销售流程梳理：从大客户销售的六大模块谈起
在现代商业环境中，大客户销售被认为是企业稳定营收的重要来源。大客户的金额大、利润高，能够显著影响企业的市场地位和知名度。为了帮助销售人员更好地管理大客户，提升销售技能和团队协调能力，本课程将大客户销售分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判以及跟踪实施。本文将对这些模块展开深入探讨，并结合实际案例分析销售流程的梳理与优化。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售不仅关系到公司的收入，还直接影响到企业的产品和服务升级。以下是大客户销售的重要性分析：
- 稳定的收入来源：大客户通常在采购上具有较强的议价能力，能够为企业带来可观的利润。
- 市场影响力：与大客户的合作能够提升企业在行业中的知名度，增强市场竞争力。
- 产品与服务优化：大客户的需求多样化，能够推动企业不断优化和升级产品与服务。
- 创新能力提升：大客户的反馈能够帮助企业提高创新能力，适应市场变化。
- 长期合作关系：与大客户建立的稳定合作关系，有助于企业进行长期规划和资源调配。
- 信息获取：大客户的需求和反馈能够为企业提供市场信息和行业趋势，帮助公司制定战略决策。
销售流程的六大模块
针对大客户销售的复杂性，我们将销售流程细分为六个模块，每个模块都有其独特的重要性和实用技巧。
模块一：搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真正需求是成功的关键。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售人员能够全面把握客户的需求和痛点。以下是一些重要的技巧：
- 搞定人原则：明确客户决策者及其影响者，建立信任关系。
- 信任建立：通过有效的沟通和互动，逐步建立与客户之间的信任。
- 案例演练：结合学员现有客户，进行实操分析，提升实际应用能力。
模块二：重塑标准
在与客户沟通时，重塑客户的标准至关重要。这不仅能帮助客户更好地理解产品，也能提升销售的成功率。以下是该模块的核心要点：
- 现有标准获取：分析市场上现有的标准，了解客户的期望。
- 认知金三角：通过多维度分析，提炼出客户所需的关键要素。
- 情景演练：根据不同客户需求，进行案例实操，确保销售人员能够灵活运用。
模块三：制定策略
制定有效的销售策略是成功的关键。在此模块中，销售人员需要掌握以下几点：
- 敌我情况分析：全面了解竞争对手的情况，制定相应的应对策略。
- 区域策略制定：根据客户所在区域的特点，制定相应的销售策略。
- 团队分工：合理分配团队成员的角色与责任，提高整体工作效率。
模块四：呈现方案
优秀的方案呈现能够直接影响客户的决策。以下是方案呈现的重要技巧：
- 解决方案结构：明确解决方案的逻辑结构，让客户易于理解。
- 话术技巧：掌握有效的销售话术，增强方案的吸引力。
- 案例分享：通过成功案例来展示产品的价值，提高客户的信任感。
模块五：掌控谈判
谈判是销售流程中不可或缺的一环。掌握谈判的技巧能够帮助销售人员在谈判中占据主动：
- 谈判目的：明确谈判的目标，确保谈判过程始终围绕目标进行。
- 敌我底牌分析：掌握自身和对手的底牌，制定相应的谈判策略。
- 谈判套路：灵活运用多种谈判技巧，提升谈判的成功率。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于成交，更在于后续的跟踪与实施。有效的跟踪能够帮助销售人员获取更多的销售机会：
- 制约机制：建立有效的跟踪机制，确保项目按计划进行。
- 关系维护：持续维护与客户的关系，发掘新的销售机会。
- 关键节点跟踪：关注项目实施过程中的关键节点，及时调整策略。
课程收益与总结
通过本课程，销售人员不仅能够提升自身的内驱力，还能深入理解大客户销售的重要性与流程。课程的设计旨在通过实战案例和演练，帮助学员识别自身的销售优势，并在此基础上系统化掌握可复制的销售技能。学员将能够在实际应用中觉察出背后的“道”，进一步提升自己的销售能力和团队协作能力。
在完成培训后，学员们将能够有效整合所学的知识与技能，制定出符合自身行业及产品的销售流程，从而提升销售的成功率。通过与客户的深入沟通与分析，学员将能够掌握搞定人、挖掘需求的核心技能，建立长期稳定的客户关系，最终实现个人和企业的双赢。
大客户销售的流程梳理不仅是销售人员的重要技能，也是企业在市场竞争中立于不败之地的关键。通过不断学习和实践，销售人员可以在实际工作中灵活运用所学知识，创造出更多的价值和机会。
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