谈判策略应用：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。通过有效的谈判策略，销售人员可以更好地挖掘客户需求，建立信任关系，提升销售成功率。本文将结合相关培训课程的内容，深入探讨谈判策略的应用，帮助销售人员在实际工作中更有效地掌握谈判技巧。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售不仅金额大、利润大，还涉及到企业的市场地位和知名度的提升。通过大客户的合作，企业可以获得更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考依据。此外，大客户的需求多样化和周期长，有助于企业优化产品和服务，提升运营效率。
- 市场地位提升：大客户的合作可以帮助企业在行业中树立良好的形象。
- 产品和服务优化：通过大客户的反馈，企业可以不断升级和优化产品。
- 长期稳定的合作关系：大客户往往能够带来持续的盈利。
二、谈判策略的核心模块
本课程将大客户销售分为六大模块，分别是搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判，以及跟踪实施。每个模块都有其独特的重点和技巧，为销售人员提供了系统化的学习和实战应用。
1. 搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员需要掌握五维客户分析法和三维例问解析。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地识别客户需求，进而制定出有效的销售策略。
- 五维客户分析法：从客户的行业背景、公司规模、决策流程、预算及需求等多个维度进行分析。
- 三维例问解析：通过提问的方式引导客户表达需求，了解其真正关心的点。
- 搞定人原则：确定关键决策者，并与之建立信任关系。
2. 重塑标准
销售人员在与客户沟通时，往往需要重塑客户的认知标准。这一模块的核心是理解客户的现有标准，并通过有效的沟通技巧，引导客户接受新的观点。
- 现有标准获取：了解客户目前的标准和期望，以便制定相应的策略。
- 认知金三角：通过情景演练，帮助销售人员掌握影响客户认知的关键因素。
3. 制定策略
在制定销售策略时，销售人员需要进行敌我情况分析，明确自身优势与劣势。通过过、现、未矩阵，销售人员能够清晰地识别出市场机会和挑战。
- 敌我情况分析：了解竞争对手的策略和市场动态，以便制定出有针对性的销售计划。
- 团队分工：在实施策略时，合理分配团队成员的角色和职责。
4. 呈现方案
方案的呈现是谈判过程中的关键环节，销售人员需要掌握解决方案的结构和话术。通过案例解析，销售人员可以学习到优秀方案的呈现技巧。
- 解决方案结构：合理组织方案内容，使其逻辑清晰，易于客户理解。
- 案例分享：通过成功案例的分析，提升销售人员的方案呈现能力。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的重要环节，销售人员需要明确谈判目的与策略，掌握敌我底牌及筹码。在这一模块，销售人员将学习到七大原则和20种谈判套路，以提升谈判的成功率。
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，以及应对不同情境的策略。
- 谈判套路识别：通过分析不同谈判策略，帮助销售人员灵活应对各种谈判情况。
6. 跟踪实施
销售的最终成功不仅在于达成交易，更在于后续的实施和跟踪。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，并维护与客户的关系，以便发掘新的销售机会。
- 实施进程跟踪：确保每个项目的实施按照计划进行，及时调整策略。
- 新机会发掘：通过与客户的持续互动，识别潜在的销售机会。
三、提升销售人员的内驱力
谈判策略的成功应用不仅取决于技巧的掌握，更依赖于销售人员的内驱力。通过培训，销售人员能够识别大客户的价值，明确自身销售工作的意义，从而提升持续的积极主动性。
- 定位自身价值：通过识别大客户的重要性，销售人员能够明确自身工作的重要性。
- 提升技能意识：帮助销售人员觉察到自身销售技能的提升对个人职业发展的影响。
四、实战演练与应用
本课程强调实战演练，销售人员将在培训中针对自身客户进行案例分析和实践应用。通过这种互动式学习，学员可以在真实场景中巩固所学知识，确保在日后的工作中灵活应用。
- 学员现有客户分析：通过对自有客户的分析，提升学员的实战能力。
- 案例推演：结合实际案例进行讨论，帮助学员总结经验和教训。
五、总结与后续跟进
在培训结束后，销售人员需要持续关注实施效果，并进行定期的总结与反思。通过不断的学习和适应，销售人员可以在复杂的市场环境中保持竞争力，赢得更多的终身客户。
- 持续学习：销售人员要保持对市场和客户需求的敏感度，进行持续的学习与调整。
- 后续跟进：通过有效的客户关系管理，确保与客户保持良好的沟通与互动。
结论
谈判策略的应用在大客户销售中至关重要。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够有效提升自身的销售能力，掌握必备的谈判技巧。最终，销售人员不仅能为企业带来可观的收益，也能够在职业发展上实现更大的价值。通过不断的努力与学习，销售人员必将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。
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