谈判策略应用:提升大客户销售的实战技能
在现代商业环境中,大客户销售正成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅给企业带来了可观的利润,还能提升企业的市场地位和知名度。然而,面对复杂的采购流程和多方利益相关者,如何有效地进行谈判,掌控销售过程,成为了销售人员需要关注的核心问题。本文将结合大客户销售的培训课程内容,深入探讨谈判策略的应用,帮助销售人员在实际操作中提升谈判技能,赢得更多的客户。
【课程背景】大客户销售的重要性:金额大、利润大,是公司稳定营收的重要来源影响大,有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多,推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多,提升企业运营效率,有效进行生产规划、资源调配周期长,有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多,有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化,有助于企业总结、提炼可复制的培训体系,打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要,推动企业获取更多的市场信息和行业趋势,为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况,本课程将大客户销售分为:搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块,以梳理流程为线,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,给出销售愿意用,觉得好有,拿来就能用的工具,进而在实际应用中觉察出背后之“道”,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力,帮助学员识别大客户之大的三个维度,从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;掌握并运用十余种提问类型及话术,当堂演练、使用精准;掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术,当堂解析优秀案例;通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在;【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】温馨提示:本课程致力于提升销售实战技能,在没有收到学员课前调研等信息之前,大纲力求以最精炼的表达方式,直观展现各模块及其主要工具,进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场:大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一:搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块二:重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操预约模块三:制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操预约模块四:呈现方案你来我往(参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会)解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用:学员现有客户分析实操模块五:掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操预约模块六:跟踪实施1.制约机制制定2.实施进程跟踪、关键节点跟踪3.关系维护、人脉拓展4.新机会发掘与创造故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户分析实操结尾:小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售是企业运营中至关重要的一部分,主要体现在以下几个方面:
- 金额大、利润丰厚:大客户通常单笔交易金额较大,为企业带来丰厚的利润。
- 稳定的营收来源:与大客户建立长期合作关系,有助于企业获得稳定的收入来源。
- 市场地位的提升:成功的销售案例可以提升企业的市场地位和知名度,吸引更多潜在客户。
- 产品和服务的优化:大客户的需求多样化,推动企业进行产品和服务的升级与优化。
- 提高创新能力:对大客户的深度理解,有助于企业提升创新能力,开发出更符合市场需求的产品。
- 团队协作能力的提升:大客户销售涉及多个部门的协作,有利于提升团队的协调能力。
谈判策略的六大模块
为帮助销售人员掌握高效的谈判策略,培训课程将大客户销售流程划分为六大模块。每个模块都包含了关键技能的学习与实战演练。
模块一:搞定人挖需求
在谈判过程中,了解客户的真实需求至关重要。通过五维客户分析法,销售人员可以更全面地理解客户的需求。三维例问解析和信任建立的技巧也能够帮助销售人员更加深入地挖掘客户的真实想法。
- 搞定人原则:识别影响决策的关键人物,建立信任关系。
- 三维分析法:从多个角度分析客户的需求与痛点。
- 案例演练:通过实战案例分析,增强学员的实际操作能力。
模块二:重塑标准
重塑客户的认知标准是谈判成功的重要一环。通过现有标准获取与认知金三角的要点提炼,销售人员可以帮助客户重新审视产品或服务的价值。
- 认知金三角:通过三个关键点帮助客户建立新的认知标准。
- 情景演练:根据不同客户的行业特点,设计相应的重塑标准策略。
- 小组讨论:通过集体讨论的方式,激发学员的思维。
模块三:制定策略
制定有效的谈判策略是确保成功的关键。通过敌我情况分析和各区域策略的制定,销售人员能够在谈判中占据主动。
- 过、现、未矩阵:分析客户的过去、现在和未来需求,制定相应的策略。
- 团队分工与资源调配:确保团队成员之间的有效协作,提升谈判效率。
- 实践应用:结合学员现有客户,进行策略制定的实操演练。
模块四:呈现方案
方案的呈现方式直接影响客户的决策。通过结构化的解决方案和有效的话术,销售人员能够更好地传达产品价值。
- 解决方案结构:明确方案的核心要素,确保信息传达清晰。
- 案例解析:通过成功案例分析,提升学员的方案呈现能力。
- 实践应用:学员可以基于自己的客户情况,进行方案呈现的实操。
模块五:掌控谈判
谈判不仅仅是价格的博弈,更是信息的交换。通过识别敌我底牌及筹码,销售人员可以更好地掌握谈判的主动权。
- 七大原则:谈判过程中应遵循的基本原则,确保交易的公平性与透明度。
- 谈判套路:掌握多种谈判技巧,提升谈判的灵活性。
- 情景演练:结合实际案例进行谈判演练,增强实战能力。
模块六:跟踪实施
谈判成功后,后续的跟踪与实施同样重要。通过制约机制的制定与关键节点的跟踪,销售人员可以确保客户的满意度和后续的销售机会。
- 关系维护:与客户保持良好的沟通,及时解决问题。
- 新机会发掘:定期跟进,挖掘潜在的二次销售机会。
- 实践应用:结合学员的客户实际情况,进行后续跟踪的案例分析。
课程的特色与收益
本课程由经验丰富的销售专家主讲,结合了丰富的实战案例与心理学原理,帮助销售人员掌握系统化的销售技能。通过短期的培训,学员将能够迅速提高销售技能,识别大客户的需求,并制定相应的策略。
- 提高内驱力:激励学员主动参与销售过程,提升工作积极性。
- 系统化销售技能:帮助学员梳理已有的销售技能,并进行全面的提升。
- 实战演练:通过案例分析与小组讨论,增强学员的实战能力。
总结与展望
大客户销售的谈判策略应用不仅仅是技巧的运用,更是对客户需求的深刻理解与满足。通过系统化的培训,销售人员能够在实际操作中提升自身的谈判能力,赢得更多的客户。这不仅有助于个人职业发展,更将为企业带来可持续的竞争优势。
未来,我们将继续探索更多实用的销售策略与技巧,帮助更多的销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望通过不断的学习与实践,大家能够在大客户销售领域取得更大的成功。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。