门店销售升级策略：提升客户体验与业绩的关键方法

门店销售升级：新经济形势下的应对策略

在当前快速变化的经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，门店需要不断进行销售升级，尤其是在销售人员的思维、知识和技能等方面进行全面提升。本文将结合相关课程内容，深入探讨如何在新形势下实现门店销售的升级，提升门店的业绩和客户满意度。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店销售的演变

首先，了解门店销售的发展趋势是实现销售升级的基础。从实体门店销售1.0到4.0的演变，反映了消费者需求的变化和市场环境的转变。特别是在2024年，宠物行业的销售发展趋势，显示出消费者对产品质量和品牌情绪价值的重视。根据市场分析，销售数据的变化、消费群体的分化、品牌意识的增强，都为门店销售升级带来了机遇。

1. 实体门店销售的演变

• 销售1.0：以产品为中心，注重基本的交易。
• 销售2.0：开始关注客户体验，注重服务质量。
• 销售3.0：重视品牌形象和情感联结，强调消费者的情绪需求。
• 销售4.0：全面整合线上线下资源，以用户为中心，提供个性化服务。

2. 新形势下的机会与挑战

市场环境的变化带来了新的挑战和机会。消费者的需求逐渐分化，高端消费者的购买力持续增强，而大众消费市场则向价格合理和性价比高的产品倾斜。门店需要灵活应对这些变化，强化销售团队的思维升级、知识更新和技能提升，以满足不同消费群体的需求。

二、思维升级：积极应对市场变化

思维升级是门店销售升级的首要步骤。门店销售团队需要对市场变化保持敏感，积极调整销售策略，以迎合消费者的需求。在这一过程中，破除一些传统的销售误区显得尤为重要。

1. 破除传统销售误区

• 客户喜欢便宜的思维：很多销售人员认为消费者只关注价格，实际上，消费者更注重的是产品的价值和服务。
• 销售只是卖产品：销售不仅仅是交易，更是提供优质的服务和情感价值。
• 业绩来自新客户：老客户的转介绍往往比开发新客户更加有效。

2. 提升销售技巧

为了更好地服务于有能力消费的客户，门店销售人员需要不断提升自己的销售技巧。通过了解消费者的真实需求，提供具有情感价值的服务，可以有效提升客户的满意度和忠诚度。

三、知识升级：提升业绩的核心要素

销售业绩的提升依赖于对市场和消费者的深入了解。通过知识的升级，销售人员可以更有效地进行销售，达成更高的业绩目标。

1. 业绩增长的原理

门店业绩的增长可以用以下公式表示：进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。每一个环节的提升，都将直接影响到门店的整体业绩。

2. 情绪价值的提供

在竞争激烈的市场环境中，情绪价值的提供成为了吸引和留住客户的重要手段。情绪价值不仅是产品本身的价值，更是消费者在消费过程中所感受到的愉悦感和满足感。

3. 如何提供情绪价值

• 动心：通过讲解品牌故事，引发客户的情感共鸣。
• 放心：提供优质的产品质量，增强客户的信任感。
• 省心：提供全面的售前、售中和售后服务，减轻客户的购物负担。
• 开心：通过积极的互动和回应，让客户感受到被重视。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注客户的生日、喜事等，增强客户黏性。

四、技能升级：深度挖掘消费者需求

技能的提升是实现销售升级的重要环节。门店销售人员需要通过观察、倾听和提问等方式，深入挖掘消费者的真实需求。

1. 消费者需求的细分

不同年龄和性别的消费者在需求上存在显著差异。通过对这些需求的分析，门店销售人员可以更有针对性地制定销售策略。

年龄细分需求

• 26-35岁：注重个性化和品牌认同。
• 36-45岁：关注产品的质量和性价比。
• 46岁及以上：倾向于选择熟悉的品牌，重视服务体验。

性别细分需求

• 男性消费者：更关注功能性和实用性。
• 女性消费者：更注重情感和品牌故事。

2. 需求挖掘的话术练习

通过一对一演练，销售人员可以掌握不同消费者的需求挖掘技巧，从而提高销售的成功率。

五、老顾客转介绍新顾客的技巧

在门店销售升级过程中，老客户的转介绍被认为是最有效的拓客方式。通过建立信任关系和良好的客户体验，可以有效提升客户的转介绍率。

1. 转介绍的对象与时机

确定适合的转介绍对象，并选择合适的时机进行邀约，是成功转介绍的关键。无论是在成交时还是售后服务期间，及时邀请客户进行转介绍，都能获得更好的效果。

2. 转介绍的方法与步骤

• 共同学习：与客户分享产品知识，增强客户的参与感。
• 活动服务：通过举办活动，吸引客户的关注和参与。
• 利益引导：明确告知客户转介绍的好处，激励客户进行推荐。

六、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程的学习，门店销售团队将掌握新形势下的实体门店经营发展趋势，理解宠物门店销售的趋势与机会，掌握思维、知识和技能的升级方向，最终实现业绩的增长与突破。

在课程结束后，销售团队需根据培训内容制定月度销售计划，并运用所学工具进行实际操作，以确保理论与实践的结合，实现销售能力的全面提升。

门店销售升级不仅是面临挑战的应对之道，更是提升客户体验、增强品牌竞争力的重要策略。通过不断学习和实践，门店销售团队将能够更好地服务客户，实现业绩的持续增长。