门店销售升级的策略与实践分享

门店销售升级：拥抱新经济时代的挑战与机遇

在新经济形势下，门店的销售环境日益复杂多变，传统的销售模式难以满足消费者日益增长的需求。随着消费者对商品质量、服务体验和情绪价值的重视，门店销售团队必须进行全面升级，以适应新的市场环境。本文将围绕“门店销售升级”这一主题，深入分析在新形势下，实体门店如何通过思维、知识和技能的升级，实现销售业绩的突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、实体门店经营发展趋势

在过去的几年中，实体门店经历了从销售1.0到销售4.0的转变。这一转变不仅仅是销售手段的变革，更是消费者需求和市场环境变化的必然结果。以下是新形势下实体门店经营的发展趋势及其带来的挑战与机会：

• 销售模式的转型：随着数字化时代的到来，消费者的购物习惯发生了显著变化。线上线下融合的销售模式日益盛行，门店必须拥抱这一趋势，通过线上渠道引流，提升线下成交率。
• 消费者需求的多样化：不同年龄层和性别的消费者对产品和服务的需求各不相同。门店需要细分市场，精准定位，以满足不同消费者的个性化需求。
• 情绪价值的重要性：现代消费者不仅仅关注产品本身，更注重购物过程中的情绪体验。门店需要通过提供优质的服务和情感共鸣，提升消费者的购买意愿。

二、宠物门店销售趋势与机会

随着宠物行业的蓬勃发展，宠物门店面临着前所未有的机遇。根据2024年上半年的市场分析，以下趋势将影响宠物门店的销售策略：

• 消费分层化：高端消费者对宠物产品的需求持续增长，而大众消费者则更注重性价比。这意味着门店需要提供多样化的产品线，以满足不同层次消费者的需求。
• 品牌情绪价值的提升：消费者对品牌的认知逐渐成熟，他们更倾向于选择那些能够提供情感共鸣和优质体验的品牌。门店需要通过品牌故事和情感营销来吸引消费者。
• 质量要求的提高：随着消费者对宠物产品质量要求的提升，门店必须保证产品的高品质，并通过有效的沟通来传达这一信息。

三、门店销售思维的升级

面对新的市场环境，门店销售团队必须进行思维的升级。以下是几种重要的思维升级方向：

• 积极面对市场：门店需要根据市场需求灵活调整产品和服务策略，做到“有啥卖啥”，以满足消费者的即时需求。
• 重视情绪价值：销售不仅仅是交易，更是情感的交流。门店应当将销售视为提供情感价值的过程，通过优质的服务和情感连接来提升销售效果。
• 转变对客户的认知：要破除“客户喜欢便宜”的误区，销售团队应当认识到消费者更倾向于选择有价值且价格合理的产品。

四、销售知识的升级

为了实现业绩的增长，门店销售团队需要掌握以下销售增长的原理和方法：

• 业绩增长的公式：业绩增长 = 客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。门店需要从四个方面入手，提升整体业绩。
• 案例分析：通过分析某店员的业绩增长之路，提炼出成功的经验和教训，为门店其他员工提供借鉴。
• 情绪价值的提供：门店应当通过提供情绪价值来吸引消费者，情绪价值包括动心、放心、省心、开心和贴心等多个方面。

五、技能的升级

门店销售团队还需提高自身的技能，以深入挖掘消费者需求。以下是一些重要的技能提升方向：

• 消费者需求的深度挖掘：通过观察、提问和倾听，了解消费者的真实需求，提供个性化的产品推荐。
• 老顾客转介绍新顾客：要善于利用老顾客的信任关系，鼓励他们介绍新顾客，提高客户获取的效率。
• 活动与服务的结合：通过举办活动和提供优质服务，增强顾客的参与感和满意度，促进顾客的转介绍和复购。

六、情绪价值的提供

在现代销售中，情绪价值的提供变得愈发重要。门店销售团队需要掌握以下几点来有效提供情绪价值：

• 讲述品牌故事：通过生动的品牌故事，打动消费者的心灵，建立情感连接。
• 确保产品质量：消费者对产品质量的信任是购买的前提，门店应当通过透明的信息传递，增强消费者的信任感。
• 提供贴心服务：在售前、售中和售后提供全方位的贴心服务，确保消费者在购物过程中的每一个环节都能感受到关怀。

七、总结与展望

门店销售升级是一个系统性的工程，涉及思维、知识和技能的全面提升。在新经济形势下，门店销售团队必须不断适应市场的变化，通过灵活的策略和优质的服务，提升消费者的购物体验，从而实现销售业绩的持续增长。通过培训和实践，门店团队能够更好地理解消费者的需求，增强情感连接，提升销售转化率，最终在竞争激烈的市场中脱颖而出。

展望未来，门店销售升级将不仅仅依赖于产品本身，更需要通过情感共鸣和优质体验来赢得消费者的青睐。只有不断提升自身的能力，才能在快速变化的市场中保持竞争力，实现可持续发展。