廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】

新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！

【课程方式】

• 形式：工作坊
• 内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）

【课程收益】

• 掌握新形势下，实体门店经营发展趋势
• 掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会
• 掌握思维升级的方向和内容
• 掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地
• 掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值
• 掌握顾问式销售技巧四步骤
• 掌握老顾客转介绍新顾客的技巧
• 最终助力门店取得业绩增长和突破

【课程对象】

内部销售团队

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势

1、实体门店销售1.0到4.0

2、趋势带来挑战

3、趋势带来的机会

二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会

1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势

• 销售数据
• 市场发展
• 竞争分析

3、发展趋势带来机会

• 消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化
• 消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要
• 品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断
• 实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫
• 消费者对质量要求越来越高

4、把握机会——三个升级

• 思维升级

研讨1：门店需要做那些思维升级？

• 知识升级

研讨2：门店需要做那些知识升级？

• 技能升级

研讨3：门店需要做那些技能升级？

三、把握机会，思维升级

1、积极面对，看菜下饭

• 思维升级——有啥卖啥

2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚

• 思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧

3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！

• 思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品

4、破除误区——销售就是卖产品

• 思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）

5、破除错误思维——业绩来自新客户

• 思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式

四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地

1、业绩增长的原理

邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率

2、业绩增长的方法

3、业绩增长落地

案例：某店员业绩增长之路

五、把握机会，知识升级——情绪价值提供

1、人为何消费？

• 消费者行为学总图
• 消费行为的内部影响/外部影响
• 消费者购买决策的过程
• 消费者需求分析
• 人为何消费——满足功能需求+情绪需求

案例分析：某高端产品公司的消费者洞察

2、概念——何为情绪价值

情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情

3、如何提供情绪价值——五心

• 动心——品牌故事的讲解

现场练习：讲解门店的品牌故事

• 放心——产品质量讲解

现场练习：讲解门店产品质量

• 省心——售前/售中/售后贴心服务

现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单

• 开心——有回应/我懂你/接得住
• 贴心——客户关系管理

生日/喜事/会员活动/会员分级管理

六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘

1、新消费人群逐渐成为主力军

2、产品需求

3、外观也是消费者考量因素：

4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素

6、需求细分——年龄

• 26-35岁 消费者核心需求
• 36-45 消费者核心需求
• 46—56岁以上  消费者核心需求

7、需求细分——性别

• 男性消费者核心需求

1. 女性消费者核心需求

• 观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰
• 提问
• 倾听
• 其他途径

11、用户需求挖掘常用话术

练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练

七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客

1. 确定转介绍对象

2、转介绍时机

• 邀约时
• 成交时
• 售后服务
• 信任感建立时

3、转介绍的方法

• 活动
• 服务
• 共同学习
• 利益

1. 转介绍的步骤与注意事项

现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客

八、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划