销售流程梳理：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。通过对大客户的有效管理与销售流程的梳理，企业不仅可以提升自身的市场地位和知名度，还能够推动产品和服务的优化。为了保证销售团队的高效运作，本文将结合大客户销售的六大模块，深入探讨如何通过系统化的销售流程提升销售人员的能力和业绩。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售的优越性在于其带来的高额利润和长期合作关系。以下是大客户销售对企业的几方面影响：
- 稳定营收来源：大客户通常涉及的大额交易能够为企业提供稳定的收入流。
- 市场地位提升：成功与大客户建立合作关系，有助于提升企业的市场地位和行业声誉。
- 产品与服务的优化：大客户的需求往往较为复杂，能推动企业对产品进行升级和优化。
- 运营效率提升：在处理大客户订单时，企业能够有效进行资源调配，提升生产效率。
- 建立长期关系：与大客户的长期合作能够降低客户流失率，建立稳定的客户基础。
- 市场信息获取：大客户的反馈能够为企业提供宝贵的市场信息和行业趋势，支持战略决策。
二、销售流程的系统化梳理
成功的大客户销售需要系统化的流程支持。课程将大客户销售分为六个关键模块，每个模块都有其独特的重要性和适用技巧。
1. 搞定人挖需求
在销售过程中，识别并理解客户的需求是成功的第一步。通过五维客户分析法，我们可以深入分析客户的背景、需求和痛点。三维例问解析法则帮助销售人员更好地与客户沟通，了解其真实想法。
- 客户画像：识别客户的关键决策者和影响者，了解他们的需求和期望。
- 信任建立：通过有效的沟通和关系维护，增强客户的信任感。
- 需求挖掘：利用开放式提问和有效倾听，深入挖掘客户的潜在需求。
2. 重塑标准
当客户的需求明确后，下一步就是重塑标准。通过对现有标准的分析，销售人员可以为客户提供更具竞争力的方案。
- 认知二路：理解客户的认知过程，找到影响其决策的关键因素。
- 标准重塑：依据客户需求，重新定义产品的价值标准，使其更符合客户的期望。
- 小组讨论：通过团队讨论，消化客户反馈，提升方案的针对性。
3. 制定策略
在明确客户需求和重塑标准后，制定合适的销售策略至关重要。过、现、未矩阵分析法帮助销售人员评估当前形势，并制定相应的策略。
- 敌我情况分析：评估竞争对手的优势与劣势，制定应对策略。
- 资源调配：合理分配团队资源，确保每个成员都能发挥其最大价值。
- 团队协作：通过明确分工，提升团队整体效率。
4. 呈现方案
销售人员需要将方案以清晰、有效的方式呈现给客户。解决方案的结构和话术至关重要，可以帮助客户更好地理解产品的价值。
- 方案结构：明确解决方案的逻辑结构，使其更具说服力。
- 案例分享：通过成功案例展示方案的有效性，增强客户的信心。
- 互动交流：在呈现过程中与客户进行互动，及时调整方案以满足客户需求。
5. 掌控谈判
谈判是销售流程中至关重要的一环，掌控谈判的技巧能够显著提升成交率。
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略以达到目的。
- 敌我底牌及筹码：了解自身和对手的底牌，合理运用筹码进行谈判。
- 谈判套路：熟悉多种谈判技巧，灵活应对不同场合。
6. 跟踪实施
在成交后，跟踪实施同样重要。通过对实施过程的有效跟踪，销售人员能够确保客户满意，并为未来的销售机会做好准备。
- 制约机制：制定实施过程中的制约机制，确保各项工作顺利进行。
- 关键节点跟踪：关注项目的关键节点，及时调整策略以应对变化。
- 关系维护：通过持续的客户关系管理，发掘新的销售机会。
三、课程收益与特色
通过本课程的学习，销售人员将能有效提升自身的销售能力，获得以下收益：
- 识别大客户的三个维度，增强对销售工作的理解。
- 提升持续积极主动的销售态度，增强自我驱动能力。
- 系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 全面分析客户，掌握搞定人及建立信任的技能。
- 运用认知心理学的知识，重塑客户的需求标准。
- 制定有效的销售策略，提升团队协作能力。
本课程由资深销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经验，提供实用的案例和工具，确保学员在实际工作中能够灵活应用所学知识。
结语
在当今复杂多变的市场环境中，销售人员必须具备系统化的销售流程和技巧，才能有效应对大客户的需求和挑战。通过对销售流程的梳理和各个模块的深入学习，企业不仅能够提升销售业绩，还能在市场竞争中占据有利地位。希望本课程能够为每位销售人员提供实用的工具和方法，助力他们在职业生涯中取得更大的成功。
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孙琦
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