谈判策略应用：在大客户销售中的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售逐渐成为企业稳定营收的重要来源。为了在这一领域获得成功，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识和技能，还必须掌握有效的谈判策略。本文将围绕“谈判策略应用”这一主题，结合大客户销售的特点，深入探讨谈判策略的具体应用、实施流程以及对销售人员的提升作用。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的核心价值
大客户销售不仅意味着销售额和利润的提升，更是企业市场地位和知名度的重要体现。通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业能够更好地进行产品升级和优化，提升创新能力和运营效率。以下是大客户销售的几个关键价值：
- 金额大、利润高：大客户的订单往往金额庞大，对企业的整体销售业绩产生显著影响。
- 市场地位的提升：成功的客户合作可以增强企业的品牌影响力和市场竞争力。
- 产品和服务的优化：大客户通常对产品和服务有更高的要求，推动企业不断进行创新和改进。
- 建立长期关系：与大客户的深入合作有助于企业在市场中形成稳定的客户群体。
- 行业信息的获取：大客户往往能够提供更为丰富的市场信息，为企业战略决策提供有力支持。
谈判策略的六大模块
为了有效地进行大客户销售，企业可以将销售过程分为六大模块：搞定人、挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。以下是对每个模块的详细解析。
模块一：搞定人，挖需求
在谈判的初期阶段，识别并搞定关键决策者是成功的关键。通过五维客户分析法和三维例问解析，可以更深入地理解客户的需求和痛点。销售人员应结合信任建立的原则，运用三维分析法进行客户画像，确保在谈判中抓住对方的核心需求。
模块二：重塑标准
重塑标准是指通过对客户现有标准的分析，提出新的解决方案。销售人员需要运用认知金三角的理论，帮助客户理解新标准的价值。通过情景演练和小组讨论，销售人员可以更好地掌握如何通过案例和故事来影响客户的决策。
模块三：制定策略
制定有效的策略是谈判成功的重要保障。通过敌我情况分析及策略矩阵的制定，销售人员可以明确各自的优势和劣势，合理分配资源。在这一过程中，团队的分工和合作显得尤为重要。
模块四：呈现方案
方案的呈现不仅仅是信息的传递，更是对客户情感的打动。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，通过故事和案例分享来增强方案的说服力。有效的方案呈现能够帮助客户更好地理解解决方案的价值，从而增加达成交易的可能性。
模块五：掌控谈判
谈判的过程往往充满不确定性，因此掌控谈判的节奏和方向显得至关重要。销售人员需要清晰了解谈判的目的与策略，灵活运用七大原则和20种谈判套路，识别对方的底牌和筹码，以便在谈判中占据主动。
模块六：跟踪实施
成功的谈判结束后，跟踪实施是确保交易落地的重要环节。销售人员需要制定制约机制，并对实施进程进行跟踪与关键节点的把控。同时，关系维护、人脉拓展和新机会的发掘也是跟踪实施过程中的重要组成部分。
谈判策略对销售人员的提升作用
通过系统化的谈判策略培训，销售人员能够在多个方面实现自我提升。以下是谈判策略对销售人员的具体作用：
- 增强内驱力：通过识别大客户的三个维度，销售人员能够更清晰地定位自身工作的意义与价值，从而提升工作积极性。
- 系统化销售技能：在保有自身销售优势的基础上，销售人员通过培训掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 全面分析能力：通过对客户的全面分析，销售人员能够更好地理解客户需求，提升客户关系的管理能力。
- 团队合作能力：通过团队分工与合作，销售人员在实施策略时能够更高效地整合资源，提升整体销售绩效。
- 持续学习与反馈：在实际应用中，销售人员能够及时反馈和调整策略，实现持续学习和成长。
结论
在大客户销售中，谈判策略的应用至关重要。通过系统化的谈判策略培训，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。无论是搞定人、挖需求，还是重塑标准、制定策略，销售人员都需要在实践中不断探索与调整，以适应市场的变化和客户的需求。最终，掌握谈判策略的销售人员将能够在竞争中脱颖而出，赢得终身客户群，为企业创造更大的价值。
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