谈判策略应用：提升成功率的有效方法与技巧

谈判策略应用：提升销售成功率的关键

在现代商业环境中，大客户销售不仅是企业营收的重要来源，同时也是企业市场地位和知名度提升的关键因素。随着市场竞争的加剧，销售人员需要掌握有效的谈判策略，以便在复杂的商业环境中脱颖而出。本文将围绕“谈判策略应用”这一主题，结合大客户销售培训课程的内容，深入探讨如何通过掌握谈判策略提升销售成功率。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

大客户销售的重要性

大客户销售通常指的是与金额大、利润高的客户进行交易，这类客户不仅对企业的稳定营收至关重要，也能显著提升企业的市场地位和知名度。大客户的产品和服务要求多样化，这推动了企业的产品升级和优化，同时提升了企业的创新能力。此外，大客户关系的建立有助于企业有效进行生产规划和资源调配，进而提升运营效率。

通过与大客户的长期合作，企业能够获得更为丰富的市场信息和行业趋势，这些信息对公司的战略决策具有重要的参考价值。因此，掌握大客户销售的关键策略，尤其是在谈判过程中，将直接影响到企业的市场表现和竞争力。

谈判策略的六大模块

在大客户销售的过程中，谈判策略可以被分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。这些模块相辅相成，形成了一套系统化的谈判策略框架，帮助销售人员在实际操作中提升谈判能力。

• 搞定人挖需求：通过五维客户分析法和三维例问解析，帮助销售人员识别客户的真实需求，进而针对性地提供解决方案。
• 重塑标准：通过现有标准的获取和认知，运用二路孔子锦囊和金三角要点，帮助销售人员在客户心中重塑价值标准。
• 制定策略：通过过、现、未矩阵分析竞争对手和客户的需求，制定出有效的销售策略。
• 呈现方案：结构化解决方案和话术，使销售人员能够在谈判中更加自信地展示产品的价值。
• 掌控谈判：通过识别敌我底牌及筹码，运用七大原则和20种谈判套路，提升谈判的成功率。
• 跟踪实施：制定制约机制和实施进程跟踪，维护客户关系，发掘新机会，确保销售的持续性和成功率。

搞定人挖需求：理解客户的真实需求

在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的第一步。通过五维客户分析法，销售人员可以从多个角度分析客户的需求，包括客户的背景、行业特点、采购流程等。三维例问解析则帮助销售人员掌握提问的技巧，深入挖掘客户的潜在需求。

例如，在与一个大型制造业客户谈判时，销售人员可以通过提问了解客户在生产过程中面临的具体挑战，从而提供更具针对性的解决方案。这种需求挖掘不仅能增强客户的信任感，还能为后续的谈判奠定良好的基础。

重塑标准：建立客户的价值认知

在客户的购买决策中，价值标准的建立至关重要。销售人员需要通过重塑客户的价值标准，使客户重新认识产品或服务的价值。通过获取现有标准的认知，销售人员可以运用二路孔子锦囊和金三角要点，从客户的角度出发，展示产品的独特优势和价值。

例如，如果客户习惯于某一标准的解决方案，销售人员可以通过案例分享和数据支持，展示新方案在成本效益、效率提升等方面的优势，帮助客户重新审视自身的采购标准，最终实现价值的重塑。

制定策略：构建竞争优势

在制定谈判策略时，销售人员需要进行敌我情况分析，并结合客户的需求，制定出切实可行的销售策略。通过过、现、未矩阵，销售人员可以清晰地看到自己与竞争对手的差距，进而制定出相应的策略以获得竞争优势。

例如，对于一个长期稳定的大客户，销售人员可以通过持续跟踪客户的需求变化，及时调整策略，确保在竞争激烈的市场中保持领先地位。这种灵活的策略制定能力，不仅能提升销售成功率，还能为企业的长期发展打下坚实基础。

呈现方案：有效的沟通技巧

方案的呈现是谈判过程中至关重要的一环。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，使客户能够轻松理解产品的价值。通过故事和案例分享，销售人员可以将复杂的方案转化为易于理解的内容，从而更好地与客户沟通。

例如，在向客户展示一个技术方案时，销售人员可以通过讲述成功案例，展示方案实施后的实际效果，增强客户的信心。这种有效的沟通技巧，不仅能提升客户对方案的认可度，还能加快决策过程，最终促进成交。

掌控谈判：策略与技巧的结合

谈判的核心在于掌控局势。销售人员需要通过识别敌我底牌及筹码，运用七大原则和20种谈判套路，灵活应对各种谈判情境。通过对谈判策略的深入了解，销售人员可以在谈判中占据主动，推动谈判朝着有利的方向发展。

例如，在面对一个强势的客户时，销售人员可以通过灵活运用谈判套路，如让步策略、时间策略等，逐步引导客户达成共识。这种掌控谈判的能力，不仅能提高成交率，还能增强客户的满意度，为后续的合作奠定良好的基础。

跟踪实施：确保销售的持续性

谈判成功并不意味着销售的结束，后续的跟踪实施同样重要。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，发掘新机会。通过对实施过程的细致跟踪，销售人员可以及时发现问题并进行调整，从而确保销售的持续性和成功率。

例如，在实施过程中，销售人员可以定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求变化，及时调整服务方案，确保客户的满意度。这种持续的关系维护，不仅能提升客户的忠诚度，还能为企业带来更多的销售机会。

总结

在大客户销售中，谈判策略的应用至关重要。通过掌握搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施这六大模块，销售人员能够有效提升谈判能力，从而提高销售成功率。培训课程不仅提供了系统化的理论支持，更通过实战演练帮助销售人员将所学知识灵活运用。通过不断地学习和实践，销售人员可以在复杂的商业环境中游刃有余，赢得终身客户群体，为企业的持续发展贡献力量。