销售流程梳理：提升大客户销售的系统化策略
在现代商业环境中，大客户销售不仅仅是企业营收的重要来源，更是提升市场地位和品牌知名度的关键因素。大客户的重要性体现在多个维度：其交易金额大、利润高，能够推动企业产品和服务的升级，同时也促进了企业的创新能力。为了应对这一复杂的销售过程，企业需要一个系统化的销售流程，而这正是本课程的核心所在。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售的成功与否，直接影响到企业的市场表现和长期发展。以下是大客户销售的几个重要方面：
- 稳定营收来源：大客户通常意味着更高的销售额和利润，因此，企业需要重视这些大客户的维护和发展。
- 市场地位提升：与大型企业或机构建立合作关系，可以有效提升公司的行业地位和知名度。
- 产品与服务优化：大客户的多样化需求推动企业产品的升级和服务的优化，增强企业的竞争力。
- 长期合作关系：大客户的周期较长，能够帮助企业建立稳定的客户关系，为未来的发展铺平道路。
- 销售技能提升：涉及多个部门的沟通与协调，有助于提升销售团队的综合能力。
销售流程的系统化梳理
为了实现以上目标，企业需要一个清晰且高效的销售流程。这一流程包括“搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施”六个模块。下面将对每个模块进行详细解析。
搞定人挖需求
在这一模块，销售人员需要掌握五维客户分析法，通过对客户的深入分析，了解客户的真实需求。具体步骤如下：
- 客户画像：构建客户的多维度画像，识别最难搞的客户特征。
- 信任建立：运用3+2信任原则，提升与客户的信任关系。
- 需求挖掘：运用三维例问解析法，帮助客户明确其需求。
通过案例演练，销售人员可以根据自身行业和客户实际情况，进行深入的需求分析和实践应用。
重塑标准
在重塑标准的过程中，销售人员需要理解现有标准，并运用认知心理学的相关理论来重新定义客户的期望。以下是一些重要的步骤：
- 获取认知：通过客户的反馈，了解现有标准。
- 情景演练：模拟客户的真实场景，讨论如何重塑标准。
- 小组讨论：分享各自的见解，寻找最佳实践。
这一过程不仅提升了销售人员的认知能力，也为后续的销售策略奠定了基础。
制定策略
在销售策略的制定中，销售人员需要综合考虑过、现、未三大维度，形成针对性的销售策略。具体包括：
- 敌我情况分析：了解竞争对手的优势和劣势，为策略制定提供依据。
- 区域策略：根据不同市场特点，制定相应的区域销售策略。
- 团队分工：有效分配团队资源，明确各自的角色和任务。
通过情景演练，销售人员能够将理论转化为实践，确保策略的有效实施。
呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，以便有效地传达给客户。关键点包括：
- 方案结构：清晰的方案结构有助于客户快速理解。
- 素材准备：准备丰富的案例和数据支持方案的可行性。
- 故事分享：通过故事化的方式增强方案的吸引力。
在案例解析中，销售人员可以学习到优秀的销售案例，帮助他们更好地进行方案呈现。
掌控谈判
谈判是销售流程中不可避免的环节，掌握谈判技巧对销售成功至关重要。以下是一些技巧与策略：
- 目标明确：在谈判前设定清晰的目标和期望。
- 敌我底牌识别：了解对方的底牌和筹码，制定相应策略。
- 谈判套路：掌握多种谈判策略，灵活应对不同情况。
通过小组讨论和情景演练，销售人员可以不断提高自己的谈判能力，确保在谈判中占据主动。
跟踪实施
最后一个模块是跟踪实施。销售人员需要建立有效的跟踪机制，确保项目的顺利推进。包括：
- 制约机制制定：明确项目的关键节点和制约因素。
- 关系维护：在实施过程中，积极维护与客户的关系。
- 新机会发掘：在实施过程中，时刻留意新机会的出现。
通过案例分享，销售人员可以学习到如何有效地进行项目跟踪与维护，确保长期的客户关系。
课程总结与收益
通过本课程的学习，销售人员将能提升自身的内驱力，全面掌握大客户销售的关键技能。这不仅对职业生涯的发展有积极影响，也能帮助学员在实际工作中获得更大的成功。课程通过实践演练，确保学员能够将所学知识灵活应用于实际销售场景中，形成自己的销售体系。
总之，销售流程的系统化梳理是提升销售效率和成功率的关键。通过对每个模块的深入理解与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得终身客户群。
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