销售流程梳理：提升大客户销售的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业稳定营收的重要来源。由于大客户的交易金额大、利润高，企业在与大客户合作时，往往能提升市场地位和知名度。因此，对于销售人员来说，掌握系统化的大客户销售流程，不仅能提高销售业绩，还有助于企业的长远发展。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
课程背景及大客户销售的重要性
大客户销售的复杂性和重要性，使得企业在销售流程的梳理上需要更加系统化的思考。这不仅关乎销售人员的个人业绩，也直接影响到企业的运营效率和市场竞争能力。通过对大客户的深入分析，企业能够更好地理解市场需求，从而提升产品和服务的质量，实现创新和优化。
本课程将大客户销售流程划分为六个模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每个模块不仅包含理论知识，还融入了实战演练，帮助学员在实际工作中灵活运用所学内容。
模块一：搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。通过五维客户分析法，销售人员可以全面评估客户的需求和痛点。在这一阶段，学员将学习如何识别和分析客户的关键决策者，掌握与客户建立信任关系的方法。
- 信任建立：通过3+2搞定人原则，销售人员可以更有效地与客户沟通，获取关键需求。
- 案例演练：结合学员的实际客户进行分析，确保理论知识的实际应用。
模块二：重塑标准
在大客户销售中，重塑标准的能力可以帮助销售人员更好地满足客户的期待。通过对现有标准的认知和分析，学员能够重新定义客户的需求和期望。
- 认知金三角：通过小组讨论和情景演练，学员可以深入理解客户的核心需求。
- 案例实践：在实际客户场景中运用重塑标准的技巧，确保学员能有效应对不同的客户需求。
模块三：制定策略
为了实现销售目标，制定明确的销售策略是必不可少的。学员将在这一模块中学习如何运用过、现、未矩阵分析客户情况，制定相应的销售策略。
- 敌我分析：通过对竞争对手的分析，学员能够更好地定位自身优势和劣势。
- 团队合作：强调团队分工和资源调配的重要性，确保销售目标的实现。
模块四：呈现方案
方案呈现是销售过程中的关键环节。通过有效的沟通和展示，销售人员可以更好地向客户传达解决方案的价值。
- 解决方案结构：学员将学习如何构建方案，提炼出客户最关心的要点。
- 案例分析：通过对成功案例的分析，帮助学员提升方案呈现的技巧。
模块五：掌控谈判
谈判是销售流程中不可避免的一环，掌控谈判的能力直接关系到成交的成功率。在这一模块中，学员将学习谈判的目的、策略以及常见的谈判套路。
- 敌我底牌分析：通过识别各方的底牌和筹码，学员可以制定出更为有效的谈判策略。
- 实践演练：结合实际案例进行谈判模拟，提高学员的实战能力。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于成交，更在于后续的跟踪和实施。通过制定制约机制和实施进程的跟踪，销售人员能够有效维护与客户的关系，发掘潜在的销售机会。
- 关系维护：强调建立长期稳定的客户关系，确保销售的可持续性。
- 新机会发掘：通过对客户的深度分析，帮助销售人员及时识别新的销售机会。
课程收益
通过参加本课程，学员将获得以下收益：
- 提高销售人员的内驱力，认识到大客户销售的重要性和自身的价值。
- 全面系统化掌握可复制的销售技能，提升每个项目的成功率。
- 梳理符合自身行业、产品的销售流程，从而更好地进行项目管理。
- 通过实战演练，巩固所学知识，确保在实际工作中灵活运用。
课程特色
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合多位销售大咖的实践经验，确保课程内容的实用性和前沿性。课程采用去PPT化的方式，通过真实案例和情境演练，提高学员的参与感和学习效果。
在课程结束后，学员不仅能够在销售中灵活运用所学知识，还将建立起个人的销售体系，实现职业生涯的长足进步。
总结
大客户销售的流程梳理是提升销售人员能力的关键，而系统化的培训课程能够帮助销售人员在实践中不断提升自身的销售技能。通过对每个模块的深入学习和实战演练，学员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，赢得客户的信任，实现销售业绩的持续增长。
无论你是新晋销售人员还是经验丰富的销售专家，掌握销售流程的梳理技巧，都是实现职业发展的必经之路。让我们共同努力，在大客户销售的道路上走得更远！
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孙琦
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