销售流程梳理：提升大客户销售的系统化能力
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。企业若想在众多竞争者中脱颖而出，必须重视并优化销售流程。本文将围绕“销售流程梳理”这一主题，从课程背景、模块划分、实战技巧等多个方面进行详细探讨，帮助销售团队提升其销售能力，实现业绩的稳步增长。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、课程背景：大客户销售的重要性
大客户销售不仅涉及金额大、利润高，更是公司稳定营收的重要来源。成功的大客户销售可以显著提升企业的市场地位和知名度，同时推动产品和服务的持续优化和升级。随着市场的变化和客户需求的多样化，企业必须具备强大的创新能力和运营效率，才能满足客户的期望。
大客户销售的周期通常较长，涉及的人员也较多，这为企业建立长期稳定的合作关系提供了可能。通过系统化的方法论，企业可以总结出一套可复制的培训体系，进而打造高效的销售团队，实现优秀销售人员的持续输出。大客户的地位重要，能够帮助企业获取更多市场信息与行业趋势，为战略决策提供依据。
二、销售流程梳理的六大模块
本课程将大客户销售分为六个模块，针对每个模块的关键技能进行深入学习和实战演练。以下是具体模块的介绍：
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法和三维例问解析，了解客户的真正需求，建立与客户的信任关系。
- 重塑标准：通过认知心理学的理论，获取现有标准，并进行重塑，以更好地适应客户的需求。
- 制定策略：分析过、现、未矩阵，制定区域策略，并进行团队分工和资源调配。
- 呈现方案：构建解决方案的结构与话术，制定方案呈现的素材清单，确保方案的有效传达。
- 掌控谈判：通过了解谈判目的与策略，识别敌我底牌及筹码，运用多种谈判技巧，确保谈判的成功。
- 跟踪实施：建立制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，发掘新机会。
三、提升销售人员内驱力
在销售过程中，提升销售人员的内驱力至关重要。通过帮助学员识别大客户之大的三个维度，销售人员能够更加清晰地定位自身工作的重要性。这不仅有助于提升他们的工作积极性，还能让他们意识到销售技能提升对个人发展的深远影响。
通过课程中的实战案例分析，学员将能够更好地理解销售过程中的投入与收获，从而激发其持续的积极主动性。在这一过程中，学员将通过反思过往的成单技能，进一步明确自身的优势和待提升的短板。
四、可复制的销售技能体系
课程的另一个重要目标是帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的销售流程。通过对客户的全面分析，学员将学习到如何掌握搞定人及把人放在项目中的五个维度。这一能力的提升不仅让学员在销售过程中游刃有余，还能使他们在面对挑战时保持冷静，统筹全局。
通过对信任建立的全系技能学习，学员将掌握与客户建立信任的关键要素。此外，认知心理学的学习也将帮助销售人员制定标准和重塑标准，从而更好地满足客户的需求。
五、实战演练与案例分析
课程强调实战演练与案例分析的重要性。通过课堂上的情景演练，学员能够将所学的理论知识转化为实战能力。每个模块都有针对性的案例分析，学员将根据自身的客户和项目进行实操，确保所学知识能够有效应用于实际工作中。
例如，在“搞定人挖需求”模块中，学员将根据不同客户的特点，运用三维分析法和五步口诀法进行案例演练，实践如何挖掘客户的真实需求。在“呈现方案”模块中，学员将学习如何构建解决方案的结构，并进行案例解析，确保方案能够准确传达给客户。
六、后续的跟进与支持
销售流程的梳理不仅仅是在课程结束后就告一段落，后续的跟进和支持同样重要。通过小组讨论和总结，学员能够更好地巩固所学知识，并在实际工作中不断反思与调整。教师也会根据学员的反馈，提供个性化的指导和支持，确保每位学员都能在日后的工作中游刃有余地应用所学技能。
七、总结
销售流程的梳理是提升大客户销售能力的关键。通过课程的学习与实践，销售人员将能够更系统地掌握销售技能，实现从线索到回款的高效转化。通过对客户需求的深入分析、标准的重塑、策略的制定以及有效的方案呈现，销售人员将具备更强的市场竞争力。
总之，提升销售能力并非一朝一夕之功，而是一个持续学习与实践的过程。通过系统化的培训与实战演练，销售团队将能够不断优化销售流程，赢得更多的终身客户，实现企业的长远发展。
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孙琦
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