谈判策略应用
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。其不仅涉及利润丰厚，还影响着企业的市场地位、知名度与创新能力。为了有效地进行大客户销售，掌握谈判策略至关重要。本文将围绕“谈判策略应用”主题，结合大客户销售的培训课程内容，深入探讨谈判策略在实际应用中的重要性与技巧。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售不仅是企业收入的重要组成部分，还对企业的长期发展产生深远影响。以下是大客户销售的重要性分析：
- 金额大、利润高：大客户通常意味着更高的交易金额和更可观的利润，帮助企业快速实现财务目标。
- 市场地位提升：通过与大客户的合作，企业能够提升自身在行业中的地位和知名度。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的高要求，促使企业不断进行产品的创新和优化。
- 建立长期关系：与大客户的合作往往是长期的，有助于企业形成稳定的客户群体。
- 提升销售技能：大客户销售涉及的人员多样化，有助于销售团队的技能提升和团队协作能力的增强。
谈判策略的必要性
在大客户销售中，谈判是一个关键环节。谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的交换与关系的建立。有效的谈判策略可以帮助销售人员在竞争中脱颖而出，成功达成交易。以下是谈判策略的几个必要性：
- 达成共识：通过有效的谈判，双方能够在利益上达成共识，确保交易的顺利进行。
- 建立信任：谈判过程中，双方通过沟通和理解建立信任关系，为未来的合作奠定基础。
- 优化资源配置：通过谈判，能够更好地进行资源的配置与调配，使双方的利益最大化。
- 提升议价能力：掌握谈判策略可以增强销售人员的议价能力，实现利润最大化。
谈判策略的六大模块
根据培训课程的内容，大客户销售谈判可以被分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。每个模块都有其独特的目标和技巧，以下对每个模块进行详细分析：
搞定人挖需求
在谈判的第一步，识别和搞定关键决策人是至关重要的。通过五维客户分析法与三维例问解析，可以深入了解客户的需求和痛点。这一阶段的目标在于建立信任，了解客户的真实需求，从而为后续的谈判奠定基础。
重塑标准
重塑标准的过程是通过对现有标准的分析与获取，帮助客户重新定义他们的需求和期望。运用认知金三角和情景演练，可以有效地帮助销售人员在谈判中引导客户思维，提升其对产品或服务的认知，使其愿意接受新的标准。
制定策略
在这一模块中，销售人员需要通过敌我情况分析，制定出合理的策略矩阵。通过对市场环境和竞争对手的分析，确定各区域的策略，确保团队的分工与资源的合理调配。这一阶段的成功与否直接影响到谈判的结果。
呈现方案
方案的呈现是谈判中最具冲击力的环节。有效的解决方案结构、话术以及案例解析能够帮助销售人员更好地将自身产品或服务的价值传递给客户。通过故事分享和实际案例的结合，增强客户的认同感与信任感，使其更容易接受提案。
掌控谈判
在谈判过程中，掌控局势显得尤为重要。通过理解谈判的目的与策略，识别敌我底牌及筹码，运用七大原则和20种谈判套路，可以有效地引导谈判的方向，保持自身的主动权。灵活应对各种突发情况，是谈判策略中必不可少的一环。
跟踪实施
谈判并不止于达成协议，更在于后续的实施与跟踪。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程中的关键节点，维护良好的客户关系，发掘新机会。这一阶段是确保交易顺利进行和提升客户满意度的关键。
谈判策略的实战应用
谈判策略的成功应用不仅依赖于理论知识，更需要在实践中不断磨练。通过课程的实际案例分析与演练，销售人员能够将所学的策略与技巧运用到真实的销售环境中，从而提升自身的实战能力。
- 案例演练：结合自身现有客户，进行案例分析与实操演练，帮助销售人员在真实场景中进行练习。
- 反馈与指导：通过即时反馈与指导，巩固学员所学的谈判策略，保证日后工作的应用效果。
- 小组讨论：通过小组讨论的方式，促进学员之间的经验分享与学习，提升整体的销售团队能力。
结语
大客户销售的谈判策略应用是一个系统化的过程，从识别客户需求到方案呈现，再到谈判与实施，每一步都需要精心策划与执行。通过掌握相关的谈判策略，销售人员能够在竞争中获得优势，提升销售成功率。通过本课程的学习与实践，学员不仅能够提升自身的销售技能，还能为企业的长远发展贡献力量。
无论是在日常的销售中，还是在面对重要客户时，灵活运用谈判策略都将成为销售人员不可或缺的武器。持续学习与实践，将使销售人员在未来的工作中游刃有余，赢得更多的客户与市场机会。
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孙琦
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