销售流程梳理：提升大客户销售的系统化能力
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅代表着巨大的销售额和利润，更是企业稳健发展的基石。为了有效提升销售团队的整体素质和销售业绩，系统化地梳理销售流程成为了必要之举。本文将围绕销售流程的梳理，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的销售流程来提升企业的市场地位及竞争力。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售对企业的影响深远，主要体现在以下几个方面：
- 稳定的收入来源：大客户通常意味着稳定的订单和持续的现金流，有助于企业规避市场波动带来的风险。
- 市场地位提升：与大客户的合作有助于提升企业的知名度和市场地位，吸引更多潜在客户。
- 推动产品升级与创新：大客户对产品和服务的多样化需求，可以促进企业进行产品优化和技术创新。
- 长期合作关系：与大客户建立的长期稳定的合作关系，有助于企业在市场中获得更多信息与资源。
- 提升团队销售技能：大客户销售涉及的人员众多，有助于提升销售团队的协调能力和整体素质。
二、销售流程的六大模块
为了更好地服务大客户，企业应该将销售流程分为六大模块，确保销售的系统化和高效性。这六大模块分别是：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。
1. 搞定人挖需求
在销售初期，了解客户的需求至关重要。通过五维客户分析法，销售人员能够全面分析客户的需求和痛点，进而制定出相应的解决方案。在这一过程中，信任的建立是关键，销售人员需要运用信任3+2搞定人原则，确保与客户之间的信任关系得到巩固。
2. 重塑标准
不同的客户对产品和服务的标准不尽相同。通过对现有标准的获取与分析，销售人员可以利用认知金三角的要点，重塑客户的标准，使其更符合企业的产品特性和市场需求。这一过程不仅仅是标准的调整，更是对客户认知的引导。
3. 制定策略
在了解客户需求和重塑标准后，制定有效的销售策略成为了销售流程中的重要环节。销售人员需要利用过、现、未矩阵来分析客户的现状及未来需求，结合敌我情况，制定出合理的区域策略和团队分工，从而更好地调动资源，提升销售效率。
4. 呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，通过故事和案例分享，使客户能够清晰地了解产品的优势与价值。同时，针对客户的需求，量身定制解决方案，能够有效提升客户的购买意愿。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的关键环节，掌握谈判的目的与策略，有助于销售人员在谈判中占据主动。通过识别敌我底牌及筹码，运用七大原则和20种谈判套路，销售人员能够在谈判中有效地保护自身利益，同时满足客户的需求。
6. 跟踪实施
销售并不止步于成交，后续的跟踪实施同样重要。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程中的关键节点，维护与客户的关系，发掘新的销售机会。通过持续的跟踪与关怀，企业能够有效地提升客户满意度，促进二次销售。
三、课程收益与实际应用
通过以上六大模块的学习，销售人员能够在以下几个方面获得显著提升：
- 识别大客户：帮助销售人员从三个维度识别大客户，明确自身在销售过程中的价值。
- 提升销售技能：系统化掌握可复制的销售技能，增强每个项目的成功率。
- 全局统筹能力：通过对销售流程的梳理，销售人员能够在复杂的销售环境中游刃有余，运筹帷幄。
- 建立信任关系：掌握与客户建立信任的全系技能，为长期合作奠定基础。
- 快速回款：通过对实施过程的追踪，掌握快速回款的技巧，提升企业的资金周转效率。
四、总结与展望
在大客户销售的过程中，销售流程的梳理不仅提高了销售人员的内驱力，还能有效提升团队的协作能力和整体销售业绩。通过系统化的学习与实践，销售人员能够将所学知识灵活应用于实际工作中，不断提升自身的销售能力，赢得终身客户群。
未来，随着市场环境的变化，企业需不断调整与优化销售流程，以适应新的挑战。销售人员需要保持学习的热情，善于总结与反思，在实践中不断提升自身的专业能力，为企业的持续发展贡献力量。
通过本课程的学习，我们希望每位销售人员都能在实际工作中灵活运用所学的理论与工具，提升销售过程的效率，最终实现销售业绩的突破与持续增长。
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孙琦
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