户销售分为六大模块，每个模块都针对实际应用进行深入讲解。
模块一：搞定人挖需求
通过五维客户分析法，销售人员能够更准确地识别客户的需求。在这一模块中，学员将学习如何通过信任和沟通技巧来搞定关键决策人，挖掘潜在需求。
模块二：重塑标准
在这一模块中，学员将掌握如何通过认知金三角等工具，重新定义客户的标准，帮助客户在变化的市场环境中制定更合理的采购标准。
模块三：制定策略
制定有效的谈判策略至关重要。学员将学习如何分析市场环境、竞争对手，以及如何根据客户的具体情况制定相应的策略。
模块四：呈现方案
方案的呈现直接影响谈判的结果。学员将学习如何构建解决方案的结构，选择合适的话术和素材，以提高方案的吸引力和说服力。
模块五：掌控谈判
在这一模块中，学员将学习如何识别谈判中的各种筹码，运用多种谈判技巧，确保在谈判中占据主动，最大化实现客户和自身的利益。
模块六：跟踪实施
最后，课程将帮助学员建立有效的跟踪机制，确保谈判成功后能够顺利实施，维护客户关系，持续挖掘新的合作机会。
四、课程特色与收益
本课程的最大特色在于实战性和系统性。课程讲师孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，结合认知心理学、人际关系心理学等理论，完美融入销售实战，让学员在真实场景中学习和演练。
通过本课程，学员将获得以下收益：
- 提升对大客户的重要性的认识，明确自身销售工作的意义。
- 有效识别和利用自身销售优势，系统化掌握可复制的销售技能。
- 建立全面的客户分析能力，掌握与客户建立信任的全系技能。
- 通过模拟演练，提高实际谈判的成功率，确保项目的稳定成交。
五、总结
在竞争日益激烈的市场环境中，大客户销售的成功与否不仅取决于产品和服务的质量，更取决于销售人员的谈判能力和策略应用。通过系统化的培训课程，销售人员能够有效提升自身的谈判技巧，深入了解客户需求，从而在实际工作中实现更高的成交率和客户满意度。
无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售专家，学习和掌握谈判策略都是提升职业竞争力的重要途径。通过不断的学习与实践，销售人员将能在未来的商业中游刃有余，赢得更多的终身客户群体。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
