提升谈判策略应用的有效技巧与方法

谈判策略应用：提升大客户销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售对于企业的长期发展至关重要。大客户不仅能够为企业带来可观的经济收益，还能提升品牌知名度，增强市场地位。这一切都离不开有效的谈判策略。本文将围绕“谈判策略应用”这一主题，结合大客户销售中的实际培训内容，深入探讨如何通过系统化的谈判策略提升销售人员的能力，从而赢得更多的客户和市场份额。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

一、大客户销售的重要性

大客户销售是企业稳定营收的重要来源，通常涉及金额大、利润高、周期长等特点。因此，成功的谈判策略不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效提升产品和服务的价值。以下是大客户销售的重要性：

• 稳定的收入来源：大客户往往能为企业带来稳定的现金流和长期的合作关系。
• 市场影响力：通过与大客户的合作，企业能够提升市场知名度，增强品牌价值。
• 产品优化：大客户的反馈能够推动企业进行产品和服务的创新和升级。
• 提升运营效率：大客户的合作关系能够促进企业在资源调配和生产规划上的优势。
• 信息获取：大客户提供的市场信息和行业趋势，为企业的战略决策提供参考。

二、谈判策略的核心模块

在大客户销售过程中，谈判策略的应用可分为六大模块，每个模块都针对不同的销售环节和客户需求，能够帮助销售人员更系统地进行销售工作。

1. 搞定人挖需求

这一模块强调通过五维客户分析法，深度挖掘客户需求。通过与客户的沟通，销售人员需要识别客户的痛点和需求，从而制定相应的解决方案。以下是几个关键要点：

• 分析客户的行业背景、市场地位以及竞争对手的情况。
• 运用信任建立技巧，创建与客户之间的信任关系。
• 掌握“搞定人”原则，通过了解客户的决策者和影响者来制定相应的沟通策略。

2. 重塑标准

在这一模块中，销售人员需要重新定义客户的标准。通过获取客户的认知和需求，销售人员能够在谈判中提供更具针对性的解决方案。重要的步骤包括：

• 与客户沟通，了解其当前的标准和期望。
• 通过案例分析，展示如何通过产品或服务的优势来重塑客户的标准。
• 进行情景演练，帮助销售人员掌握重塑标准的技巧。

3. 制定策略

制定有效的销售策略是成功谈判的关键。销售人员需要对敌我情况进行全面分析，明确各自的底牌和筹码。策略制定的核心要点包括：

• 利用过、现、未矩阵分析客户的需求变化。
• 协同团队，合理分配资源，确保策略的有效实施。
• 进行小组讨论，确保每个团队成员对策略的理解和执行一致。

4. 呈现方案

方案的呈现是谈判中至关重要的一环，销售人员需要通过结构化的方案展示来吸引客户注意。关键要素包括：

• 明确方案的结构，确保逻辑清晰，易于理解。
• 准备充分的案例和数据支持，增强方案的说服力。
• 运用故事化的表达技巧，使方案更具吸引力。

5. 掌控谈判

谈判过程中，销售人员需要灵活掌控局面，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。掌控谈判的技巧包括：

• 明确谈判的目的，确保在谈判中始终保持目标清晰。
• 识别客户的底牌和筹码，调整自己的策略以应对不同的情况。
• 运用多种谈判套路，灵活应对客户的需求变化。

6. 跟踪实施

谈判成功后，跟踪实施同样重要。销售人员需要建立制约机制，确保实施过程的顺利进行。跟踪实施的要点包括：

• 制定实施进程的关键节点，确保每个环节都有明确的责任人。
• 维护与客户的关系，定期进行沟通，了解客户的反馈。
• 挖掘潜在的新机会，持续为客户提供增值服务。

三、谈判策略的实际应用

在实际销售过程中，销售人员需要将谈判策略与实践相结合。通过案例分析和角色扮演，销售人员能够更好地掌握谈判技巧，提升自身的销售能力。例如，在与某大型企业进行谈判时，销售人员可以运用搞定人挖需求的方法，深入了解该企业的具体需求和痛点，进而制定出有针对性的解决方案。

此外，重塑标准的技巧也可以在实际谈判中发挥重要作用。通过与客户的沟通，销售人员可以帮助客户重新定义其标准，从而更好地展示自家产品的优势。例如，在与一家制造企业的谈判中，销售人员可以通过展示产品的创新性和技术优势，来改变客户对产品质量的认知。

四、培训的价值与意义

培训课程的设计旨在帮助销售人员系统化掌握谈判策略，通过理论与实践相结合的方式，提升其实际应用能力。课程内容的丰富性和针对性，能够有效增强销售人员的内驱力，帮助他们识别自身的销售优势，并将其转化为实际的销售业绩。

总的来说，谈判策略的应用不仅是销售人员必须掌握的基本技能，更是提升企业市场竞争力的重要方式。通过系统化的培训和实践演练，销售人员能够在谈判中游刃有余，赢得更多的大客户，推动企业持续发展。

总结

在大客户销售中，谈判策略的有效应用是成功的关键。通过对客户需求的深入分析、标准的重塑、策略的制定以及实施过程的跟踪，销售人员能够提升自身的谈判能力和销售业绩。未来，企业应继续重视谈判策略的培训和实践，以适应不断变化的市场环境，赢得更多的客户信任和支持。

通过对谈判策略的深入理解和应用，销售人员不仅可以提高自身的职业能力，还能为企业的长远发展做出更大的贡献。在此过程中，持之以恒的学习和实践将是实现成功的必经之路。